大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

一、大客戶組織管理的發(fā)展目標(biāo)
前言：大客戶管理是一個(gè)系統(tǒng)
■詳細(xì)說明大客戶管理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有的意義
■大客戶管理是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)而不是一個(gè)銷售活動(dòng)
■大客戶管理應(yīng)該是什么樣子，它的程序是什么？
案例：萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
前言：職能、矩陣與項(xiàng)目性管理團(tuán)隊(duì)
■大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖
■大客戶的各級(jí)管理部門的職責(zé)
■大客戶各級(jí)管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式
■大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
■大客戶角色分析與績(jī)效管理
案例：中國(guó)電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

三、大客戶管理是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
■企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
■制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
■大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
■建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例：XX公司營(yíng)銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)管理

四、大客戶的銷售管理六大系統(tǒng)
前言：國(guó)內(nèi)大客戶管理的四大困惑
■大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
■大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
■大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
■銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
■銷售成交管理系統(tǒng)
■項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析：IBM項(xiàng)目銷售的分析工具

五、大客戶內(nèi)部采購流程的管理
前言：項(xiàng)目是以客戶采購流程為出發(fā)點(diǎn)
■分析客戶內(nèi)部的采購流程
■分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
■分析客戶內(nèi)部的職能與角色分工
■分析客戶內(nèi)部的關(guān)系及發(fā)展策略
■建立高層之間的互動(dòng)是信任感的基礎(chǔ)
案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
前言：營(yíng)銷的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
■大客戶銷售推進(jìn)流程的階段分析
■大客戶項(xiàng)目成功判斷的標(biāo)準(zhǔn)
■突破大客戶項(xiàng)目向前發(fā)展的方法
■符合項(xiàng)目階段成功的必要條件
練習(xí)：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)
前言：里程碑是項(xiàng)目管理的標(biāo)志
■劃分大客戶銷售里程碑的關(guān)鍵因素
■建立大客戶銷售里程碑的標(biāo)準(zhǔn)
■大客戶銷售里程碑與甘特圖的關(guān)系
■科學(xué)化管理與里程碑
案例分析：這是里程碑嗎？

八、大客戶銷售的成交管理系統(tǒng)
前言：項(xiàng)目階段衡量的標(biāo)準(zhǔn)
■劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的原則
■劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
■階段之間的關(guān)系與聯(lián)接
案例分享：銷售預(yù)測(cè)無法進(jìn)行怎辦？

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