南京創(chuàng)新管理實(shí)務(wù)課程培訓(xùn)
第一模塊：理念篇——價(jià)值聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念解讀（1課時(shí)）
第一節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)分析
客戶(hù)體驗(yàn)
與最終用戶(hù)互動(dòng)
高層次、高彈性的需求
培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣
引領(lǐng)潮流
需求倍增效應(yīng)
把握消費(fèi)心理能力
建立全套特色消費(fèi)模式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理念引導(dǎo)
服務(wù)、消費(fèi)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變
專(zhuān)業(yè)服務(wù)時(shí)效益的源泉
第二節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)內(nèi)涵
價(jià)值流程分析
發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng)
做事-整合-通路-滿(mǎn)足
價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
變化-差異-體驗(yàn)
基于客戶(hù)接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化
FAST管理模式
Feel體驗(yàn)
Act行動(dòng)
See了解
Think思考
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)解讀
塑造情景
活化終端
第二模塊：基礎(chǔ)篇——營(yíng)銷(xiāo)定位與業(yè)務(wù)承載分析（3課時(shí)）
第一節(jié)：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳功能的轉(zhuǎn)變
營(yíng)業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的必要性分析
營(yíng)業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的內(nèi)涵
服務(wù)型——>服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型
營(yíng)業(yè)廳功能成功轉(zhuǎn)變的必要前提營(yíng)業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵
全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)定位解讀
第二節(jié)：2011年?duì)I業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品解讀
戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
全曲下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀
成熟型業(yè)務(wù)
短息、WAP、GPRS、來(lái)電提醒
規(guī)模型業(yè)務(wù)
無(wú)線(xiàn)音樂(lè)、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理
終端產(chǎn)品
TD手機(jī)
3G上網(wǎng)本
第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)定解析
客戶(hù)利益首要原則
營(yíng)銷(xiāo)兩句半運(yùn)用
通俗易懂原則
降低客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
“服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
太極法在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
第四節(jié)：“過(guò)猶不及”的彩信
彩信產(chǎn)品功能
彩信賣(mài)點(diǎn)挖掘
即拍即發(fā)
第一時(shí)間發(fā)送
第一時(shí)間可視化宣傳
彩信營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
第五節(jié)：“食之無(wú)味”的手機(jī)報(bào)
第六節(jié)：“遙遠(yuǎn)”的飛信
第七節(jié)：“沉默”的139郵箱
第八節(jié)：“惱人”的彩鈴
*音樂(lè)平臺(tái)
無(wú)線(xiàn)音樂(lè)俱樂(lè)部
妙趣橫生的音樂(lè)盒
“掩耳盜鈴”的1#
彩鈴業(yè)務(wù)——鏈?zhǔn)椒磻?yīng)——讓用戶(hù)發(fā)展用戶(hù)
“彩鈴沉默用戶(hù)”=保守、封閉、老土、小氣
尋找“種子——影響力”用戶(hù)，讓用戶(hù)以頻繁更換內(nèi)容為榮
第三模塊：高級(jí)篇——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與營(yíng)銷(xiāo)策略（5課時(shí)）
第一節(jié)：客戶(hù)需求分析
業(yè)務(wù)概念要素
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品概念
概念與核心利益
產(chǎn)品形象解讀
業(yè)務(wù)概念訴求
功能訴求
價(jià)值訴求
形象訴求
特殊認(rèn)知點(diǎn)
功能支持點(diǎn)
客戶(hù)需求類(lèi)型及分析
明顯性需求
整體表現(xiàn)：明顯、強(qiáng)烈的需求、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注
隱藏性需求
整體表現(xiàn)：有些不便、不滿(mǎn)，抱怨
需求不明確
整體表現(xiàn)：?jiǎn)栴}重重
第二節(jié)：客戶(hù)行為決策理論解析
客戶(hù)心理帳戶(hù)
心理帳戶(hù)中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
心理帳戶(hù)在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
心理帳戶(hù)案例分析
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
客戶(hù)交易偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn)
風(fēng)險(xiǎn)決策理論
期望值理論
期望值數(shù)學(xué)模型與算法
風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類(lèi)型
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
沉沒(méi)成本誤區(qū)
沉沒(méi)成本誤區(qū)概述
沉沒(méi)成本對(duì)于客戶(hù)的心理影響分析
陷入成沒(méi)成本誤區(qū)的原因解析
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用
賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)
賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用
分享：海邊老人的智慧
第三節(jié)：客戶(hù)消費(fèi)心理剖析
逆反心理
逆反心理的基本定義
逆反心理類(lèi)型
