企業(yè)賒銷管理與討債技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：中層干部 基層主管
課程收獲
那么，如何控制客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)和管理應(yīng)收賬款？
立即應(yīng)用本課程所授技巧，即可幫助“飽受貨款回收之苦”的您收回30%以上的應(yīng)收貨款；全面應(yīng)用本課程提供的信用管理解決方案，則可達(dá)到“零呆帳”管理目標(biāo)。

課程大綱
*焦點(diǎn)問(wèn)題
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)銷售質(zhì)量的影響是什么？
沒(méi)有回款保證的銷售是真正的銷售嗎？
如何確定新客戶的合法身份防止商業(yè)欺詐？
如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)？
客戶的賒銷檔案如何建立？
如何設(shè)計(jì)和優(yōu)化賒銷業(yè)務(wù)流程？
為什么對(duì)客戶要實(shí)行信用額度和信用期限控制？
如何調(diào)整針對(duì)客戶的信用政策？
合同中隱藏哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)？
結(jié)算方式選擇不當(dāng)帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)是什么？
如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口和理由？
怎樣對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控？
如何制定催帳策略？
貨款拖欠早期的常規(guī)催帳技巧有哪些？
如何催討難討之債？
討債人員如何運(yùn)用各種技巧讓呆帳起死回生？
如何運(yùn)用各種工具轉(zhuǎn)移自己的賒銷風(fēng)險(xiǎn)？

*課程目標(biāo)
1、了解基于賒銷流程的整體信用管理解決方案；
2、熟悉賒銷的規(guī)范化操作流程和制度；
3、掌握各種實(shí)用的賒銷風(fēng)險(xiǎn)防范措施和實(shí)戰(zhàn)技能；
4、通過(guò)案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用的管理表格及文件。
互動(dòng)式的學(xué)習(xí)使學(xué)員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和催帳實(shí)戰(zhàn)技能；

課程大綱：
第一講 基于賒銷流程的整體信用管理解決方案
 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
 客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)銷售的影響
 企業(yè)A/R管理的誤區(qū)
 雙鏈條全過(guò)程控制方案
 正確的賒銷管理流程
 企業(yè)信用管理職能的確定與分配
 客戶信用檔案系統(tǒng)的建立和使用信用管理軟件
 案例分析：某大型民營(yíng)企業(yè)成功實(shí)施信用管理的經(jīng)驗(yàn)

第二講 確定新客戶的身份，預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱
 常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱
 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
 選擇分銷商時(shí)，如何確定分銷商的合法身份。
 與一次性客戶打交道時(shí)，如何確定其身份。
 法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)
 如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料。
 案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示

第三講 征信調(diào)查與客戶信用管理
 分銷商風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
 大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
 對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)
 對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧
 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法
 國(guó)際國(guó)內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
 如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告
 客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆
 客戶信用資料的識(shí)別與更新
 客戶初選法
 客戶數(shù)量的合理控制
 對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法
 如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
 案例分析1：日歷建機(jī)的代理商信用控制制度
 案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法

第四講 授信程序與客戶額度控制
 確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
 如何確定信用期限
 典型授信流程設(shè)計(jì)
 內(nèi)部額度控制方法及授信流程
 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
 授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
 案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
 案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法

第五講 信用政策
 信用政策的內(nèi)容
 信用額度的使用
 信用期限的使用
 現(xiàn)金折扣使用
 結(jié)算回扣使用條件
 發(fā)貨控制辦法
 典型信用政策類型與實(shí)施
 不同類型客戶的信用政策
 分銷商信用政策要點(diǎn)
 大客戶信用政策要點(diǎn)
 新客戶信用政策要點(diǎn)
 老客戶信用政策要點(diǎn)
 導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念
 信用政策范本1： 一般企業(yè)的信用政策
 信用政策范本2：快速消費(fèi)品類企業(yè)信用政策
 案例分析：某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn)

第六講 應(yīng)收帳款管理與收帳政策
 A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
 A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
 DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
 RPM過(guò)程監(jiān)控法
 A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
 A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系
 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
 案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)

第七講 常規(guī)催帳技巧
 客戶要發(fā)生拖欠有什么信號(hào)
 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)
 客戶的付款習(xí)慣和心理
 如何防止客戶的延遲付款
 電話收帳技巧
 收帳信的寫(xiě)法
 如何面坊
 收帳禮儀
 收帳心理
 銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧
 電話收帳角色演練
 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

第八講 讓呆帳起死回生的兩個(gè)基本原則和十種技巧
 要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
 “威懾”并不是去“違法追帳”
 勝訴并不意味追回欠款
 “等待”不會(huì)收回欠款
 “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
 組合追帳策略
 針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
 不同追帳階段技巧
 不同追帳方式的注意事項(xiàng)
 怎樣利用第三方代理追帳
 對(duì)付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽(yù)法等等
 案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析

第九講 合同風(fēng)險(xiǎn)防范
 注意新合同法的變化之處
 合同簽訂的主要注意事項(xiàng)
 合同條款審查要點(diǎn)
 標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊(cè)的使用
 合同跟蹤管理要點(diǎn)
 案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗(yàn)

第十講 結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范與債權(quán)保障
 典型的票據(jù)欺詐手段
 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
 選擇合適的結(jié)算方式
 擔(dān)保等于為交易上了“保險(xiǎn)”
 個(gè)人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的方法在選擇分銷商時(shí)的應(yīng)用
 如何在客戶破產(chǎn)時(shí)獲得優(yōu)先清償？
 常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。
現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務(wù)和工具：信用保險(xiǎn)、保理和福費(fèi)廷等

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