區(qū)域經(jīng)理渠道開發(fā)與管理
講師：江猛 瀏覽次數(shù)：2607
課程描述INTRODUCTION
如何做好渠道開發(fā)與管理
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何做好渠道開發(fā)與管理
課程背景：
在新市場，新政策，新消費，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)渠道的創(chuàng)新和管理不得不轉(zhuǎn)變，渠道的有效管理是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口；我們當下眾所周知的一些公司，他們因為渠道的管理穩(wěn)固，因此企業(yè)的產(chǎn)品可以順暢的推向市場的各個角落；
加多寶的渠道建設-雖然有王老吉轉(zhuǎn)變成了加多寶，渠道為他們的銷量起到舉足輕重的作用；
哇哈哈的渠道建設-很多新產(chǎn)品可以非常快速的走向市場；
格力的渠道建設-多元化，穩(wěn)固的渠道，是企業(yè)發(fā)展的后盾；
現(xiàn)在電商渠道的發(fā)展，讓很多企業(yè)喘不過起來，甚至找不到方向。因此我們渠道的發(fā)展和創(chuàng)新迫在眉睫。
Ø 難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？
Ø 難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？
Ø 缺乏科學、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導致事倍功半？
Ø 實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
Ø 難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
Ø 缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？
Ø 區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。
課程目標：
Ø 區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升
Ø 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
Ø 掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理
Ø 學會合理規(guī)劃渠道及其構建良好渠道體系
Ø 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
Ø 學會維護與管理渠道的操作要點
Ø 掌握做客情的途徑、方法與細節(jié)
課程特色：本課程進行分組學習---研討+互動+PK+訓練
Ø 亮點1：每個企業(yè)一個學習顧問的深入跟蹤；
Ø 亮點2：課程中間會布置作業(yè)，然后回去落地研討；
Ø 亮點3：培訓課件都會給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享；
Ø 亮點4：培訓結(jié)束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試，測試下對老師所講內(nèi)容的吸收情況；
Ø 亮點5：真正讓學習的知識運用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用
授課對象：
Ø 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理
Ø 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務員等
課程大綱：
第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓練
一：銷售人員的時間管理策略
Ø 高效時間管理的十個方法
Ø 輪胎銷售人員時間管理現(xiàn)狀剖析
二：銷售人員總結(jié)與報告
Ø 輪胎銷售人員工作總結(jié)的特點
Ø 營銷報告撰寫前的準備
Ø 營銷報告的結(jié)構形式及內(nèi)容
Ø 營銷報告文字表述的要求
三：銷售人員團隊管理能力提升
Ø 團隊溝通技巧
Ø 團隊激勵技巧
Ø 團隊沖突處理技巧
Ø 團隊決策技巧
Ø 召開團隊會議的技巧
Ø 培育團隊精神的技巧
四：營銷人員的財務管理知識
Ø 銷售費用管控
Ø 預算與費用管控
Ø 預算管理是面向結(jié)果的管理
Ø 費用控制是面向過程的管理
Ø 財務成本控制
Ø 固定成本
Ø 變動成本
Ø 銷售費用預算
Ø 預算執(zhí)行
Ø 預算考核
Ø 客戶財務信息管理
Ø 新客戶應該關注的重點信息
Ø 老客戶應該關注的重點信息
Ø 個體戶應該關注的信息
Ø 公司客戶關注的信息
Ø 實戰(zhàn)案例分析：某公司人員的財和物的丟失后果
第二章：渠道建設
一：什么是渠道？
二：我們?yōu)槭裁葱枰溃?/div>
三：渠道的三種角色定位
四：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/div>
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/23744.html
五：為什么要選擇和管理渠道？
六：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：方經(jīng)理的渠道思路
七：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化
第三章：如何開發(fā)渠道
一：渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二：鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
實操落地工具：總結(jié)出我們自己公司開發(fā)渠道的標準
三：考察目標渠道
1、幾大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九個問題
四：渠道商開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的關鍵人物?
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶的時間選擇
6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
實操工具：
拜訪客戶的三個地方， 四個問題，五個準備
五：開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、FABEDS介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
實操工具：如何和客戶進行政策談判的十句真經(jīng)
六：渠道開發(fā)談判策略
1：業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
七：合約締結(jié)
八：總結(jié)評價
九：渠道建檔
實戰(zhàn)案例分析：梳理我們自己公司的渠道問題
第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護
一：如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？
1：找到影響渠道商積極性的主要因素
Ø 利益驅(qū)動程度
Ø 廠商間的客情關系
2：根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
Ø 渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段
Ø 不同階段的不同需求
3：如何巧妙激勵渠道商？
4：渠道商激勵的五要點
二：渠道商管理與維護
1：渠道管理與服務的本質(zhì)
2：渠道商的9喜歡9不喜歡
3： 渠道管理管什么？
Ø 輔導
Ø 計劃
Ø 督導
Ø 管理
Ø 信息
4：渠道商服務與管理的基本工作
Ø ?設立與取消
Ø ?銷售合同
Ø ?客戶資料
Ø ?計劃與供應
Ø ?鋪貨及銷售
Ø ?銷售服務
Ø ?培訓
Ø ?協(xié)助資源配置
Ø ?規(guī)劃區(qū)域
Ø ?檢查督促
Ø ?庫存管理
Ø ?售點廣告
Ø ?促銷活動
Ø ?回收貨款
Ø ?收集信息
5：經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
6：經(jīng)銷商管理的10大要點
7：經(jīng)銷商日常管理
Ø 銷售回款管理
Ø 庫存管理
Ø 銷售區(qū)域與價格、促銷管理
Ø 分銷、零售客戶管理
Ø 目標任務的達成量化管理
Ø 市場開發(fā)工作的引導
Ø 要貨計劃的管理
Ø 物流、配送的管理
Ø 競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商制定進行管理
三：如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1： 常規(guī)性周期性的客情維護
Ø 周期性的情感電話拜訪及其注意事項
Ø 周期性的實地拜訪及其注意事項
2：重大節(jié)假日客情維護
Ø 賀詞載體的選擇
Ø 賀詞內(nèi)容的確定
3：重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4：個人情景客情維護
n 生日
n 非規(guī)律性重大喜事
n 非良性意外事件
5:“多管閑事”客情維護
6:重大環(huán)境事件客情維護
7:銷售人員的個性客情維護
8:客情最高境界：經(jīng)商不言商
9:客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：祝福案例比較分析
如何做好渠道開發(fā)與管理
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