培訓(xùn)背景：
? 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？
? 為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？
? 為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？
? 大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？
? 明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？
? 價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？
? 相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？
? 相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
? 面對不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰？
? 為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

課程大綱：
第一章 客戶背景分析
第一節(jié)、 客戶價值分析與授信
1.1  如何判斷客戶的價值？
1.1.1當(dāng)前價值；
1.1.2 歷史價值；
1.1.3 隱性價值；
1.1.4 潛在客戶；
……
1.2 如何判斷客戶的支付能力？
1.2.1 客戶效益分析
1.2.2 客戶資金來源
1.2.3 客戶經(jīng)營性風(fēng)險
1.2.4 ……
1.3 如何判斷客戶的信譽(yù)？
1.3.1 員工流動分析
1.3.2 采購者資歷
1.3.3 決策者常駐地
1.3.4 ……

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
? 決策人需求清單
? 采購者需求清單
? 技術(shù)人員需求清單
? 具體使用者需求清單
? 第三方機(jī)構(gòu)的需求清單
? 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

2.2誰才是關(guān)鍵的人？
? 滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…
? 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
? 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
? 案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
? 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；
? 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；
? 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
? 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？

2.4個人與組織利益
? 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？
? 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
? 為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 客戶*采購時機(jī)
? 在非采購時機(jī)的逼單是一種騷擾；
? 在什么情況下購買時機(jī)才會出現(xiàn)？
? 如何創(chuàng)造采購的時機(jī)？

第四節(jié)、 對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
4.1 基層、中層與高層的需求分析；
4.2 需求類型
4.2.1 客戶非常明確自己的需求，對銷售人員來講，為什么不是好事？
4.2.2 半確定型，如何引發(fā)客戶以我方標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)？
4.2.3 不確定型，客戶不確定采購標(biāo)準(zhǔn)時如何引導(dǎo)？
4.2.4 未知型，怎么辦？

4.3 需求標(biāo)準(zhǔn)的確定
如何讓客戶從“即時買”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提前買”?
如何讓客戶從“適量買”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;批量買”？
如何讓客戶改變自己的預(yù)算？
如何讓客戶從“多家買”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;*買”?
如何讓客戶從“拆分買”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;打包買”?

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手？
? 兩個客戶之間*區(qū)別就是競爭對手不一樣；
? 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報最重要；
? 你是在跟競爭對手搶客戶；
5.2 競爭對手對我方采用的策略；
? 忽視；防守；反擊；報復(fù)
5.3 四種競爭情形分析；
? 旗鼓相當(dāng)?shù)臓顟B(tài)；怎么辦？
? 領(lǐng)先競爭對手；怎么辦？
? 處于弱勢情況；怎么辦？
? 無直接競爭對手；

5.4 誰為你提供信息？-線人
? 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
? 大項目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
? 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
? 線人為什么會幫我？
? 需要線人提供哪些幫助？