管理銷售團(tuán)隊(duì)課程

“企業(yè)里80%的銷售經(jīng)理來自于銷售明星，他們過去在開發(fā)和維護(hù)客戶方面是*的，但在管理銷售團(tuán)隊(duì)方面卻知之甚少！如果你的銷售經(jīng)理不具備勝任能力，再好的產(chǎn)品和策略，再優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)犧牲于搖籃之中，這就是企業(yè)發(fā)展最殘酷的現(xiàn)實(shí)！因?yàn)橥瑯拥娜藛T和區(qū)域，產(chǎn)品，管理模式，因?yàn)殇N售經(jīng)理自身管理能力的差異，而造成了單位銷售業(yè)績的巨大差異！”
-----龍平調(diào)查了167家企業(yè)的總經(jīng)理和銷售經(jīng)理及銷售明星后的最終感受

課程目的 
銷售隊(duì)伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。其根本原因在于我們的銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)不夠，管控體系設(shè)計(jì)不當(dāng)，業(yè)績目標(biāo)和個(gè)人的具體要求不配套。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的成本占銷售額的的7%左右，更有20%的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊(duì)用掉的，而很少有企業(yè)對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個(gè)銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。
銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…
本課程是專門針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)和運(yùn)用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵(lì)銷售隊(duì)伍,合理地評(píng)估每個(gè)銷售人員的工作績效，以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)----評(píng)估銷售人員績效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。
數(shù) 據(jù) 呈 現(xiàn) ≯ 隱藏在*銷售銷售人員和銷售經(jīng)理背后的基本特征有那些？
課 堂 試 做 ≯ 優(yōu)秀的銷售人員最喜歡什么樣的經(jīng)理？你的銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征和影響力適合于你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)嗎？
動(dòng) 作 跟 進(jìn) ≯ 設(shè)定什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)可以保證人員的業(yè)績*程度地完成？ 

課程特色
檢核銷售經(jīng)理管理潛能的“20個(gè)思維判定”
合理可行的銷售目標(biāo)分配方法“同比市場(chǎng)比較法則”
銷售管理中最有效的“7步銷售臺(tái)階”監(jiān)控法
銷售人員個(gè)人績效評(píng)估的“個(gè)人目標(biāo)關(guān)聯(lián)原則”

課程收獲
掌握本企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法
了解銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)與合理分配的流程
明確銷售經(jīng)理贏得銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的有效方法
學(xué)會(huì)使用正面激勵(lì)和負(fù)面控制來管理團(tuán)隊(duì)
使用四個(gè)重點(diǎn)原則將銷售管理效果*化

課程大綱
課程的序言：銷售業(yè)績產(chǎn)生的6大循環(huán)
銷售經(jīng)理的20個(gè)思維定勢(shì)
銷售經(jīng)理的歸因和影響效應(yīng)
第一項(xiàng)修煉：銷售人才的招聘和甄選
分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
銷售人才招聘的4個(gè)大定律
選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟

第二項(xiàng)修煉：銷售人員的訓(xùn)練技能
培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
培訓(xùn)的“現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)”-使用*技巧
培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施-實(shí)際案例演練

第三項(xiàng)修煉： 銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和分配
信念第一，指標(biāo)第二
合理銷售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性
● 目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計(jì)

第四項(xiàng)修煉： 銷售人員的管理
細(xì)節(jié)第一，總結(jié)第二
卡曼尼效應(yīng)的應(yīng)用
銷售明星管理
銷售問題管理
銷售進(jìn)程管理

第*： 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
激勵(lì)的“頭狼法則”
激勵(lì)的“白金法則”
激勵(lì)的“時(shí)效原則”
激勵(lì)的“多元化法則”
銷售人員內(nèi)在激勵(lì)的菜譜

第六項(xiàng)修煉：銷售人員的績效評(píng)估與管理
4-7考核內(nèi)容的有效數(shù)量
KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
1-7 銷售人員績效面談方法
1-1 銷售人員個(gè)人目標(biāo)的關(guān)聯(lián)

管理銷售團(tuán)隊(duì)課程