提高利潤(rùn)的質(zhì)量

課程大綱：
第一章、為什么要追求費(fèi)效比？
第一節(jié)、費(fèi)效比計(jì)算方式
一、（銷(xiāo)售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）/毛利
1、優(yōu)秀企業(yè)
費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%以?xún)?nèi)
2、優(yōu)勢(shì)企業(yè)
費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%-70%
3、競(jìng)爭(zhēng)力弱企業(yè)
費(fèi)用超過(guò)毛利潤(rùn)的70%
二、銷(xiāo)售費(fèi)用率
銷(xiāo)售費(fèi)用/毛利
越高說(shuō)明銷(xiāo)售花費(fèi)的成本越大、銷(xiāo)售難度也越高
第二節(jié)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定
一、每成交一個(gè)產(chǎn)品、每接待一批客戶(hù)，每接通一個(gè)客戶(hù)電話(huà)，都是有成本的
二、把錢(qián)花到更有效、有價(jià)值的時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶(hù)群，減少浪費(fèi)、超支、不合理
三、不過(guò)度促銷(xiāo)、廣告、營(yíng)銷(xiāo)，不追求微利營(yíng)銷(xiāo)，微利銷(xiāo)售
第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢(qián)能力
一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成*化的銷(xiāo)售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；
二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？
三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價(jià)值？
四、同樣的銷(xiāo)售額如何能夠減少我們的投入？

第二章、費(fèi)用投放步驟
第一步、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析
一、核心產(chǎn)品分析
梳理出企業(yè)20%的最有前途的產(chǎn)品
商品貢獻(xiàn)率
不同商品銷(xiāo)售占比×毛利率
前三大產(chǎn)品銷(xiāo)售額/總金額
二、時(shí)間集中度分析
分析業(yè)績(jī)排名前3的時(shí)間段
三、新市場(chǎng)分析
1、成熟市場(chǎng)費(fèi)用投入過(guò)多，無(wú)明顯增長(zhǎng)；
2、不成熟市場(chǎng)宣傳和促銷(xiāo)費(fèi)用不夠，增長(zhǎng)乏力；
3、快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)因資源投入不足，導(dǎo)致增長(zhǎng)幅度不大；
四、市場(chǎng)集中度分析
前三大地區(qū)銷(xiāo)售金額/總金額
五、客戶(hù)集中度分析
前三大客戶(hù)銷(xiāo)售額/總金額
重點(diǎn)激勵(lì)排名靠前、突出貢獻(xiàn)、進(jìn)步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷(xiāo)商
六、滲透率分析
當(dāng)前需求/潛在需求
第二步、費(fèi)用投放目標(biāo)
一、市場(chǎng)類(lèi)
1、建品牌
2、沖銷(xiāo)量
3、增品項(xiàng)
4、增利潤(rùn)
5、清庫(kù)存
6、處臨期
7、0突破
二、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)
1、專(zhuān)銷(xiāo)
2、全品項(xiàng)
3、安全庫(kù)存
4、守約付款
5、及時(shí)配送
6、不竄貨
7、遵守價(jià)格體系
三、打競(jìng)品/競(jìng)品信息
1、價(jià)格
2、渠道
3、促銷(xiāo)
4、產(chǎn)品
5、費(fèi)用
6、投入產(chǎn)出比
第三步、費(fèi)用投放時(shí)機(jī)
一、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃圖
節(jié)假日、展銷(xiāo)會(huì)、銷(xiāo)售旺季之前
根據(jù)樣板店-樣板線(xiàn)-樣板市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)分
準(zhǔn)備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查
二、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前
1、剛上市階段
費(fèi)用投放持續(xù)
2、過(guò)一段時(shí)間
只需維持提示
費(fèi)用投放分段開(kāi)展

