銷售的策略課程

    課程收獲
    企業(yè)收益：
    1、學(xué)習(xí)與借鑒華為ToB狼性銷售文化和成功經(jīng)驗(yàn)；
    2、培養(yǎng)大客戶銷售精英，吸收與運(yùn)用的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力；
    3、以優(yōu)秀人才，開發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營(yíng)收，獲得豐厚收益。

    崗位收益：
    1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶銷售技能；
    2、學(xué)習(xí)如何與客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人對(duì)接，各個(gè)擊破，促成訂單；
    3、學(xué)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目發(fā)展6步驟，推動(dòng)銷售項(xiàng)目的進(jìn)展；
    4、運(yùn)用項(xiàng)目運(yùn)作7種武器，與客戶產(chǎn)生鏈接，獲得客戶信任。

    課程特色
    1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷售成功經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員帶來(lái)實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的華為To B銷售策略，學(xué)完即可運(yùn)用于工作中；
    2、采用實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論，學(xué)員提問(wèn)等多種教學(xué)方式，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的形式，幫助學(xué)員掌握To B銷售策略，保證課程的落地效果。

    課程大綱
    一、2B銷售基礎(chǔ)
    1、銷售的本質(zhì)和意義是什么？
    2、 銷售人才的心理建設(shè)：
    （1）克服“求人賣東西”的幼稚心理；
    （2）樹立“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的利他心態(tài)
    3、銷售人才進(jìn)階的5個(gè)臺(tái)階

    二、大客戶銷售技能
    1、客戶的分類與特征
    （1）B類客戶與C類客戶區(qū)別
    （2）B類客戶心態(tài)；
    2、項(xiàng)目型銷售的4個(gè)階段；
    （1）介紹宣傳
    （2）挖掘和引導(dǎo)客戶需求
    （3）建立信任
    （4）成交并維護(hù)關(guān)系
    3、拜訪前的準(zhǔn)備工作
    4、拜訪客戶10大要點(diǎn)
    實(shí)戰(zhàn)演練：客戶拜訪，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
    5、FABE原則
    6、挖掘客戶需求方法：開放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
    實(shí)戰(zhàn)演練：銷售提問(wèn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
    7、方案呈現(xiàn)
    （1）方案價(jià)值點(diǎn)
    （2）說(shuō)服客戶
    實(shí)戰(zhàn)演練：方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)

    三、銷售的5種關(guān)系
    1、客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人運(yùn)作策略
    （1）用戶線：項(xiàng)目真實(shí)需求的來(lái)源
    （2）技術(shù)線：起重要的作用，屬于關(guān)鍵關(guān)系
    （3）管理線：是最重要的角色，屬于關(guān)鍵關(guān)系
    （4）采購(gòu)線：處于項(xiàng)目利益中心，有較大發(fā)言權(quán)
    （5）財(cái)務(wù)線：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否參與
    2、如何發(fā)展和使用Coach臥底

    四、項(xiàng)目發(fā)展6步驟與推動(dòng)對(duì)策
    步驟一：產(chǎn)生采購(gòu)需求：挖掘客戶隱藏需求
    步驟二：內(nèi)部準(zhǔn)備
    步驟三：方案設(shè)計(jì)
    步驟四：評(píng)估和比較
    步驟五：投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)
    步驟六：實(shí)施和維護(hù)客戶
    課堂討論：每一步客戶在思考什么，如何應(yīng)對(duì)？

    五、項(xiàng)目運(yùn)作7種武器
    1、展會(huì)
    2、拜訪
    3、技術(shù)交流
    4、測(cè)試和樣機(jī)
    5、贈(zèng)送禮品
    6、商務(wù)活動(dòng)
    7、參觀考察
    課堂討論：這7種武器在6個(gè)階段的使用策略

    六、課堂整體復(fù)盤，學(xué)員分享，專家點(diǎn)評(píng)

    專家簡(jiǎn)介
    原華為數(shù)通產(chǎn)品線亞太區(qū)銷售總監(jiān)、《華為銷售法To B》作者  李江

    實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    18年華為、聯(lián)想等知名公司銷售與管理工作經(jīng)驗(yàn)。在華為期間，完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國(guó)際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)，包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國(guó)家地區(qū)，年銷售額約6億+美金，國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)240+人。
    擁有多年咨詢培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，曾為多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，學(xué)員8000人以上。

    服務(wù)案例
    中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)銷售與運(yùn)營(yíng)體系能力提升項(xiàng)目。通過(guò)銷售、戰(zhàn)略、市場(chǎng)培訓(xùn)賦能，優(yōu)化全面工作流程，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升30%以上，目標(biāo)未來(lái)3年增長(zhǎng)5倍，增長(zhǎng)效果受到集團(tuán)董事長(zhǎng)等公司領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)。
    中國(guó)英語(yǔ)翻譯公司銷售能力提升項(xiàng)目，成都分公司銷售額提升50%以上，集團(tuán)銷售額提升20%，獲得集團(tuán)董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)們高度認(rèn)可。

    授課風(fēng)格
    善于運(yùn)用提問(wèn)啟發(fā)學(xué)員思考與討論，課程內(nèi)容注重與工作場(chǎng)景的契合度，案例真實(shí)生動(dòng)，注重落地效果，達(dá)到在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)的目的。

    主講課程
    行業(yè)大客戶銷售與管理、華為L(zhǎng)TC與鐵三角實(shí)戰(zhàn)、2B行業(yè)渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理等。

    服務(wù)客戶
    華為、聯(lián)想、九牧集團(tuán)、螞蟻金服、阿里云、中國(guó)移動(dòng)、縱橫無(wú)人機(jī)、鐵騎力士、泰開集團(tuán)……

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