對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪

課程背景：
   為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷積極的銷售團(tuán)隊(duì)。
   盡管高科技的發(fā)展，讓銷售隊(duì)伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話等溝通工具，但是面對(duì)面的銷售拜訪依然是與客戶建立良好伙伴關(guān)系的主要手段。
   本課程就是為了訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理具有專業(yè)銷售拜訪技巧而進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)。

課程對(duì)象：
對(duì)公客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)：
以專業(yè)化的客戶開(kāi)發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
通過(guò)高效的溝通技巧，挖掘并明確客戶的金融需求；
通過(guò)針對(duì)性模擬演練，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程內(nèi)容：
第一部分  銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知   
一、KYC—了解你的客戶
1、客戶的五個(gè)心理階段
2、人的需求五要素
3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖
4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物
6、影響大客戶采購(gòu)的因素
第二部分   銀行客戶拜訪流程
一、電話預(yù)約
1、  電話預(yù)約準(zhǔn)備
2、  電話邀約ＡＩＤＡ法則
3、  魅力電話邀約禮儀
二、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
1、  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建
2、  拜訪客戶的目標(biāo)
3、  訪談內(nèi)容準(zhǔn)備
4、  拜訪客戶的物品準(zhǔn)備
5、  拜訪前與客戶的確認(rèn)
6、  訪前心態(tài)調(diào)整
7、  客戶關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
8、  問(wèn)自己的四個(gè)問(wèn)題
三、陌拜客戶開(kāi)場(chǎng)技巧
1、接觸客戶的4*20法則
2、常用的寒暄話術(shù)
3、開(kāi)場(chǎng)白的12種技巧
4、打招呼的三個(gè)要點(diǎn)
5、自我介紹三要素
6、價(jià)值陳述—交代來(lái)意吸引客戶
四、如何明確客戶需求
1、  如何進(jìn)行轉(zhuǎn)場(chǎng)鋪墊
2、  切入話題的選擇
3、  提問(wèn)題的技巧
4、  傾聽(tīng)的技巧
5、  如何驗(yàn)證客戶需求
6、  如何驅(qū)動(dòng)客戶做出承諾
7、  如何向客戶表明合作心跡
五、方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
六、異議處理與銷售促進(jìn)
七、拜訪結(jié)束
1、  感謝接待
2、  握手道別
3、  預(yù)約再訪
第三部分  大客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧
一、色眼識(shí)人——客戶性格識(shí)別
1、  四色性格特點(diǎn)
2、  四色性格客戶表現(xiàn)
3、  四色性格客戶溝通特點(diǎn)
4、  四色性格溝通策略
二、異議處理—化干戈為玉帛
1、  客戶提出異議的意圖識(shí)別
2、  客戶異議的處理策略
3、  異議處理中的對(duì)稱溝通
三、商務(wù)談判—火中取栗
1、  分析談判對(duì)方
2、  確定談判目標(biāo)
3、  明確產(chǎn)生分歧的問(wèn)題
4、  商務(wù)談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四部分  討論、總結(jié)

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