第三章、核心門(mén)店費(fèi)效比
第一、核心店費(fèi)用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出
一、客流量
天氣、位置、促銷(xiāo)、活動(dòng)
二、進(jìn)店率
品牌的影響力、店鋪形象、氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)、燈光調(diào)整、色調(diào)控制、店鋪音樂(lè)、人員狀態(tài)
三、體驗(yàn)率
銷(xiāo)售技巧、陳列、服務(wù)
接觸商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%
四、成交率
銷(xiāo)售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷(xiāo)方案、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力
成交顧客數(shù)/客流量
1、客品數(shù)
銷(xiāo)售商品數(shù)量/客流量
2、客單價(jià)
毛利/客戶(hù)數(shù)量
3、獲客價(jià)
銷(xiāo)售費(fèi)用/客戶(hù)數(shù)量
五、連單率
對(duì)于附加推銷(xiāo)的意識(shí)
大宗購(gòu)買(mǎi)訂單/總銷(xiāo)售額*100%
vip客戶(hù)/客戶(hù)數(shù)量
六、回頭率
會(huì)員貢獻(xiàn)率
會(huì)員銷(xiāo)售總金額/銷(xiāo)售總金額*100%
有效會(huì)員數(shù)
有效會(huì)員/累計(jì)會(huì)員數(shù)*100%
七、傳播率
八、售罄率
某段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)量/（初期庫(kù)存數(shù)量+其中進(jìn)貨數(shù)量）*100%
正價(jià)銷(xiāo)售占比=正價(jià)商品銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額*100%
平效
單位面積的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
有效庫(kù)存比
有效庫(kù)存金額/總庫(kù)存金額*100%
九、退貨率
某個(gè)周期內(nèi)商品的退貨數(shù)/總銷(xiāo)售數(shù)*100%
第二、樣板店費(fèi)用投放目標(biāo)
盈利樣板
陳列樣板
第三、無(wú)效店投放
素養(yǎng)差、銷(xiāo)量小、費(fèi)用高、賬期長(zhǎng)
第四、空白店
1、有多少空白終端還未覆蓋？
2、有多少終端客戶(hù)已經(jīng)中斷合作？
3、哪些客戶(hù)有歷史遺留問(wèn)題？

第四章、陳列費(fèi)效比-貨架搶占
第一、陳列費(fèi)效比計(jì)算方式
陳列費(fèi)用/毛利*100%
第二、陳列方式與費(fèi)用
一、陳列方式與費(fèi)用
貨架買(mǎi)斷費(fèi)用
堆箱費(fèi)用
端架費(fèi)用
花車(chē)費(fèi)用
專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)用
二、陳列費(fèi)用區(qū)分
商品熱銷(xiāo)度、陳列位置、擺放數(shù)量
第三、陳列的調(diào)整
一、陳列的重要性
陳列=銷(xiāo)售量，搶陳列就是搶銷(xiāo)量，終端的資源非常有限
三四層陳列位放主量產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品，頂層貨架形象位
緊貼*，避免雜牌，遠(yuǎn)離競(jìng)品性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，擠壓對(duì)方陳列面積
二、如何做陳列調(diào)整
1、按主題、相關(guān)聯(lián)、季節(jié)、情景、檔次、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象
2、銷(xiāo)售是基礎(chǔ)、客情是助力，拒絕調(diào)整陳列往往是因?yàn)榕侣闊?br /> 3、晚上幫超市調(diào)整貨物，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭?、斷品?xiàng)導(dǎo)致排面下降；

