銷售溝通與加盟店管理培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：客戶溝通技巧
一、表達技巧
非語言行為與相應(yīng)的理解
非語言的表達技巧
語言的表達技巧
說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）
有效陳述的技巧
解決“怯場”的方法
二、聆聽技巧
聆聽的類型（被動傾聽/專業(yè)傾聽/主動傾聽）
有效傾聽的障礙
主聽傾聽的技巧
三、信息交流與檢驗
如何掌握對方*量真實準(zhǔn)確信息
怎樣有效地發(fā)送信息﹡怎樣有效地接收信息
激勵是溝通的萬能良藥 換位思考與同理心
及時反饋是檢驗溝通效果的必要
自身素質(zhì)的提高是信息溝通的關(guān)鍵
團結(jié)協(xié)作是有效溝通的*體現(xiàn)
環(huán)境的選擇
語言的運用 

第二部分：溝通過程中的成交技巧
一、如何在溝通中確定顧客需求
FORM公式了解需求
NEADS公式了解需求
開放式問題了解需求
黃金問句了解需求
顧客的反應(yīng)了解需求
二、有效產(chǎn)品說明與競爭對手比較的溝通方式
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
產(chǎn)品介紹的三個方法
產(chǎn)品介紹的五個要點
什么是我們郵政速遞的賣點與買點
不貶低對手
分析自己三大優(yōu)勢與對手的三大弱點
塑造自己產(chǎn)品的USP
有效分析對手的六大原則
三、溝通中客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
如何化解客戶矛盾和異議
客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
顧客對價格異議時該怎么辦？
客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？
處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？
快速成交
導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備
成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！
成交高于一切，沒有成交就等于零；
成交時機的把握
成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？

第三部分、模擬訓(xùn)練
一、不同客戶性格類型分析
活躍表達型客戶溝通
完美分析型客戶溝通
力量支配型客戶溝通
溫和耐心型客戶溝通
綜合變化型客戶溝通  
二、四種溝通風(fēng)格類型應(yīng)對
堅持己見型的客戶
猶豫不決型的顧客
憤怒型的客戶
和善型的用戶
三、特點鮮明的開場白
用問題發(fā)現(xiàn)問題
收集信息，發(fā)現(xiàn)需求
積極的聆聽
四、幾種開場白的類型
用問題發(fā)現(xiàn)問題
有效應(yīng)用兩種提問方式
五、應(yīng)該避免的問題
侵略性的問題
臆測性的問題
挑釁性的問題
居高臨下的問題

第四部分：如何調(diào)加盟店的積極性提升市場業(yè)績？
一、門店銷售目標(biāo)的有效分解和達成
門店銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
導(dǎo)購個人銷售計劃、分解、落實與檢查
年度計劃與分解
月度計劃與分解
門店工作日志
二、門店促銷的步驟和環(huán)節(jié)
確定活動主題
確定活動方案(資源分配)
確定宣傳方式
賣場終端布置
士氣鼓舞與培訓(xùn)
準(zhǔn)備演練和檢查
活動執(zhí)行與調(diào)整
促銷活動的總結(jié)
三、有效激勵--營造和諧向上的團隊氛圍
尊重每一位團隊成員
正確處理員工抱怨
“三化”管理實務(wù)
不同類型員工的激勵
與加盟店張交往的原則
加盟店管理的10大誤區(qū)
加盟店管理的10個觀點
如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道

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