金牌經銷商核心能力提升培訓

課程背景：
您因為經銷商的從業(yè)人員受教育程度不高、變革意識薄弱，執(zhí)行能力不強、管理水平不能夠支持您的業(yè)務發(fā)展而擔憂嗎？
您希望經銷商敬配您的專業(yè)水平而穩(wěn)固您們之間的合作關系嗎？
您希望在您的經銷商大會上再創(chuàng)造一個亮點嗎？
由“雄鷹營銷創(chuàng)始人、資深實戰(zhàn)策劃人許大業(yè)老師主講的《金牌經銷商核心能力提升》，與您分享如何解決以上問題，分享經銷商經營管理的高效四大武器，為您實現(xiàn)與經銷商共贏打好堅實的基礎。

課程結構：
通過分析經銷商的現(xiàn)狀和困境，高屋建瓴引發(fā)加經銷商共鳴；再結合市場發(fā)展趨勢，為經銷商的運籌帷幄、生意經營策略提供發(fā)展方向。
經銷商要逐步建立或穩(wěn)固自己的競爭優(yōu)識，最終集中到如何更好的盈利掙錢。課程重點通過“經銷商提升終端銷量的“四輪驅動”營銷器及推動終端門店銷量增長的4項關鍵KPI指標”
深入討論通過對影響經銷商業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓經銷商專賣店營銷藍海！，幫助經銷商拓展市場、提升廠商產品的市場占有率，實現(xiàn)廠商共贏！
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：針對如何輔導經銷商經營的課程，適合廠家、經銷商共同學習

課程大綱：
第一講：做“營、盈、贏”的經銷商
一、經銷商發(fā)展的四級跳
中國經銷商的生命周期
小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級跳
二、經銷商思維的四級跳
經營者、管理者、教練、投資人
經銷商思維與行動結果的辯證關系
三、經銷商行為四級跳
開店、聚人才、建系統(tǒng)、廣復制
領導者/挑戰(zhàn)者/專攻者/跟隨者

第二講：四輪驅動拉動經銷商終端銷售飛速發(fā)展
導言：提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
店員管理——打造高績效職業(yè)店員
銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務
促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”

第三講：打造高績效職業(yè)店員
一、高效管理的6大影響力武器
——*著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺
視頻分享：《建國大業(yè)》，總結高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練：《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用

二、店員團隊激勵管理關鍵點
1、門店團隊及人員的目標激勵
銷售目標制定的“SMART”原則
分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
年度計劃下的目標分解管理
2、從“閱人”到“悅人”——揚長避短找員工的激勵點
支配強勢型性格員工的高效激勵
沖動表達型性格員工的高效激勵
和氣軟弱型性格員工的高效激勵
嚴謹冷靜型性格員工的高效激勵
案例討論：你的制度是管人還是用人？

第四講：金牌門店銷售技能提升訓練
一、門店銷售開場的吸引力法則
1、直線直白式開場與曲線委婉式開場
2、建立“三好吸引場”
情景案例：門店銷售的6個經典開局討論

二、用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
1、有聲有色有圖畫解說家居產品的感性價值
2、有理有據(jù)有邏輯解說家居產品的理性價值
——用FAB解說產品邏輯打動顧客
課堂訓練：企業(yè)產品的FABE價值訓練【為企業(yè)產品量身定制】

三、面對顧客異議巧打太極
1、異議分類與管理
2、面對顧客異議妙打太極
3、建立異議庫
4、價格異議的四種應對方法
案例討論：這款再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 !
面對顧客以上異議如何接招？

四、促單成交的收口術
——成交落錘的時機與方法
1、是什么原因導致你的促單成功率不高？
產品本身因素
顧客本身原因
銷售人員原因
2、成交的信號識別及時機把握
銷售末期顧客的心理、語言特征
識別顧客表面購買信號——二看一聽識別法
3、連帶銷售的四給成交法
給信心成交法
給價值成交法
給誘惑成交法
給障礙成交
課堂訓練：成交落錘4法訓練
4、引導顧客關聯(lián)購買

五、建立高績效的店面銷售模型
1、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標
進店人數(shù)
成交率
購買件數(shù)
平均單價
課程總結

金牌經銷商核心能力提升培訓