顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn) 
課程大綱：
一、大客戶(hù)與大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、什么是大客戶(hù)
2、大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶(hù)的生命周期
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
6、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力
7、誰(shuí)是大客戶(hù)？
8、大客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型
2、人的行為處事風(fēng)格特征
3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
4、雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致
5、如何說(shuō)服一把手？

三、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售個(gè)性化解決之道
1、大客戶(hù)周邊的4類(lèi)人
2、如何與大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)利益對(duì)接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶(hù)價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)方法術(shù)語(yǔ)
5、客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
6、如何實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)需求包與大客戶(hù)產(chǎn)品包的對(duì)接

四、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售融合工作方法 
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶(hù)產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達(dá)方式
6、練習(xí)：簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、大客戶(hù)銷(xiāo)售提案過(guò)程的四步舞曲 

五、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
1、大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
4、規(guī)模對(duì)大客戶(hù)需求的深刻影響
5、不同行業(yè)大客戶(hù)對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
6、如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
7、大客戶(hù)的三維需求
8、客戶(hù)需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
10、大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
12、大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)

六、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技巧
1、FAB及核心話(huà)術(shù)與練習(xí)
2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售*模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題
4、*模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商克服目前在大客戶(hù)市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸
7、大客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器

七、總結(jié)、提問(wèn)與答疑  
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