《行為心理學(xué)》、《性格分析》在管理銷售中的應(yīng)用
講師：夏崢 瀏覽次數(shù)：2581
課程描述INTRODUCTION
管理銷售中的應(yīng)用
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：夏崢
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
管理銷售中的應(yīng)用
【課程背景】
人的心理是個很微妙的東西，所以過去才會有人將人的大腦比作暗箱，所謂“知人知面難知心”。但如今，透過《行為心理學(xué)》，我們可以較為清晰地認(rèn)識它、了解它。
譬如，我們中的許多人認(rèn)為戴眼鏡的人智力較高，其實這不過是一種以偏概全的知覺，亦即刻板印象；
又如，一開始就受到雙親粗暴干涉的愛情關(guān)系，無論后來兩人是否成婚，彼此相愛之情隨著這種干涉程度的增加，反而愈加遞增，甚至至死不渝，則是逆反心理的表現(xiàn)；
再如，一個人如果害怕另一個人，他反倒可能對那個人特別友善，其實那不過是一種反態(tài)行為；
還有，壓根兒就不想去赴一次不愉快的約會，因而在約會過期之后，才突然想起這件事，則是一種過失行為；
我們在企業(yè)管理和客戶銷售等過程中，經(jīng)常會感覺到不了解對方意圖，不知道如何成交，對方的需求是什么等等問題，導(dǎo)致不良溝通，無法成交和失去客戶的現(xiàn)象出現(xiàn).
《行為心理學(xué)》的研究，向我們揭示了左右人的行為的人的頭腦中的各種詭譎，由此我們得以卓有成效地揣度人的心靈深處的欲求，洞察人的行為，最終發(fā)掘一個人行為背后所隱藏的意義！
【課程收益】
從心理學(xué)角度掌握洞察他人，了解他人內(nèi)心的實用工具。
掌握不同類型顧客的內(nèi)在心理動機(jī)，購買動機(jī)的方面
有效讀心，快速識人
看穿消費者行為背后的秘密，順勢而為。
不同類型顧客的銷售方法指導(dǎo)
【課程大綱】
一、心理的動力基礎(chǔ)
本單元為后面實際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡單介紹。
1、人的內(nèi)部心理動機(jī)
2、人的內(nèi)部心理狀態(tài)
3、人類的行為
1) 行為種類
2) 行為定義
3) 外顯行為、內(nèi)隱行為
4、精神分析學(xué)派的
1) 基本觀點
2) 關(guān)于意識的觀點 無意識、潛意識、意識
3) 結(jié)構(gòu)理論：本我、自我、超我及其關(guān)系
5、操作性行為反射
6、文化對行為的影響
二、行為與欲求---體驗者或消費者內(nèi)在需求初探
本單元同樣為后面實際閱人操作的基礎(chǔ)，需要理解就好，課上只做簡單介紹。
1、決斷和沖動行為
2、抑制與欲求不滿
3、置換機(jī)制
1) 幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機(jī)制在消費者購買時候的表現(xiàn)和觀察。
4、自我保護(hù)機(jī)制
1) 九種自我防御機(jī)制的不同內(nèi)在
2) 九種自我保護(hù)機(jī)制的不同表現(xiàn)
3) 如何識別不同的機(jī)制
4) 如何應(yīng)對
三、氣質(zhì)與性格—個性對消費者的影響
1、氣質(zhì)
2、性格
1) 性格的分類
2) 不同性格的特征
3) 購買特點
4) 溝通成交方式
四、消費者行為----讀懂我的顧客 （簡單介紹）
1、基本概念
2、消費、消費者、消費行為、消費資料。
3、消費者決策、行為內(nèi)容的重要性分析 9項指標(biāo)
4、消費者一般購買行為三要素分析框架
5、消費需求與消費心理
1) 需要
2) 欲望
3) 動機(jī)
4) 需求
5) 客觀與主觀
6) 分類
7) 20種主要的消費心理
8) 三種面孔
9) 五種常見的購買行為模式
10) 心理活動過程
五、你知道我嗎----體驗中心中的閱人術(shù)
1、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
1) 不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動機(jī)
2) 不同行為的區(qū)分和動機(jī)
3) 不同能量氣質(zhì)的區(qū)分
2、察行觀止-----一眼看透人心 講解加練習(xí)
1) “吃相”暴露本質(zhì)
2) 身體語言會說話
3) 看透人心不是夢
3、肢體語言----舉手投足的玄機(jī)
4、頭部動作在表達(dá)什么
1) 手掌和手臂 流露的欲望
2) 擰毛巾 暗示著什么
3) 收放車票 折射的性格
4) 拿手機(jī)姿勢 展現(xiàn)的性格特征
5) 吸煙姿勢 男人風(fēng)采
6) 習(xí)慣動作 的真面目
5、體態(tài)語言----無聲世界的暗語
1) 頭部姿勢
2) 尖塔型手勢
3) 交叉型
4) 雙臂交叉、
5) 疊腿
6) 腳尖
6、目光語言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩
1) 瞳孔
2) 注視時間
3) 注視部位
4) 眼球位置
5) 如何控制對方的目光
6) 服飾語言-----讓我的裝扮告訴你
7) 著裝透出的個性和品位
8) 皮鞋
9) 飾物
10) 隨身包
11) 眼鏡
12) 腰帶
7、空間語言---我的地盤我做主
1) 勿入他人的秘密花園
2) 不愿意被打擾的私人空間
3) 空間感中隱藏的人文背景
4) 座次位置
5) 體驗者是如何選擇空間的 ，它代表了什么
8、筆跡代表你的心
1) 筆跡與個性
9.銷售中因人而異的溝通方法
2) 練就我們的一雙“慧眼”
系統(tǒng)整合：實際操作練習(xí)，分享 總結(jié)
管理銷售中的應(yīng)用
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/264213.html
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