課程描述INTRODUCTION
高凈值客戶營銷策略
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶營銷策略
【培訓(xùn)背景】
金融行業(yè)經(jīng)過了三十余年的快速發(fā)展,行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化,自2001年中國加入WTO之后,金融行業(yè)逐漸的向世界打開了大門,我們見到了外資行與內(nèi)資行在服務(wù)理念上有這巨大的差別,在2006年之后國內(nèi)非銀行的金融機(jī)構(gòu)也得到了快速發(fā)展,金融行業(yè)的競爭進(jìn)入到了產(chǎn)品同質(zhì)化的階段,此時各大金融機(jī)構(gòu)之間的差異化更多的是從從業(yè)者的服務(wù)和專業(yè)度進(jìn)行體現(xiàn)的,因此快速提升員工的整體服務(wù)素質(zhì)就顯得尤為重要。
【課程概述】
本課程是將金融行業(yè)特性與方案式營銷的理念進(jìn)行了充分的結(jié)合,在經(jīng)過了8年實(shí)踐磨合而成。課程是以客戶需求為中心進(jìn)行縱向切入,在橫向進(jìn)行需求拓展,從而達(dá)成方案式營銷,最終達(dá)成高凈值客戶的多樣化產(chǎn)品銷售與服務(wù),借此提升服務(wù)質(zhì)量與客戶粘性。
【學(xué)員收益】
明確高凈值客戶與一般客戶的基本差異與各自特征,通過有效的分類之后提升專業(yè)化的金融專業(yè)服務(wù)能力
熟練掌握KYC的技巧與銷售面談中的常規(guī)設(shè)計(jì)能力
提升有效抓取客戶需求的能力
【課程受眾與時長】
受眾:金融行業(yè)銷售人員
時長:6課時
【課程大綱】
第一部分:高凈值客戶的特征分析 (客戶畫像)
什么是高凈值客戶
高凈值客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)
高凈值客戶與普通客戶的異同
高凈值客戶基本特征梳理
高凈值客戶的年齡與職業(yè)
高凈值客戶的生活習(xí)慣與特征
國內(nèi)高凈值客戶的投資趨勢與偏好、
如何有效進(jìn)行高凈值客戶的分類與開發(fā)轉(zhuǎn)化
第二部分:高凈值客戶需求分析
客戶需求中的真假“美猴王”
顯性需求
專業(yè)度相對較高客戶的顯性需求
專業(yè)度相對較低的客戶的顯性需求
隱性需求
什么是隱性需求
隱性需求與那些因素有關(guān)
如何激發(fā)客戶的隱性需求
客戶隱性需求的抓取與培養(yǎng)
高凈值客戶隱性需求梳理
高凈值客戶隱性需求與生活中那些現(xiàn)象有關(guān)
如何運(yùn)用高凈值客戶的隱性需求進(jìn)行方案式營銷
激發(fā)客戶需求中的疑議(異議)處理
第三部分:高凈值客戶KYC
什么是KYC
KYC的基本定義
KYC的基本作用
KYC的內(nèi)容信息與基本技巧
KYC的基本內(nèi)容與分類
獲取KYC基本信息的常用方法
客戶需求與KYC的綜合運(yùn)用
通過KYC獲取客戶需求的真?zhèn)我约熬o急程度的判斷
通過KYC對客戶已知信息的真?zhèn)芜M(jìn)行判斷
第四部分:高凈值客戶KYC營銷案例與能力指導(dǎo)(課程內(nèi)容訓(xùn)練)
KYC與需求分析PK賽
案例分析
KYC與需求分析綜合運(yùn)用PK賽
案例分析
第五部分 課程總結(jié)
課程內(nèi)容回顧
漫游式回顧
最終學(xué)習(xí)成果展示
高凈值客戶營銷策略
轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/245295.html
已開課時間Have start time
- 孫鵬程