轉(zhuǎn)型與利潤打造

課程背景：
新常態(tài)以來，由于金融生態(tài)環(huán)境的巨大變化，造成商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)壓力劇增，經(jīng)營業(yè)績下滑，業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)績提升困難增加，本課程從分析銀行面臨的營銷現(xiàn)狀入手，解析了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問題，闡述了新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)金融改革政策所帶來的市場機(jī)遇和新增長點(diǎn)，對商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢做了透徹分析，并就營銷如何有效地在逆境中突圍發(fā)展指明了目標(biāo)市場，重點(diǎn)對如何創(chuàng)新銀行的營銷策略，構(gòu)建全新的客戶群，在創(chuàng)新中化解風(fēng)險(xiǎn)，爭取良好的效益，追求持續(xù)健康發(fā)展等這些商業(yè)銀行客戶經(jīng)營問題一一做了講解。

課程收益：
1. 轉(zhuǎn)化理念
2. 管理技能提升
3. 營銷技能提升
4. 建立協(xié)作流程

課程對象：總分行主管行長、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：案例分享、知識(shí)講解

課程大綱/要點(diǎn)：
一、 對銀行的重新認(rèn)識(shí)
1. 中國銀行業(yè)進(jìn)入新紀(jì)元
2. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
3. 銀行利潤的三個(gè)階段
1) 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
2) 第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
3) 第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
4. 影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
5. 網(wǎng)點(diǎn)利潤對象的轉(zhuǎn)型
6. 網(wǎng)點(diǎn)利潤方法的轉(zhuǎn)型
7. 建立分層、分類的差異化服務(wù)和營銷能力
8. 中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)差異
9. 支行轉(zhuǎn)型發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的客戶群體
10. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新

二、 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型與績效管理
1. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
1) 外勤營銷
2) 存量提升
3) 廳堂銷售
4) 聯(lián)合拓展
2. 網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型的具體內(nèi)容
1) 網(wǎng)點(diǎn)定位與細(xì)分
2) 厘清網(wǎng)點(diǎn)崗位關(guān)系，完善網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)
3) 精品網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)崗責(zé)重新梳理
4) 提供網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)及布局原則
5) 網(wǎng)點(diǎn)渠道配置
6) 網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)營銷流程
7) 五大流程組，39支細(xì)化流程
8) 業(yè)務(wù)處理流程
9) 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)績效目標(biāo)管理，引導(dǎo)計(jì)價(jià)管理回歸績效本質(zhì)
3. 業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
1) 現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營中的*問題
2) 通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
3) 客戶分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程
4) 分流工作的四大思路
5) 客戶分流案例分享
1. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要經(jīng)營指標(biāo)分解與演練
1) 網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理與業(yè)績匯報(bào)制度
2) 零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成
3) 指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
4) 銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
5) 銷售過程跟蹤管理
6) 銷售結(jié)果管理分析
7) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
8) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
9) 績效考核設(shè)計(jì)中常見的問題
10) 指標(biāo)分解的過程
11) 結(jié)合崗位工作特點(diǎn)，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫

三、 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、營銷與維護(hù)
1. 客戶營銷前的準(zhǔn)備
1) 四位一體的自我包裝
? 積極的心態(tài)——隨時(shí)介紹自己
? 誠實(shí)的信用——誠信是營銷之本
? 豐富的知識(shí)——把知識(shí)變成營銷的*資本
? 高超的技能——進(jìn)入專業(yè)營銷時(shí)代
2. 客戶接觸營銷流程
1) 不同崗位銷售方式的選擇
2) 不同崗位在銷售中的分工與定位
3) 客戶金融需求心理分析
4) 接觸營銷流程
? 事前準(zhǔn)備
? 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
? 挖掘客戶的需求
? 提出方案并介紹產(chǎn)品
? 促成交易
? 后續(xù)處理
3. 優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與拓展
1) 認(rèn)識(shí)我們的客戶
2) 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象
3) 定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4) 尋找潛在客戶的策略
5) 通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
4. 客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1) 客戶關(guān)系維護(hù)規(guī)范流程
2) 客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3) 優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)的原則
4) 客戶關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)工作
5. 網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷與策劃
1) 外拓營銷活動(dòng)的定義與目的
2) 進(jìn)行外拓營銷活動(dòng)主要流程
3) 網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷常見問題

四、 銀行高績效團(tuán)隊(duì)打造
1. 高績效團(tuán)隊(duì)細(xì)分
2. 高效團(tuán)隊(duì)的六大特質(zhì)
3. 如何調(diào)整員工的心態(tài)
1) 用正面的詞匯提升信念
2) 怎樣鼓勵(lì)員工
3) 消除非理性觀念
4) 樹立員工積極的價(jià)值觀
5) 處理負(fù)面情緒的技巧
6) 積極傳導(dǎo)成功者的態(tài)度
五、 自我提升的一些建議
1. 工作定位與職責(zé)
2. 如何做得更好？
3. 工作原則
4. 應(yīng)該避免的心態(tài)
5. 重點(diǎn)提升的工作風(fēng)格
6. 成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)階段

轉(zhuǎn)型與利潤打造