獸藥顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)

課程大綱：
前沿:  獸藥行業(yè)分析:
獸藥行業(yè)的現(xiàn)狀
獸藥行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)前景
面對(duì)市場(chǎng)和客戶的變化我們應(yīng)做些什么

第一章：獸藥開(kāi)戶開(kāi)發(fā)
一、獸藥大客戶開(kāi)發(fā)
.了解我們的客戶
哪些是獸藥行業(yè)的大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性

.顧問(wèn)式銷售技術(shù)
大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的類型
規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
不同大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

.大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
以企業(yè)管理運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
大客戶顧問(wèn)式銷售核心戰(zhàn)術(shù)

.FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
大客戶顧問(wèn)式銷售*模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)
背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求問(wèn)題
*模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
外部渠道的職能及選擇原則
利用經(jīng)銷商克服市場(chǎng)推廣上的瓶頸

.大客戶的差異化營(yíng)銷
增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
大客戶顧問(wèn)式銷售的八種武器
有效管理下線客戶（養(yǎng)殖戶）
與養(yǎng)殖戶關(guān)系的四個(gè)層次
怎樣對(duì)養(yǎng)殖戶關(guān)系進(jìn)行分類

.養(yǎng)殖戶關(guān)系的管理維護(hù)
客戶滿意的分類
客戶忠誠(chéng)的種類
客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
影響客戶忠誠(chéng)的因素分析
建立與客戶的溝通體系
如何讓客戶感覺(jué)物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
如何防止客戶抱怨和客戶流失

二、獸藥銷售渠道開(kāi)發(fā)技巧
.渠道商調(diào)查
調(diào)查方式：
調(diào)查內(nèi)容
鎖定目標(biāo)渠道商
選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
了解目標(biāo)渠道商的需求
考察目標(biāo)渠道
六大方面考察渠道商
判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

.渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
拜訪前的準(zhǔn)備
確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
如何找到渠道里面的Key man?
渠道約訪技巧
拜訪客戶的時(shí)間選擇
拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

.開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
用案例說(shuō)服
幫客戶算賬
ABCD介紹法
示范
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

第二章：獸藥銷售實(shí)戰(zhàn)談判技巧
.正確理解談判
營(yíng)銷人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
談判的演繹及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項(xiàng)基本原則
談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
談判中的七類技巧

.談判的五個(gè)階段
準(zhǔn)備階段
開(kāi)始階段
展開(kāi)階段
調(diào)查調(diào)整階段
達(dá)成協(xié)議階段

.如何精心準(zhǔn)備、評(píng)估對(duì)手，如何選擇戰(zhàn)略設(shè)定談判技巧底線
在談判過(guò)程中如何與對(duì)手進(jìn)行多方博弈
如何以專業(yè)的形象展現(xiàn)在對(duì)手的面前
如何應(yīng)對(duì)對(duì)手在談判過(guò)程中的種種舉動(dòng)
了解何時(shí)作出合適的讓步
價(jià)格談判
對(duì)方想給多少？
防止只談價(jià)格
如何探對(duì)方的底？
討價(jià)還價(jià)

.不同客戶性格分析
權(quán)威型
完美型
合群型
表現(xiàn)型
形成談判僵局的原因
一言堂
過(guò)分沉默與遲鈍
觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)
偏激感情
人員素質(zhì)低
信息溝通障礙
軟磨硬扛式拖延
外部環(huán)境變化

.談判僵局的處理方法
明確原則
互惠式談判
具體方式
嚴(yán)重僵局的處理
角色扮演：如何進(jìn)行有效談判？

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