精益營銷 結(jié)果導向 --------精益化營銷管理訓練營
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2543
課程描述INTRODUCTION
精益化營銷管理
培訓講師:閆治民
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精益化營銷管理
課程目的:
1、 掌握精益化營銷思維與市場精準開發(fā)
2、 提升客戶關(guān)系管理水平維護客情關(guān)系
3、 掌握精益化營銷管理實現(xiàn)績效之倍增
課程對象:
營銷人員
課程大綱:
一、 什么是精益化營銷
1、精益化營銷首先是戰(zhàn)略而非戰(zhàn)術(shù)
2、精益化營銷首先是思想而非行動
二、 為什么要推進精益化營銷
1、從松散到精細
2、讓市場更健康
3、讓渠道更給力
4、讓訂單更驚喜
5、讓增長更持續(xù)
三、精益化營銷之客戶開發(fā)與管理
一) 選好路——檢視區(qū)域,理性分析
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
-橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive advantage):
-縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)
2、整體過濾分類――細分目標行業(yè)
-重點行業(yè)
-次重點行業(yè)
-潛在行業(yè)
二)找準點——尋找突破,有效切入
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè):
-Money:行業(yè)購買的資金力
-Authority:行業(yè)客戶購買的決策力
-Need:行業(yè)客戶的需求力
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面:
-*突破面(需求量大、資金強、購買強、短時間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大)
-次突破面 (需求量小,資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購)
三)樹榜樣――持續(xù)公關(guān),雙贏結(jié)盟
1、 如何選榜樣客戶?
-傍區(qū)域明星
-找大型項目
-做系統(tǒng)突破
2、 如何樹榜樣客戶?
-商務、技術(shù)公關(guān)拿訂單
-持續(xù)跟進再結(jié)合作聯(lián)盟
四)做延伸――順點延伸,以點代面
1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面
2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面
3、 以客戶延伸形成資源信息面
五)要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升
1、客戶關(guān)系:在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務深化、提升忠誠
2、需求把握:關(guān)注顯性,挖掘隱性,滿足現(xiàn)狀、引導未來、公私兼顧
案例:某企業(yè)的品牌宣傳經(jīng)驗分析
四、精益化營銷之市場渠道客戶開發(fā)與管理
1、 精益營銷之渠道客戶開發(fā)與選擇
-目標客戶選擇的途徑
-質(zhì)量型目標客戶標準
2、 精益營銷之渠道商管理績效改善
-渠道管理服務的本質(zhì)與原則
-營銷人員渠道管理中的角色
-渠道管理的內(nèi)容與日常業(yè)務
-渠道商分類管理與數(shù)據(jù)分析
五、 精益營銷之營銷實戰(zhàn)管理工具實戰(zhàn)演練
1、市場營銷環(huán)境分析SWOT工具
2、區(qū)域市場營銷計劃制訂與執(zhí)行
3、目標管理CSMART工具
4、營銷經(jīng)理時間管理工具
5、營銷計劃過程管理PDCA工具
6、問題分析與解決之魚刺圖工具
六、 精益營銷之客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護
1、客戶關(guān)系的本質(zhì)
-客戶關(guān)系的誤區(qū)
-客戶關(guān)系的四個層次
2、開展服務營銷提升客戶關(guān)系
-客戶滿意
-關(guān)系營銷
-超值服務
案例:如何加強客戶關(guān)系管理實現(xiàn)再次銷售
3、客戶日常管理話術(shù)技巧
-5W2H話術(shù)工具
-1234管理工具
七、精益營銷之銷售回款實戰(zhàn)與話術(shù)技巧
1、在回款前的六個自問
-交易項目是什么(項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間)
-項目驗收人是誰
-驗收標準是什么
-付款方式及日期是什么
-驗收方式是什么
-付款責任人是誰
2、關(guān)于客戶付款流程的九問
3、收款前的5個準備
4、清收拖欠貨款應注意的事項
5、有效回款的22個技巧
案例:我在兆榮公司的回款15個方
精益化營銷管理
轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/264863.html
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- 閆治民
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