雙贏銷售談判（2天）

Win - Win Negotation（2 Day）

科特勒學(xué)院*版權(quán)課程！市場競爭的日趨激烈，對銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求也越來越高，其中最為迫切的要求是提高銷售人員的談判技能。

本課程系統(tǒng)講述了提高銷售談判的應(yīng)對準(zhǔn)備、不同階段的談判策略、情感運(yùn)用的技巧及國際銷售談判等方面的技能（包含談判流程、談判方法和談判戰(zhàn)術(shù)），并具體剖析了銷售談判中的常見誤區(qū)及避免方法。學(xué)員將了解銷售談判的相關(guān)知識(shí)，掌握不同階段的銷售談判技能和要點(diǎn)，切實(shí)提高自己的銷售談判能力，促進(jìn)銷售成功率的穩(wěn)步提升。

通過培訓(xùn)，使學(xué)員增強(qiáng)談判在談判中的地位的同時(shí)與客戶獲得雙贏。學(xué)員將具備把握好談判的步驟和為每個(gè)談判結(jié)果進(jìn)行策略性規(guī)劃的能力。同時(shí)，無論在談判進(jìn)行順利或遇到阻礙時(shí)，學(xué)員都能有效的運(yùn)用談判技巧。此外，通過更具創(chuàng)造力的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠贏取更多原本常常因陷入僵局而失去的商業(yè)機(jī)會(huì)。


課程目標(biāo)：


談判技巧培訓(xùn)課程的目的是培養(yǎng)學(xué)員成為具備專業(yè)技能的談判人員：

1.使學(xué)員學(xué)會(huì)對銷售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。

2.使學(xué)員掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的流程、方法和戰(zhàn)術(shù)。

3.使學(xué)員借助于事實(shí)性提問、優(yōu)先性提問來了解分歧的方法。

4.有助于學(xué)員掌握多種實(shí)用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。

5.有助于學(xué)員以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來有效保護(hù)己方利益。


課程綱要：
 
1．模塊一：銷售談判概述

·案例：我沒聽懂！
·談判十問
·何謂談判？何謂銷售談判？
·何謂分歧？何謂共識(shí)？
·討論與思考：客戶經(jīng)常與我們存在哪些方面的分歧？
·雙贏談判五大原則
·案例：中俄天然氣大單

2．模塊二：談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)

·談判風(fēng)格概述
·四種常見談判風(fēng)格
·視頻案例：鄧小平，真殘酷??！
·談判戰(zhàn)術(shù)
·小組討論：如果……您將會(huì)？

3．模塊三：雙贏談判模型

·談判的基礎(chǔ)：關(guān)系（信任/興趣）
·開局/設(shè)局
·開局——談判引導(dǎo)
·視頻賞析：席奧會(huì)開場白解讀
·談判引導(dǎo)的好處
·談判實(shí)力
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第一部分
·小組討論：如果……您將會(huì)？

4．模塊四：識(shí)別立場背后的利益

·需求的真相：立場VS.利益
·小組練習(xí)：區(qū)分立場與利益
·提問：一般性問題VS.具體性問題
·小組演練：提問
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第二部分
·小組討論：如果……您將會(huì)？

5．模塊五：澄明談判議題和價(jià)值

·案例：中日印尼高鐵之戰(zhàn)
·討論與思考：貴司經(jīng)常面臨的談判議題有哪些？
·小組討論：識(shí)別全部議題的好處
·闡明談判議題和價(jià)值
·價(jià)值量化工具：IMPACT
·小組練習(xí)：IMPACT工具閱讀與講解
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第三部分
·小組討論：如果……您將會(huì)？

6．模塊六：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

·五大合作性戰(zhàn)術(shù)
·五大慎用性戰(zhàn)術(shù)
·視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話
·視頻賞析（2）：適當(dāng)施壓，洋裝退出
·客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
·戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用工具包
·小組討論：如果……您將會(huì)？

7．模塊七：提供方案并獲得反饋

·評估
·案例：中日印尼高鐵方案的差異性
·提供方案，獲得反饋
·讓步的藝術(shù)
·如何提供備選方案？
·提供方案：TFBR法
·談判結(jié)果
·小組討論：如果……您將會(huì)？

8．模塊八：個(gè)人應(yīng)用（情景模擬與演練）

·談判準(zhǔn)備：《雙贏談判規(guī)劃表》
·談判角色扮演（最多3輪）
·角色演練反饋
·制定改進(jìn)計(jì)劃

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主講老師：芮新國


高級(jí)營銷顧問、首席營銷講師、國際*版權(quán)課程“*”首席中文講師。

工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（MBA）。

師從世界營銷泰斗菲利普.科特勒博士、米爾頓.科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人講師”。

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：

1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團(tuán)

高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務(wù)于消費(fèi)品板塊及工業(yè)品板塊）。

2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）

高級(jí)營銷顧問、高級(jí)營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。

2006年4月，加盟*科特勒咨詢集團(tuán)（中國）

高級(jí)營銷顧問、首席講師。

在多年的實(shí)戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。

芮新國主要專注于營銷管理、市場開發(fā)、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括平安集團(tuán)、長城物業(yè)集團(tuán)、中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、GEBERI（瑞士）、IDEXX（加拿大）、HBM、和記黃埔（香港）、中興通訊、美的集團(tuán)、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通集團(tuán)、神鋼（日本）、斗山（韓國）、TCL集團(tuán)、萬科集團(tuán)、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、集瑞卡車、力源集團(tuán)、基越設(shè)備、高等教育出版社、龍騰卡等數(shù)百家知名企業(yè)，深受客戶好評。

芮新國老師授課活潑，幽默，嚴(yán)謹(jǐn)，工具性強(qiáng)，指導(dǎo)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)參與和互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)行為和結(jié)果，深受學(xué)員好評，授課平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新國老師主要講授以下課程：*（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）,展會(huì)營銷之道（1天）

芮新國老師個(gè)人專著：《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《*》（譯）



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