銀行公私聯(lián)動營銷培訓(xùn)

課程背景
隨著金融市場競爭的加劇，銀行過去以單項業(yè)務(wù)競爭的營銷方式，已經(jīng)不能夠滿足客戶對金融的需求，也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場。為了改變這一局勢，只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提高綜合營銷服務(wù)的能力，才能建立差異化的競爭優(yōu)勢。 銀行公私聯(lián)動營銷旨在通過整合銀行內(nèi)部資源、破除部門壁壘，形成營銷合力，滿足客戶的多種需求。 隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊，加上銀行“分條線”式的業(yè)務(wù)辦理模式，無法滿足客戶對金融的多種需求，使得各大銀行網(wǎng)點的人流量少之又少，嚴(yán)重影響了銀行的業(yè)績。 唯有通過對公部門與零售部門的聯(lián)合營銷，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，為客戶提供更多綜合性金融問題的解決方案，才能贏得客戶的支持。

課程目標(biāo)
1、切實掌握公私聯(lián)動營銷在實際操作中的應(yīng)用，更好地實施公私聯(lián)動營銷機制。
2、明白公私聯(lián)動營銷就是銀行內(nèi)部進行的整合營銷。
3、如何突破發(fā)展過程中的屏障，來保證聯(lián)動營銷能夠更好地執(zhí)行。
4、如何與客戶維持長久的良好關(guān)系，以維持聯(lián)動營銷的持續(xù)運營。

課程大綱
模塊1：公私聯(lián)動，銀行營銷必修課
1.公私聯(lián)動，源于銀行內(nèi)部的整合營銷
公私業(yè)務(wù)割裂拖垮銀行營銷效率
公私聯(lián)動，銀行內(nèi)部雙贏的營銷法則
2.公私聯(lián)動，營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維
用戶思維：以需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷
大數(shù)據(jù)思維：深度挖掘客戶資源
跨界思維：打破內(nèi)部營銷屏障
3.公私聯(lián)動，推動銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
適應(yīng)客戶需求結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
客戶資源和忠誠度同步提升
完善銀行內(nèi)部管理機制
推動私人銀行業(yè)務(wù)的開展
提升銀行綜合競爭力
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點評

模塊2：戰(zhàn)略規(guī)劃，開啟全行公私聯(lián)動
1.公私聯(lián)動，營銷的三大模式
以公帶私
以私帶公
綜合同步
2.問題識別，公私聯(lián)動需要突破屏障
聯(lián)動未固化，缺乏持續(xù)性
聯(lián)動不徹底，深度不足
聯(lián)動不和諧，存在內(nèi)耗現(xiàn)象
3.垂直整合，建立自上而下的聯(lián)動機制
總行層面的公私聯(lián)動管理
分行層面的公私聯(lián)動策劃
支行層面的公私聯(lián)動銜接
網(wǎng)點層面的公私聯(lián)動執(zhí)行
4.橫向整合，統(tǒng)一全方位營銷平臺
營銷渠道的整合
產(chǎn)品和業(yè)務(wù)體系的整合
5.公私聯(lián)動，基本策略搭建
統(tǒng)一觀念，樹立全員聯(lián)動意識
固化流程，公私聯(lián)動營銷有序開展
機制保障，注入強大的“后勤”力量
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點評

模塊3：機會發(fā)掘，深挖大客戶
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
查閱內(nèi)部客戶資料
強化廳堂識別能力
關(guān)聯(lián)法尋找同類客戶
人脈圈客戶資源介紹
2.尋找和界定客戶聯(lián)動價值
整合公私客戶信息
深度探尋客戶需求
發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會的主要方式
3.聯(lián)動客戶的資料管理與互通
建立公開透明的客戶信息分享渠道
根據(jù)客戶潛在聯(lián)動需求分解營銷任務(wù)
用“頭腦風(fēng)暴”制定初步聯(lián)動方案
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點評

模塊4：戰(zhàn)術(shù)選擇，高效聯(lián)動成交
1.客戶拜訪，成交第一步
善用多種策略成功約見
拜訪客戶前的四項準(zhǔn)備
建立不同層級的定期拜訪機制
2.營銷面談，成交在此一舉
開門見山，贏得初步信任
直擊痛點，確認客戶需求
有理有序，完美呈現(xiàn)產(chǎn)品方案
靈活談判，擊破客戶異議
快速簽約，維護面談成果
3.營銷執(zhí)行，完美展現(xiàn)價值
根據(jù)客戶需求制定個性化對公業(yè)務(wù)內(nèi)容
根據(jù)執(zhí)行進度針對性調(diào)整對私業(yè)務(wù)流程
4.營銷反饋，評估聯(lián)動成果2
公私聯(lián)動的執(zhí)行效果評估
公私聯(lián)動的深度和廣度評估
公私聯(lián)動的方案調(diào)節(jié)和再執(zhí)行
5.公私聯(lián)動，營銷的主攻方向及舉措
代收付業(yè)務(wù)公私聯(lián)動策略
貸款業(yè)務(wù)公私聯(lián)動策略
理財業(yè)務(wù)公私聯(lián)動策略
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點評

模塊5：關(guān)系維護，實現(xiàn)持續(xù)聯(lián)動
1.聯(lián)動營銷下的客戶關(guān)系
公私聯(lián)動營銷客戶關(guān)系特征分析
公私聯(lián)動營銷客戶關(guān)系平衡維護
2.售后跟進，完善服務(wù)體系
卓越服務(wù)，超越期望值
搭建一站式客戶服務(wù)平臺
實施科學(xué)的客戶滿意度評估
3.客戶公關(guān)，突破利益關(guān)系
組織定期回訪，保持佳距離
組建客戶社群，提供免費人脈圈
開展線下活動，拉近客戶關(guān)系
4.信息推介，刺激聯(lián)動需求
信息推介三原則：快速、精準(zhǔn)、簡約
根據(jù)對象及環(huán)境選取相應(yīng)的信息渠道
巧用口碑力量推動信息的區(qū)域擴散
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點評

銀行公私聯(lián)動營銷培訓(xùn)