催款技巧與應(yīng)收賬款管理

課程大綱
第一章 不良貨款的成因及危害分析
一、不良貨款的成因分析
1、賣方原因
2、買方的原因
3、買賣雙方原因
4、宏觀環(huán)境因素
討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？
二、不能及時(shí)回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
2、客戶“挾天子以令諸候”
3、營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”
4、客戶破產(chǎn)追款無(wú)門(mén)
5、營(yíng)銷員攜款潛逃
討論：我們的回款不及時(shí)給企業(yè)造成了哪些不良后果

第二章 企業(yè)應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險(xiǎn)控制
一、亡羊補(bǔ)牢為時(shí)晚---應(yīng)收賬款管理及案例分析
案例：四川長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款管理教訓(xùn)給我們的四點(diǎn)啟示
1、沒(méi)建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)；
2、企業(yè)在選擇客戶時(shí)未對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)且全面的信用評(píng)估；
3、簽訂無(wú)效合同；
4、不注意應(yīng)收賬款的日常管理等，以降低回款風(fēng)險(xiǎn)。?
二、補(bǔ)牢防羊亡方為上-----基于B公司的應(yīng)收賬款管理案例研究?
1、事前控制
2、事中控制
3、事后控制
三、如何防止客戶欠款
1、重視客戶資信動(dòng)態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）
2、重視合同簽訂
3、回款工作制度化（納入績(jī)效考核）
4、不給客戶借口
5、增進(jìn)與客戶的私人感情
6、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線
7、把及時(shí)付款變?yōu)榱?xí)慣
8、決不給客戶第一次欠款機(jī)會(huì)
9、提升客戶對(duì)合作項(xiàng)目的滿意度
案例：某公司在貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防方面的措施

第三章 銷售回款實(shí)戰(zhàn)技巧
一、在回款前的六個(gè)自問(wèn)
1、交易項(xiàng)目是什么（項(xiàng)目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間）
2、項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰(shuí)
3、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么
4、付款方式及日期是什么 
5、驗(yàn)收方式是什么
6、付款責(zé)任人是誰(shuí)

二、關(guān)于客戶付款流程的九問(wèn)
1、催款啟動(dòng)條件是什么
2、催款金額是多少
3、付款企業(yè)是否要做預(yù)算
4、誰(shuí)是財(cái)務(wù)付款程序發(fā)起人
5、誰(shuí)是付款認(rèn)可簽字人
6、流程中的關(guān)鍵人物是誰(shuí)?商務(wù)團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系
7、開(kāi)發(fā)票的要求
8、用戶扎賬日期，用戶的開(kāi)戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期
9、用戶資金情況和信用情況

三、收款前的5個(gè)準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證
2、確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章
3、確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款
4、預(yù)約不到客戶時(shí)，則以突然襲擊的方式來(lái)拜訪客戶，使其無(wú)法逃避
5、聯(lián)合其他廠家，一起出擊客戶，使其無(wú)力招架

四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項(xiàng)
1、在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因
2、不要怕催款而失去客戶
3、當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨
4、收款時(shí)間至關(guān)重要
5、采取漸進(jìn)的收款程序
6、不能因?qū)Ψ角坟浛睿阌欣碚既郑贸鲆桓北苽淖藙?shì)
7、不能用戶一訴苦就心軟
8、清債人員在催討欠款時(shí)發(fā)揮“纏”功
9、不能收受對(duì)方禮物或吃請(qǐng)
10、能夠協(xié)商解決的不要?jiǎng)佑梅?/p>

五、有效回款的22個(gè)技巧
1、防患未燃
2、理直氣壯
3、額小為妙
4、條件明確
5、事前催收
6、提早上門(mén)
7、直切主題
8、耐心守候
9、以牙還牙
10、不為所動(dòng)
11、死纏硬泡 
12、求全責(zé)備
13、辭舊迎新
14、功成速退
15、博得同情
16、利益誘導(dǎo)
17、指桑罵槐
18、吹捧客戶
19、威脅客戶
20、以情動(dòng)人
21、服務(wù)制勝
22、訴諸法律
情景模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)使用以上技巧進(jìn)行回款模擬

六、回款過(guò)程中小心的三個(gè)陷阱
1、切勿立下給客戶留下口實(shí)的減免字據(jù)
2、避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中
3、防備客戶以無(wú)用產(chǎn)品來(lái)抵債務(wù)
案例：我在兆榮公司的回款13個(gè)策略

催款技巧與應(yīng)收賬款管理