課程目標(biāo)：
贏得戰(zhàn)略性大客戶合作的利益顯而易見，其中包括業(yè)務(wù)量的保證，形成長期合作伙伴關(guān)系及利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。同時,與大客戶合作的優(yōu)勢與潛在風(fēng)險是并存的，例如相對較低的收益率，大量資源投入和價格方面的挑戰(zhàn)。
參訓(xùn)學(xué)員：
銷售總監(jiān)高級銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售骨干
課程目標(biāo)：
贏得戰(zhàn)略性大客戶合作的利益顯而易見，其中包括業(yè)務(wù)量的保證，形成長期合作伙伴關(guān)系及利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。同時,與大客戶合作的優(yōu)勢與潛在風(fēng)險是并存的，例如相對較低的收益率，大量資源投入和價格方面的挑戰(zhàn)。
提供復(fù)雜解決方案并以建立長期合作關(guān)系為目標(biāo)的銷售模式是一種充滿挑戰(zhàn)的咨詢藝術(shù)。
本項目將引導(dǎo)學(xué)習(xí)者掌握并有效運用復(fù)雜采購流程中的銷售邏輯和技能：
.識別：客戶的“痛點”
.激發(fā)：客戶的決策
.厘清：客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和關(guān)鍵人物
.解決：專屬價值提案以滿足特殊需求
.簽約：具體合作項目的確定與發(fā)展
學(xué)員通過本項目將會學(xué)習(xí)到一套完整的價值主張銷售模式，有能力并更自信地將客戶的不確定性需求轉(zhuǎn)化為合作合同，這樣一份客戶導(dǎo)向的合同將具有獨特而明確的吸引力，創(chuàng)造長期互利的伙伴關(guān)系。

學(xué)員收益：
使大客戶銷售成功的可能性*化
將銷售策略和經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)融入到銷售過程中
建立和發(fā)展更高層次的“關(guān)系”
識別每個相關(guān)人員角色與職責(zé)，并有效施加影響
激發(fā)客戶真實的采購欲望并凸顯附加值
建立咨詢式銷售和解決方案的邏輯思維
授課形式：
反思,指導(dǎo),互動,討論,反饋，分享*實踐,角色扮演及嘗試,使參與者領(lǐng)悟,了解及掌握管理行為中的各種溝通方式及行為。
分享內(nèi)容
一、了解戰(zhàn)略性客戶的現(xiàn)實環(huán)境–識別問題與機會
什么是戰(zhàn)略性客戶所面臨的現(xiàn)實狀況？
他們的擔(dān)憂、阻礙和優(yōu)勢……
戰(zhàn)略性客戶銷售的定義是什么？.
哪些溝通技能可以幫助我們和戰(zhàn)略性客戶有效溝通？.
與戰(zhàn)略性客戶溝通前需要做怎樣的準(zhǔn)備工作？.
如何有效影響戰(zhàn)略性客戶？?
有效說服,影響及銷售的5種基本態(tài)度是什么？
二、展現(xiàn)我們的差異化優(yōu)勢–建立價值主張銷售提案
戰(zhàn)略性銷售的途徑
如何通過發(fā)問激勵客戶坦陳其面臨的問題和期望？
建立合作項目框架
如何分析戰(zhàn)略性客戶內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的角色與職責(zé)？
我們該如何有效影響各方？
把握價值主張?zhí)岚傅?個關(guān)鍵因素，激發(fā)客戶的采購
決策如何管理控制簽約過程和心態(tài)？
褚建屏(GaryChu)正德咨詢戰(zhàn)略合作專家
.GaryChu,科莫中國總經(jīng)理，資深顧問
.2007年加入科莫并負(fù)責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)
.加入科莫之前,在中國大陸,臺灣地區(qū),澳大利亞及南非
.從事心理咨詢及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,跨文化溝通及管理及社會公益服務(wù)管理的相關(guān)經(jīng)驗
.行為改變的專業(yè)領(lǐng)域包含領(lǐng)導(dǎo)力,管理,跨文化溝通,銷售,談判,教練及輔導(dǎo),個人效率及壓力管理及企業(yè)設(shè)定目標(biāo)及戰(zhàn)略年會
.最近項目:愛科,科萊恩,SBM,西門子,阿克蘇諾貝爾Fluidra,博世集團,新基醫(yī)藥及舍弗勒、中智(CIIC),東職網(wǎng)(DHR)及英飛睿盟(Empresaria)HR沙龍講員、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA俱樂部分享嘉賓
關(guān)于科莫Krauthammer
1971年創(chuàng)立于瑞士、1996年進(jìn)入中國、200位全職顧問及員工
4個區(qū)域中心,10個辦公室,23個國家每年培訓(xùn)16,000人、100%員工持股
亞洲:北京,上海,香港.Krauthammer大學(xué)