前言：
想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時(shí)間、成本*化獲得訂單；
選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小、成長(zhǎng)性大的客戶；
不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問題

教學(xué)特點(diǎn)：
1.講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2.通過PPT補(bǔ)充；
3.學(xué)員借助EXCEL整理落地；
4.分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；
5.說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：
第一章?發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶
誰是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分，橫向開發(fā)，縱向測(cè)試，小失敗，大成功；
客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚塘，在魚多的地方撒網(wǎng)。
杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？
計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
找到質(zhì)量高，鏈接強(qiáng)的合作伙伴，借力才不會(huì)把自己的力量消耗完
除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶，給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題？企業(yè)存在的*目的就是解決客戶的問題；
2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高
3、提前預(yù)測(cè)客戶有哪些疑問？不要讓疑問變成了懷疑；
4、消除客戶的決策阻礙，為什么客戶已認(rèn)同我們，但還是沒有決定？

第三章 黏住客戶，梳理客戶跟進(jìn)流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；
2、客情關(guān)系是事實(shí)，不是承諾，買不買都無所謂，先交個(gè)朋友。
3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。
     你想客戶做什么？跟進(jìn)步驟與目標(biāo)
     你能給什么？給出誘餌
     為什么立即要去做？控制節(jié)拍
4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則

第四章 成交客戶
第一、證據(jù)清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個(gè)偽命題？
2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員；
3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個(gè)自己都不相信，而且無法證明的內(nèi)容？
4.你希望客戶相信你什么？
5.你如何用證據(jù)證明你說的話？
6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?
7.完整的客戶體驗(yàn)故事應(yīng)該包括哪7個(gè)內(nèi)容？

第二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
搞定兩個(gè)客戶之間*的區(qū)別，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；
這個(gè)世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；
如何跟高檔比？
如何跟中檔比？
如何跟低檔比？
其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患；

第三、0風(fēng)險(xiǎn)承諾
打動(dòng)客戶的腦袋的同時(shí)，也需要打動(dòng)客戶的心，客戶相同會(huì)被無意義的承諾打動(dòng)；
有沒有承諾比承諾什么更重要；
客戶在購買過程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)？
區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項(xiàng)目；

第四 如何制作書面的方案
1. 銷售人通過文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過產(chǎn)品；
2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個(gè)部份？
3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常明顯的差異：
如何確定“客戶產(chǎn)品”？
如何設(shè)計(jì)“情感產(chǎn)品”？
如何做好“期望產(chǎn)品”？
如何準(zhǔn)備“知識(shí)產(chǎn)品”？
如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？
如何妝扮“情境產(chǎn)品”？
第五章 客戶傳播
如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動(dòng)更多的新客戶？
傳播的渠道；
傳播的內(nèi)容設(shè)計(jì)；

第六章 挽回流失的客戶
1.為什么要挽回流失的客戶？l為什么說挽回流失客戶才是提高客戶滿意度的前提？
為什么說第一次成交才是合作的開始？
2.客戶流失的原因有哪些？
3.如何管理客戶的預(yù)期？
4.售后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
5.售后要做的8個(gè)工作：
行動(dòng)計(jì)劃
告之意外
階段成果
安撫反對(duì)者
關(guān)注人事變動(dòng)
擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系