逆反心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
虛榮心理
虛榮心理的基本定義
虛榮心典型表現(xiàn)
虛榮心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
饋贈(zèng)心理
饋贈(zèng)心理的基本定義
饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)
饋贈(zèng)心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
案例：價(jià)格感知
從眾心理
從眾心理的基本定義
從眾心理的典型表現(xiàn)
從眾心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
恐懼心理
恐懼心理的基本定義
恐懼心理的典型表現(xiàn)
恐懼心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
案例：離網(wǎng)心理
第四節(jié)：基于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定位策略與方法
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶(hù)終身價(jià)值——制定策略的準(zhǔn)則
客戶(hù)關(guān)系管理——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
客戶(hù)的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
客戶(hù)的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）
客戶(hù)的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等）
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
在產(chǎn)品中附加體驗(yàn)
用服務(wù)傳遞體驗(yàn)
通過(guò)促銷(xiāo)達(dá)成體驗(yàn)
通過(guò)廣告?zhèn)鞑ミ_(dá)成體驗(yàn)
讓品牌凝聚體驗(yàn)
第四模塊：技能篇——業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧全揭秘（2課時(shí)）
案例：服務(wù)受理正反案例分析
快速建立信賴(lài)感的黃金法則
品牌認(rèn)同提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
贊美你的客戶(hù)
“視覺(jué)型”客戶(hù)應(yīng)對(duì)
“聽(tīng)覺(jué)型”客戶(hù)應(yīng)對(duì)
“觸覺(jué)型”客戶(hù)應(yīng)對(duì)
互動(dòng)：快速建立客戶(hù)信任感情景訓(xùn)練
客戶(hù)需求深度發(fā)掘
客戶(hù)需求快速發(fā)掘三板斧
情景問(wèn)題
問(wèn)題的問(wèn)題
引申的問(wèn)題
需求與利益反饋的問(wèn)題
互動(dòng)：客戶(hù)需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練
激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
欲望激發(fā)核心原則
產(chǎn)品的功效激發(fā)法則
產(chǎn)品應(yīng)用的情境激發(fā)
理性消費(fèi)與感性消費(fèi)的心理探尋
案例：客戶(hù)行為決策的應(yīng)對(duì)分析
基于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的針對(duì)性推薦
說(shuō)“透”你的產(chǎn)品
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)六大推薦法則
銳角成交說(shuō)服法
推銷(xiāo)“今天買(mǎi)”
門(mén)把法
第五模塊：掌控篇——營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理攻略導(dǎo)入（3課時(shí)）
專(zhuān)題一：營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與方法解析
第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策劃的“五點(diǎn)論”
調(diào)研就是找到“問(wèn)題點(diǎn)”
診斷就是明確“策劃點(diǎn)”
分析和思考就是構(gòu)思“創(chuàng)意點(diǎn)”
歸納和判斷就是確定“定位點(diǎn)”
最后就是策劃“營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)”
第二節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?br /> Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？
How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
案例：套餐資費(fèi)設(shè)計(jì)分析
基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)障礙分析
基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析
基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析
基于通話(huà)資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析
專(zhuān)題二：營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)方案解讀與管理實(shí)務(wù)
第一節(jié)：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)承接與方案解讀
營(yíng)銷(xiāo)策劃案現(xiàn)場(chǎng)解讀
營(yíng)銷(xiāo)口徑理解和推廣
營(yíng)銷(xiāo)禮品安排與現(xiàn)場(chǎng)堆放
營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)掌控
第二節(jié)：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)施
一線(xiàn)人員培訓(xùn)與溝通
促銷(xiāo)物料的組織
媒介排期
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
第三節(jié)：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)
營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的掌控
營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的關(guān)注
團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
數(shù)據(jù)量化管理
銷(xiāo)量評(píng)估管理
第四節(jié)：營(yíng)業(yè)廳宣傳管理
宣傳品規(guī)劃擺放
宣傳好報(bào)制作技巧
宣傳品保管工作
宣傳品主動(dòng)發(fā)送
宣傳品及時(shí)回收
第五節(jié)：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)掌控
營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)
