引爆銷(xiāo)售力—客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
講師：林江武 瀏覽次數(shù)：2578
課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：林江武
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售總監(jiān)等
【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天（6小時(shí)/天）
【課程收益】 掌握銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)、學(xué)會(huì)做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能，倍增業(yè)績(jī)
【課程大綱】
第一講：高效銷(xiāo)售溝通：準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求
一、如何理解銷(xiāo)售
1、銷(xiāo)售銷(xiāo)的是什么
2、銷(xiāo)售售的是什么
3、顧客買(mǎi)的是什么
4、我們賣(mài)的是什么
思考：面對(duì)面銷(xiāo)售，客戶(hù)在考慮哪些問(wèn)題？
二、銷(xiāo)售溝通的運(yùn)用
1、溝通的原則是什么
2、溝通的目的是什么
3、溝通的結(jié)果是什么
4、如何進(jìn)行有效溝通
（1）提出問(wèn)題（揭傷疤）
（2）分析問(wèn)題（往傷疤上抹鹽巴）
（3）解決問(wèn)題（療傷）
5、溝通的兩種問(wèn)話(huà)模式
（1）開(kāi)放式
（2）封閉式
思考：如何運(yùn)用這兩種問(wèn)話(huà)模式？
視頻觀(guān)看：《與客戶(hù)交流如何問(wèn)話(huà)》
6、客戶(hù)需求的挖掘
視頻觀(guān)看：《要理解客戶(hù)的真正需求》
（1）贊美法
超級(jí)實(shí)用贊美心法
（2）提問(wèn)法
四級(jí)提問(wèn)法
每一層級(jí)提問(wèn)的目的是什么
案例分析一：水果市場(chǎng)的銷(xiāo)售
案例分析二：銷(xiāo)售GSM汽車(chē)防盜系統(tǒng)
五個(gè)為什么提問(wèn)法
案例分析：產(chǎn)品線(xiàn)意外停運(yùn)
第二講：客戶(hù)拓展技法：招招見(jiàn)效
一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
二、目標(biāo)客戶(hù)的界定
1、誰(shuí)是我的客戶(hù)?（客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)）
2、他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）
3、如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）
三、銷(xiāo)售人員面臨的困境有哪些？
1、人脈資源不夠廣
2、專(zhuān)業(yè)度不夠
3、無(wú)法建立信賴(lài)感
4、很努力，但結(jié)果不理想
5、業(yè)績(jī)忽高忽低，無(wú)法持續(xù)增長(zhǎng)
四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用
1、12種線(xiàn)下開(kāi)發(fā)工具的巧妙運(yùn)用（下接地氣）
2、6種線(xiàn)上常用開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用（上聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)）
第三講：*成交招數(shù)：讓你的客戶(hù)無(wú)法抗拒
一、如何介紹產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)
2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較
3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造
頭腦風(fēng)暴：你的客戶(hù)為什么不買(mǎi)單？
二、客戶(hù)異議破解
1、客戶(hù)的口頭禪
2、異議類(lèi)型
3、解答異議的步驟
4、如何有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的成交方法（12種）
1、不確定成交法 2、對(duì)比成交法 3、假設(shè)成交法
4、二選一成交法 5、危機(jī)成交法 6、解決客戶(hù)疑惑成交法
7、以退為進(jìn)成交法 8、最后期限成交法 9、最后一個(gè)問(wèn)題成交法
10、展望未來(lái)成交法 11、直接成交法 12、真誠(chéng)成交法
第四講：客戶(hù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
一、客戶(hù)關(guān)系的重要性
二、如何建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
1、個(gè)人客戶(hù)信息
2、企業(yè)客戶(hù)信息
3、加強(qiáng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的管理
（1）對(duì)潛在客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)的管理
（2）對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的管理
（3）對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)和忠誠(chéng)客戶(hù)的管理
4、客戶(hù)投訴處理
（1）客戶(hù)抱怨與投訴的原因
（2）處理客戶(hù)投訴與抱怨的程序
（3）處理客戶(hù)投訴與抱怨的方法
第五講：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
一、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因
二、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用
第六講：贏銷(xiāo)*的信念
第七講：如何成為贏銷(xiāo)*
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/234778.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 林江武
[僅限會(huì)員]
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