銷售技能訓(xùn)練的課程

培訓(xùn)目標(biāo)
-打造精英團(tuán)隊(duì)，提升銷售業(yè)績(jī)
-掌握商務(wù)禮儀技巧
-提升大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
-掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)策略
-掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧

培訓(xùn)對(duì)象
-一線營(yíng)銷售人員

課程大綱
第一章 打造高績(jī)效的狼道營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始
1、令人愛(ài)恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼道回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛
2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢
3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
4、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
案例：孫武練兵
5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
案例：買火車票
6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任

第二章  營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀規(guī)范
一、商務(wù)禮儀概念
1. 禮貌:
2. 禮儀
二、禮儀的基本要求
1. 尊重為本
2. 熱情大方
3. 善于表達(dá)
4. 形式規(guī)范
5. 印象深刻
三、職場(chǎng)著裝規(guī)范
1、男營(yíng)銷人員著裝技巧
2、女營(yíng)銷人員著裝技巧
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范
1. 眼神
2. 微笑
3. 站姿
4. 坐姿
5. 手勢(shì)
情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)
五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀
1、電話禮儀
情景模擬：如何給客戶打電話
2、介紹禮儀
-自我介紹
-介紹別人
-介紹順序
3、稱呼四原則
-稱呼行政職務(wù)
-稱呼技術(shù)職稱
-性別稱呼
4、握手禮儀
5、名片禮儀
情景模擬：如何交換名片

第三章 大客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1. 目標(biāo)大客戶選擇的途徑
2. 質(zhì)量型目標(biāo)大客戶標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)大客戶的價(jià)值評(píng)估
二、分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1. 大客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 大客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
2、挖掘和創(chuàng)造客戶需求*和FABEC 工具
情景模擬：使用*工具進(jìn)行發(fā)問(wèn)
情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述
3、高效的客戶談判10大策略
情景模擬：客戶的價(jià)格談判
四、客戶關(guān)系提升與維護(hù)策略
案例分析：瑞士奇石樂(lè)中國(guó)區(qū)總裁的感慨
1、客房關(guān)系的本質(zhì)
-信任是基礎(chǔ)
-利益是核心
2、加強(qiáng)客戶生命周期管理
-什么是客戶生命周期
-如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
3、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
-什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷
-顧問(wèn)式營(yíng)銷人員素質(zhì)
-顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的角色分析
-案例：IBM的顧問(wèn)式營(yíng)銷成功
-案例：大成機(jī)械的顧問(wèn)式營(yíng)銷
4、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
-服務(wù)營(yíng)銷的威力
-服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
-客戶滿意
-關(guān)系營(yíng)銷
-超值服務(wù)
案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷成功之道

第四章 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略
一、經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
二、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位
1、市場(chǎng)調(diào)研方式
-“掃街”式調(diào)查法
-跟隨競(jìng)品法
-歷史溯源法
-借力調(diào)查法
2、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
-區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
-區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的情況
3、目標(biāo)經(jīng)銷商定位與選擇
-了解我們的需求
-了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
-經(jīng)銷商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)
4、約見(jiàn)與拜訪經(jīng)銷商的方法
-接近經(jīng)銷商的主要方法
-拜訪經(jīng)銷商的*時(shí)間
5、 高效的經(jīng)銷商溝通策略
-言語(yǔ)溝通策略
-非言語(yǔ)溝通策略
-經(jīng)銷商溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧   
-十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
6、高效的經(jīng)銷商談判策略
-經(jīng)銷商談判關(guān)鍵分析
-經(jīng)銷商談判的5W2H技巧
-與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
-處理經(jīng)銷商異議的6大技巧
7、高效的經(jīng)銷商管理
-經(jīng)銷商檔案管理
-經(jīng)銷商區(qū)域管理
-經(jīng)銷商渠道管理
-經(jīng)銷商終端管理
-經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
-經(jīng)銷商政策管理
-經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理
-經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

第五章 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧
一、服務(wù)營(yíng)銷人員的責(zé)任與使命
1. 客戶服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度
2. 客戶服務(wù)工作質(zhì)量對(duì)與品牌發(fā)展
3. 服務(wù)營(yíng)銷人員的責(zé)任與使命
二、客戶投訴的處理技巧
1、投訴客戶的四種類型
2、客戶投訴的心理分析
3、處理顧客投訴的原則
4、客戶投訴處理步驟
5、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
6、客訴處理十二大禁忌
7、客戶投訴的預(yù)防七大技巧
案例：海爾的服務(wù)營(yíng)銷啟示

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