什么是觸點(diǎn)？什么是營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)？
觸點(diǎn)：人與人、人與事、人與物的接觸點(diǎn)可帶給人以感受
營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)有哪些
客戶(hù)與客戶(hù)、客戶(hù)與營(yíng)業(yè)員、客戶(hù)與設(shè)備、客戶(hù)與營(yíng)業(yè)廳
不同觸點(diǎn)的不同作用
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
客戶(hù)感知提升
品牌宣傳
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)業(yè)廳核心區(qū)域觸點(diǎn)管理
廳外營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
入廳營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
自助設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
休息區(qū)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
第五模塊：實(shí)戰(zhàn)篇——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練（4課時(shí)）
實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題一：營(yíng)業(yè)前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前
識(shí)別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)
與潛在客戶(hù)搭話(huà)，切入需求
堅(jiān)持原則，避免冷場(chǎng)
尋求成功銷(xiāo)售轉(zhuǎn)機(jī)
第二節(jié)：打破防備：業(yè)務(wù)辦理中
把握客戶(hù)關(guān)注的興趣點(diǎn)
不怕失敗，繼續(xù)推薦
異議處理，凸現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)，消除疑慮
同理心搭建，獲取認(rèn)可，價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比
及時(shí)拍板成交
第三節(jié)：打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后
保證客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)滿(mǎn)意
多說(shuō)一句話(huà)的策略與好處
如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售后營(yíng)銷(xiāo)
讓客戶(hù)說(shuō)謝謝
實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題二：流咨詢(xún)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：打破限制：咨詢(xún)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
咨詢(xún)?cè)捹M(fèi)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略
咨詢(xún)故障時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略
咨詢(xún)員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法
咨詢(xún)員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法
第二節(jié)：打破無(wú)聊：等候區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
等候區(qū)客戶(hù)心態(tài)分析
等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
等候區(qū)營(yíng)銷(xiāo)三大規(guī)則闡述
第三節(jié)：打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
體驗(yàn)區(qū)客戶(hù)心態(tài)與年齡層級(jí)分析
體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法特點(diǎn)闡述
終端體驗(yàn)區(qū)客戶(hù)引導(dǎo)話(huà)術(shù)應(yīng)用
第四節(jié)：打破排隊(duì)：充值區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
充值區(qū)客戶(hù)心態(tài)分析
充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧
充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
充值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握與營(yíng)銷(xiāo)讓渡
充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)方法解析
實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題三：營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造
現(xiàn)場(chǎng)布局原則
客戶(hù)右向移動(dòng)原則
客戶(hù)觸點(diǎn)*化原則
淡化客戶(hù)等候意識(shí)
拉近客戶(hù)距離原則
黃金空間陳列原則
“協(xié)調(diào)統(tǒng)籌”和“重點(diǎn)突出”相統(tǒng)一原則
區(qū)域主題與宣傳陳列相對(duì)應(yīng)原則
現(xiàn)場(chǎng)布局方法
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)關(guān)聯(lián)布局
營(yíng)業(yè)廳有效動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)
客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)觸點(diǎn)最廣化
營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)觸點(diǎn)顯現(xiàn)化
Pop設(shè)計(jì)——“賣(mài)點(diǎn)廣告”
容易引人注目
容易閱讀
一看便知訴求重點(diǎn)
具有美感
具有統(tǒng)一及調(diào)和感、色彩干凈
有效率
實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題四：營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)管工具應(yīng)用
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理表單
客戶(hù)捕獲系數(shù)表
客戶(hù)服務(wù)到位率
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表
計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
宣傳物品派送與管理模板
南京創(chuàng)新管理實(shí)務(wù)課程培訓(xùn)