客戶經(jīng)理營銷技能課

【課程收益】
1、針對(duì)不同客戶類型采取不同銷售策略
2、金融產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練
3、服務(wù)營銷方法與技巧

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、存量客戶的精細(xì)化管理
1、自我檢視：你盤下的貴賓客戶共計(jì)多少？等7個(gè)問題
2、客戶信息管理：EXCEL表格，告訴大家如何使用，并說明：這個(gè)表格跟財(cái)富管理系統(tǒng)有什么不同？
3、建立完整的客戶信息
4、高效客戶管理三部曲：分層管理、分群管理、分級(jí)維護(hù)
案例：保守退休族群、保守白領(lǐng)族群、積極自主型顧客群、小額投資人
分組討論：讓學(xué)員根據(jù)自己現(xiàn)有客戶分類，分析各客群目前的貢獻(xiàn)度與服務(wù)形式成本，建議聯(lián)系卡頻率等。當(dāng)堂填表，回去落地執(zhí)行。

二、有效喚醒與開發(fā)休眠客戶
1、激活休眠客戶的“三大步驟七個(gè)動(dòng)作”
2、詳細(xì)展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個(gè)動(dòng)作”，以及在使用過程中的注意事項(xiàng)。
案例&演練：聯(lián)系客戶的“借口”、認(rèn)識(shí)你的客戶—KYC演練

三、存量客戶的深耕與廣耕
1、如何識(shí)別“大魚”高質(zhì)量客戶“三步法”
2、廣耕—讓客戶推薦客戶
3、提升客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
4、要求轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)步驟
5、與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸的技巧
案例&演練：通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉(zhuǎn)介人
分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”
轉(zhuǎn)介做得好，網(wǎng)點(diǎn)沙龍不用愁

四、培養(yǎng)高忠誠度的客戶
1、提升客戶忠誠度的技巧
2、挽留客戶資產(chǎn)的方法與技巧
思考：你處理過客戶準(zhǔn)備轉(zhuǎn)款到其它銀行購買產(chǎn)品的情況嗎？或事后處理過客戶大額轉(zhuǎn)款事件嗎？當(dāng)時(shí)你是如何處理的？效果如何？哪些方面還可以改善？
演練：你周圍有哪些客戶可以做一下營銷工作？思考六分鐘，然后下組討論

五、公司客戶的特點(diǎn)與開發(fā)流程
1、客戶經(jīng)理在公司業(yè)務(wù)中的定位
2、中小企業(yè)需求與產(chǎn)品匹配表
3、公司客戶的需求與特點(diǎn)—決策過程
4、公司客戶的企業(yè)利益與個(gè)人利益
5、公司客戶的開發(fā)流程

六、存量公司客戶維護(hù)—建立關(guān)系
1、建立完整的公司客戶信息
2、共誒客戶信息收集方法
3、填表注意事項(xiàng)和相關(guān)話術(shù)
4、不同公司客戶需求和特點(diǎn)
5、日常維護(hù)存量客戶的方法

七、新客戶開發(fā)—尋找客戶的途徑與方法
1、以客戶為中心，尋找客戶的5個(gè)方法
2、識(shí)別客戶三步法
3、主動(dòng)接觸客戶的話術(shù)
4、提升客戶轉(zhuǎn)介的方法
演練：識(shí)別客戶三步法
思考：按照前面介紹的方法，列出你周圍可以用的關(guān)系人名字。

八、新客戶開發(fā)—與目標(biāo)客戶接觸洽談
1、中小企業(yè)決策人及溝通風(fēng)格
2、中等規(guī)模公司購買決策影響中心
3、中小企業(yè)主的行為風(fēng)格：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
4、前期準(zhǔn)備、溝通準(zhǔn)備、開場(chǎng)、進(jìn)入角色
5、溝通準(zhǔn)備—提問的技巧。
演練：對(duì)話式提問、篩選式提問、澄清式提問、核實(shí)式提問、四種開場(chǎng)方式

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