第五章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)
第一節(jié)、人員費(fèi)用組成
第二節(jié)、人員費(fèi)效比
第一、人效比
1、人員效果
毛利/人數(shù)
2、人員效率
工資/客戶(hù)數(shù)量
3、人事費(fèi)比
人力費(fèi)用/毛利
4、人員比例
管理人員和員工的費(fèi)用、人數(shù)配比
備注：不同區(qū)域、不同檔次門(mén)店、產(chǎn)品、渠道、平臺(tái)的人效
第二、時(shí)效比
一、單位有效工作時(shí)間產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額
一、推新品
二、推不動(dòng)銷(xiāo)的產(chǎn)品
三、搶優(yōu)質(zhì)貨位
二、如何做好時(shí)間分配
終端銷(xiāo)售成本：在途、陳列、銷(xiāo)售、交通
拜訪(fǎng)無(wú)效、低效的網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)直接與間接的損失
三、如何做好線(xiàn)路規(guī)劃
*前20%用時(shí)10分鐘
*前50%用時(shí)5分鐘
后50%用時(shí)3分鐘
第三節(jié)、人效的提升
一、精簡(jiǎn)人員
用促銷(xiāo)員、鐘點(diǎn)工來(lái)替代一些正式員工的工作
一人多能一人多崗，既可以當(dāng)理貨員，又可以當(dāng)收銀員
給3個(gè)人發(fā)4個(gè)人的薪水，創(chuàng)造出5個(gè)人的價(jià)值
非核心崗位考慮外包，只保留不可替代的核心崗位，實(shí)現(xiàn)一崗多能
二、增加人員
長(zhǎng)期與短期激勵(lì)結(jié)合、物質(zhì)與精神結(jié)合
良性的競(jìng)爭(zhēng)
基于個(gè)人能力而非崗位價(jià)值的薪酬模式
三、管理流程的改進(jìn)
每一個(gè)工時(shí)的節(jié)省，都能帶來(lái)人效的提升
關(guān)注人均效能，不是為了裁員，而是倒逼管理效率而優(yōu)化

第六章、返利費(fèi)效比
第一、不同市場(chǎng)返利
一、發(fā)達(dá)的市場(chǎng)
側(cè)重于控制市場(chǎng)秩序，價(jià)格穩(wěn)定、防止竄貨
二、發(fā)展中市場(chǎng)
側(cè)重打擊競(jìng)品、提高鋪貨率
三、新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)壓貨
第二、不同產(chǎn)品返利
1、暢銷(xiāo)產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
成熟產(chǎn)品多用過(guò)程，少用銷(xiāo)量
2、鋪銷(xiāo)產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
流通速度、庫(kù)存量、利潤(rùn)率高低、知名度區(qū)別對(duì)待
3、新產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
4、庫(kù)存產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)
備注：通過(guò)返利，讓經(jīng)銷(xiāo)商的部分利潤(rùn)掌握在廠(chǎng)家手中
第三、費(fèi)用投放方式
廣告、DM費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、店頭、櫥窗、店內(nèi)燈箱、通信、車(chē)輛、汽油費(fèi)、消耗、損耗
贈(zèng)品、掛歷、宣傳手冊(cè)、堆頭圍畫(huà)、易拉寶、吊旗、樣品、試用裝、海報(bào)
提供培訓(xùn)、協(xié)助促銷(xiāo)、消化積壓品、竄貨投訴、經(jīng)歷分享、庫(kù)存交換、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后、辦公
客情費(fèi)用：生日、新店開(kāi)張、店慶、生病住院、婚喪嫁娶、添子添孫、節(jié)日問(wèn)候

第七章、促銷(xiāo)費(fèi)效比
一、促銷(xiāo)費(fèi)效比
促銷(xiāo)費(fèi)用金額/促銷(xiāo)期間產(chǎn)生的毛利*100%
二、促銷(xiāo)的目標(biāo)完成率
促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售完成數(shù)/促銷(xiāo)目標(biāo)數(shù)*100%
三、會(huì)員參與率
參與促銷(xiāo)活動(dòng)的會(huì)員數(shù)/有效會(huì)員數(shù)*100%
四、競(jìng)品指數(shù)
1、主動(dòng)型
市場(chǎng)是搶來(lái)的、銷(xiāo)量是擠出來(lái)的
知道客戶(hù)在哪里，接下來(lái)找到對(duì)手在哪里？
2、相隨型
誰(shuí)的增量與銷(xiāo)量最高？
3、被動(dòng)型
評(píng)估競(jìng)品對(duì)自己銷(xiāo)量的影響
促銷(xiāo)活動(dòng)后，損失是否降低
品牌參活度
參與促銷(xiāo)活動(dòng)的品牌數(shù)/賣(mài)場(chǎng)所有品牌數(shù)*100%
（本公司銷(xiāo)售額/量）/（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額/量）*100%
五、滲透率
當(dāng)前需求/潛在需求

提高利潤(rùn)的質(zhì)量