銀行現(xiàn)階段經(jīng)營能力提升培訓

【課程分類】：經(jīng)營能力提升、產(chǎn)能提升
【培訓對象】：銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理
【核心講師】：高紅印
【關(guān) 鍵 詞：網(wǎng)點產(chǎn)能提升、個金產(chǎn)品銷售技巧與管理、客群營銷、公私聯(lián)動、模塊化學習

【學習安排】：
上午課程安排：
1、基金、理財、保險產(chǎn)品銷售能力提升
網(wǎng)點負責人如何輔導(dǎo)與考核下屬產(chǎn)品銷售能力
2、針對個金條線如何進行交叉銷售
網(wǎng)點負責人如何輔導(dǎo)與支持開展交叉銷售工作
  
下午課程安排：
3、廳堂微沙龍如何開展， 廳堂微沙龍六步法
網(wǎng)點負責人如何根據(jù)網(wǎng)點實際情況確定開展廳堂微沙龍
4、網(wǎng)點沙龍（產(chǎn)說會）出單秘籍（篩客、邀請、現(xiàn)場跟單、后續(xù)跟蹤等）
網(wǎng)點負責人作為網(wǎng)點沙龍總負責人該如何協(xié)調(diào)好各部門工作，沙龍結(jié)束后的復(fù)盤工作
【課程學時】：6個小時

【課程大綱】：
一、基金、理財、保險產(chǎn)品銷售技能提升
客戶與產(chǎn)品分析
1、五類主要客戶分析
a、“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對策
b、VIP客戶分析與對策
c、“牛客”劣質(zhì)客戶分析與對策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產(chǎn)品分析
a、基金的特點
b、基金、信托、理財產(chǎn)品對比
互動與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實工作場景，講師帶領(lǐng)學員實際銷售，加深大家學習印象。

產(chǎn)品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經(jīng)理該怎么做
3、“修煉內(nèi)功”
4、產(chǎn)品營銷基本思路
5、后續(xù)階段，成交不是終點，成交是服務(wù)新的起點

互動與演練內(nèi)容：
1.拿什么來打動客戶 
2.根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營銷話術(shù)，向顧客灌輸投資理念。
3.展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對方法。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個步驟
a、分析客戶特征
b、設(shè)計主打產(chǎn)品
c、活用策略營銷
d、持續(xù)跟進客戶
2、六個關(guān)鍵要點
a、養(yǎng)成組合營銷習慣
b、從需求出發(fā)傳達正確理財方式
c、進行客戶分群
d、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議
e、把握漸漸營銷節(jié)點
f、熟悉各種產(chǎn)品
     
互動與演練內(nèi)容：
1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設(shè)計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點。
3、初入職場年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合？

三、廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍實施原則
2、網(wǎng)點負責人如何支持開展微沙龍
3、實施流程五部曲
4、廳堂微沙龍注意事項
互動與演練內(nèi)容：根據(jù)現(xiàn)場分組情況，進行2場廳堂微沙龍PK+點評。主題一：反假幣（智能手機演示）
      
主題二：當期理財（大額存單）產(chǎn)品推介
四、網(wǎng)點沙龍（產(chǎn)說會、客戶答謝會）出單秘籍
 理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定

互動與演練內(nèi)容：
1、近兩個二月內(nèi)，你的網(wǎng)點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據(jù)國家政策導(dǎo)向，保險產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
3、案例“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。

理財沙龍策劃指引
1、沙龍準備階段-網(wǎng)點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節(jié)及要求（痛點）
2、物料準備清單及要求
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標準話術(shù)、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。

互動與演練內(nèi)容：
1、根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2、如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題？
3、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟發(fā)展對于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
4、還有那些行業(yè)客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

理財沙龍的標準流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現(xiàn)場促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理

互動與演練內(nèi)容：出單沙龍細節(jié)決定成敗。
1、邀請函少印一句話
2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3、王經(jīng)理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會中的流程和氛圍營造
6、客戶提前退場怎么辦？

理財沙龍的總結(jié)與跟蹤
1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互動與演練內(nèi)容： 帶領(lǐng)大家做一次理財沙龍的復(fù)盤總結(jié)會。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，強化培訓效果落地。

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