獲得大訂單的三步曲
講師：魯百年 瀏覽次數(shù)：2737
課程描述INTRODUCTION
獲得大訂單技巧
· 總經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：魯百年
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
獲得大訂單技巧
課程大綱
第一講 以客戶為中心大客戶訂單的三步曲
1. 整體在市場、銷售、服務(wù)方面存在的問題
2. 企業(yè)管理和生產(chǎn)不同階段營銷的方法和意義
3. 以客戶為中心營銷的發(fā)展歷史
4. 為何需要市場、銷售、服務(wù)一體化的營銷
第二講 客戶購買行為分析
1. 客戶決策過程
2. 客戶決策心理學(xué)
3. 客戶購買需求的產(chǎn)生?刺激價(jià)值等式改變
4. 如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
第三講 以客戶為中心的主要方法和營銷技巧
1. 以客戶為中心的銷售
2. 客戶是朋友，而不是“上帝”
3. 學(xué)會了解客戶需求的技巧
4. 掌握不同客戶群不同決策和需求的心理狀態(tài)
5. 如何迅速掌握客戶的個(gè)人需求和企業(yè)需求
6. 學(xué)會正確的提問、掌握客戶的真正需求
7. 如何收集客戶資料和信息的技巧
8. 客戶細(xì)分的原則和方案
9. 滿足客戶需求的實(shí)戰(zhàn)方案
10. 如何將小項(xiàng)目作成大項(xiàng)目
11. 銷售客戶對象的關(guān)鍵決策人物分類
12. 如何作好交叉銷售和提升銷售
第四講 以客戶為中心服務(wù)的主要方法和技巧
1. 客戶服務(wù)的理念
2. 客戶為中心的服務(wù)意識
3. 服務(wù)的對話技巧
4. 服務(wù)人員心理素質(zhì)的提高
5. 處理咨詢需要的基本技能
6. 如何提高客戶的滿意度
7. 處理客戶異議的方法和技巧
8. 處理客戶投訴的步驟和方案
9. 學(xué)會傾聽的技巧，提高溝通能力
第五講 以客戶為中心的市場營銷方法和技巧
1. 以客戶為中心的品牌建設(shè)
2. 以客戶為中心的市場活動(dòng)
3. 市場調(diào)研和客戶需求分析
4. 市場研究方法和步驟
5. 銷售機(jī)會的獲得和管理
6. 自動(dòng)的市場流程和分派
7. 市場活動(dòng)的總結(jié)和反饋
第六講 企業(yè)在銷售、市場、服務(wù)一體化的實(shí)施方法和步驟
1. 企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨部門的流程整合和再造
2. 跨部門的管理和規(guī)范
3. 跨部門的考核和評估
4. 提高企業(yè)的核心競爭力
5. 市場、服務(wù)、銷售一體化的主要作用
第七講 以客戶為中心營銷獲得大訂單三步曲的案例分析
老師介紹：魯百年
精彩授教: 魯百年
知名教授、博士、有突出貢獻(xiàn)的專家，現(xiàn)任*Businessobjects公司中國區(qū)售前咨詢顧問總監(jiān)。曾任*甲骨文公司高級咨詢顧問、高級經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、*SAS研究所北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、*Hyperion公司中國區(qū)高級銷售經(jīng)理，具有多年外企和民營企業(yè)市場營銷、高層管理工作經(jīng)驗(yàn)。大中華客戶關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家、北京大學(xué)、清華大學(xué)MBA班咨詢顧問。調(diào)研、組織、參與過證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、電力行業(yè)等決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目與客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的培訓(xùn)、調(diào)研和實(shí)施。
獲得大訂單技巧
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