講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)主管、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國(guó)15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評(píng)。2013年9月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)百佳明星大堂經(jīng)理授課。
課程收益：
1.揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)員工提升思考
2.通過(guò)對(duì)客戶(hù)性格的識(shí)別，有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)客戶(hù)
3.掌握客戶(hù)需求分析的四個(gè)步驟，無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)的四步流程
4.掌握客戶(hù)維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營(yíng)技巧
5.詳解中國(guó)文化下的客戶(hù)關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧
課程大綱
第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1.大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
2.其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
券商、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3.銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要
四、客戶(hù)利益的回歸需要
案例：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展前景
低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理
第二講：客戶(hù)的外拓、接觸與邀約
一、 零售客戶(hù)獲客渠道
1.單位營(yíng)銷(xiāo)
2.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
3.媒體傳播
4.客戶(hù)轉(zhuǎn)介
5.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例1：招商銀行的媒體傳播手段
案例2：民生銀行社區(qū)銀行的得與失
二、 客戶(hù)的接觸與拜訪
1.接洽客戶(hù)
接洽常用的四種方式(演練)
2.客戶(hù)信息準(zhǔn)備
3.銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4.個(gè)人準(zhǔn)備
1）形象與儀表
2）心理調(diào)適
3）話術(shù)準(zhǔn)備
5.產(chǎn)品利益點(diǎn)準(zhǔn)備
6.拜訪面談的基本技巧
1）有效的聽(tīng)(案例：難忘的歷程)
2）有效的看
3）有效的問(wèn)(案例、研討、話術(shù))
三、 增加邀約成功率
1.客戶(hù)為什么拒絕跟我們接觸?
2.降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3.探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)?
練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)
4.激發(fā)客戶(hù)的好奇心
案例：《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷(xiāo)
1）激發(fā)客戶(hù)好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶(hù)好奇心的十條金問(wèn)句
四、 活動(dòng)批量獲客
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：跨界
案例1：理財(cái)教育公益行
案例2：社區(qū)O2O聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例3：聯(lián)合房產(chǎn)、汽車(chē)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
第三講：了解客戶(hù)(KYC)的方法和流程
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)(你理解的不一定是客戶(hù)想要的)
案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
一、 推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
二、 理財(cái)需求的層次
三、 取得提問(wèn)的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求
五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1.暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2.開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3.選擇式提問(wèn)縮小范圍
4.封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?
五、KYC提問(wèn)四步法
1.狀態(tài)問(wèn)題
2.核心問(wèn)題
3.暗示問(wèn)題
4.解決問(wèn)題
視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機(jī)
六、分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
1.講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置
2.養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
3.子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
4.資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
5.風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
6.代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
7.移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
8.傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
9.境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
第四講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與異議處理技巧
一、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.何為推銷(xiāo)?何為營(yíng)銷(xiāo)?
2.何為賣(mài)點(diǎn)?何為買(mǎi)點(diǎn)?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)分析
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
客戶(hù)動(dòng)機(jī)的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例2：劉易斯的第九塊金牌
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
二、客戶(hù)拒絕心理分析
1.客戶(hù)為什么有逆反行為?
2.逆反行為的幾種表現(xiàn)
3.處理逆反的五個(gè)方法
4.“牧群理論”處理異議
三、異議處理的銷(xiāo)售流程
1.3F法則語(yǔ)言轉(zhuǎn)化術(shù)
2.語(yǔ)言轉(zhuǎn)化常用方法
第五講：資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷(xiāo)
案例1：德國(guó)足球的哲學(xué)
案例2：*各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1.兩者的區(qū)別
2.動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
2）兼顧營(yíng)銷(xiāo)包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1.基本流程：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開(kāi)藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2.從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島
3.從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例1：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例2：*26年漫漫熊市的生存之道
四、五大類(lèi)資產(chǎn)在理財(cái)規(guī)劃中的運(yùn)用
第六講：高端客戶(hù)維護(hù)與關(guān)系管理
引子：泰國(guó)東方飯店如何留住客戶(hù)的心
案例：招商銀行的客戶(hù)識(shí)別與交叉銷(xiāo)售
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶(hù)這么少?
1.為什么要做好客戶(hù)挽留?
交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)挽留的關(guān)系
2.最典型的流失特征
3.客戶(hù)為什么會(huì)流失?
1）單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率最高
2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
4.現(xiàn)有客戶(hù)分層體系存在缺陷
案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系
5.客戶(hù)經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失
案例：“剪羊毛”與“放羊”
二、 如何提高高端客戶(hù)的穩(wěn)定度
1.客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次
1）為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)?客戶(hù)：我為什么要來(lái)?
2）讀懂中國(guó)文化中的情理法則
案例：公務(wù)員客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具
4）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)
2.從關(guān)系過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)
案例1：3700萬(wàn)黃金的成交，源于對(duì)黃金投資的癡迷
案例2：2個(gè)億的大客戶(hù)是怎么搞定的?
三、 如何提升潛力客戶(hù)
1.信息收集是基礎(chǔ)
2.加大接觸是根本
3.產(chǎn)品綁定是工具
4.資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“客戶(hù)沸騰計(jì)劃”
四、事件式營(yíng)銷(xiāo)
1.什么是事件式營(yíng)銷(xiāo)
2.哪些事件可以利用?
3.如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶(hù)群體的經(jīng)營(yíng)技巧
1.客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)
2.私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧
3.公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
4.企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)技巧
5.家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧
6.退休人士的經(jīng)營(yíng)技巧
7.互動(dòng)總結(jié)