談判技巧策略課程

課程背景:
對于從事對外貿易的銷售人員而言，在銷售過程中，商務談判是一個非常重要的環(huán)節(jié)，不少銷售一聽到客戶提出“價格太貴”之時，緊張、焦慮或者束手無策……如果沒有掌握好談判，原本利潤可觀的單子，最終可能成交利潤低于預期，可能根本沒有利潤，甚至還有的可能會造成前期的努力都白費，這種不好的結果無論是公司還是銷售都非常不利，同時還深深打壓了銷售的自信心。如何讓外貿銷售人員在談判過程中掌握主動權，達到預期的銷售結果，不僅是公司同時也是外貿銷售最關心的事情。
外貿銷售在商務談判之中常見挑戰(zhàn)：
-當客戶詢盤開口就要報價時，怎么辦？
-客戶認為我們產品與其它公司的沒有差別，怎么辦？
-當客戶提到價格不降時威脅不再合作，怎么辦？
-不斷降價客戶仍說價格太高，怎么辦？
-客戶經常換人談判，怎么辦？

課程收獲：
-掌握談判前期準備“三要法”，準備更加充分 
-面對國外客戶詢盤要價時，掌握報價技巧，心中有數
-面對國外客戶議價時，掌握談判技巧，胸有成竹
-熟悉多種談判策略，讓合作順理成章

授課對象：外貿銷售顧問、外貿銷售經理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：
第一章 準備篇
一、常見談判失敗分析
二、談判前期信息準備——三要
1)要了解自己
2)要了解客戶
3)要了解市場
案例：為何她可以三分鐘說服客戶
三、影響談判的五個因素

第二章 談判篇
一、談判中的溝通技巧
1)談判的發(fā)問技巧
2)如何聽對方愿意說
3)常用語言小技巧把話說到對方心坎上
工具：8種提問方式
二、如何做到報價心中有數
1)掌握報價的*時機
2)報價制作技巧法寶
案例：他的報價技巧
三、如何面對客戶說“價格貴”
1)客戶為何要議價的原因分析
2)常見價格對比的三個維度
3)與客戶議價時要注意的三個事項
四、怎樣處理客戶對價格上的異議的五種方法
1)動之三情法    
2)先跟后帶法
3)3F法——感受、感覺、發(fā)現
4)理解、解釋、建議
案例與對應話術
演練：對應方法設計實際談判話術
五、談判關鍵—讓步
1)讓步誤區(qū)與原則
2)讓步五大技巧與策略

第三章 策略篇
一、客戶常用的談判心理分析
案例：他采取了哪些談判心理
二、掌握談判主動權的六個策略
1)紅白臉策略
2)蠶食策略
3)一致性策略
4)稀缺策略
5)權威策略
6)選擇策略

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