經(jīng)銷商業(yè)績培訓(xùn)

課程目標(biāo)
1、深度剖析后疫情危機(jī)時(shí)代經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營問題
2、改變經(jīng)銷商傳統(tǒng)觀念，樹立新環(huán)境下運(yùn)營新思維
3、提升經(jīng)銷商渠道運(yùn)營和管理能力
4、經(jīng)銷商做好運(yùn)營團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理
5、掌握新零售環(huán)境線下終端客流與業(yè)績新方法
6、教會(huì)經(jīng)銷商及線下終端管理人員線上營銷創(chuàng)新策略與工具
7、全面提升廠商關(guān)系實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展，全面提升經(jīng)銷商的可持續(xù)贏利力

培訓(xùn)對象
經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人、操盤手

課程大綱：
第一章  后疫情危機(jī)時(shí)代經(jīng)銷商如何突破銷售業(yè)績增長難題
一、后疫情危機(jī)時(shí)代經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營壓力
1.終端消費(fèi)不活
2.經(jīng)濟(jì)增速放緩
3.同行競爭加劇
4.渠道關(guān)系脆弱
5.營銷成本增長
6.經(jīng)營利潤下降
7.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)
討論： 這次疫情危機(jī)對您造成哪些影響，您目前存在哪些運(yùn)營問題？
二、后疫情危機(jī)時(shí)代影響經(jīng)銷商業(yè)績增長的六大問題
1.渠道動(dòng)力不足
2.新渠道開源不足
3.好終端數(shù)量不多
4.銷售員執(zhí)行不力
5.線上新營銷沖擊
6.終端客流量不足
討論：您認(rèn)為哪個(gè)原因最是您目前*的困擾？
三、經(jīng)銷商業(yè)績困境的破局6大戰(zhàn)略思維
1.觀念決定思路
2.思路決定活路
3.戰(zhàn)略決定未來
4.進(jìn)退決定生死
5.創(chuàng)新決定發(fā)展
6.模式?jīng)Q定利潤
心得分享：經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力8大關(guān)鍵
四、后疫情危機(jī)時(shí)代的新競爭環(huán)境下經(jīng)銷商提升競爭力的10大轉(zhuǎn)變
1.短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
2.堅(jiān)守等待向積極進(jìn)取轉(zhuǎn)變
3.從做大到做強(qiáng)的轉(zhuǎn)變
4.從銷售理念向營銷理念轉(zhuǎn)變
5.從做生意向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
6.從做銷售向做服務(wù)理念轉(zhuǎn)變
7.從經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
8.由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變
9.由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
10.從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變
案例：某品牌經(jīng)銷商的渠道精益化營銷
五、經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)業(yè)績逆勢增長的四大工程
1.一個(gè)好老板
2.一個(gè)好機(jī)制
3.一個(gè)好隊(duì)伍
4.一個(gè)好終端
案例：渠道商張總的成長
六、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)策略
實(shí)戰(zhàn)工具：打造團(tuán)隊(duì)超級執(zhí)行力的16大武器
案例：李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)
案例：某經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動(dòng)員會(huì)

第二章  渠道商激活下渠道商銷量提升的路徑與方法
一、提升下游渠道商銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
1、激情渠道商的活力
2、創(chuàng)新營銷渠道與方法
3、質(zhì)量型經(jīng)銷商的開發(fā)
4、推動(dòng)終端店銷量提升
二、如何激活渠道商合作激情與意愿
1、影響渠道商合作意愿原因分析
-自以為是型
-安于現(xiàn)狀型
-客情淡漠型
-管理粗放型
-見義思遷型
案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)經(jīng)銷商
2、分類管理、深度協(xié)銷---渠道商的精細(xì)化管理與服務(wù)
案例：某企業(yè)對老經(jīng)銷商的分類管理與激活策略
案例：某企業(yè)對不同老經(jīng)銷商的深度協(xié)銷服務(wù)
3、渠道激勵(lì)，高效庫存-----激發(fā)渠道商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
-合同政策激勵(lì)法
-樣板市場激勵(lì)法
-榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法
-銷售競賽激勵(lì)法
案例：劉老板當(dāng)會(huì)長
三、下游渠道商的日常管理與維護(hù)
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游渠道商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務(wù)
案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色
心得分享：下游渠道商的營銷服務(wù)六個(gè)方面
案例：終端管理員小常的故事
4、授之以漁------教會(huì)終端會(huì)賣貨才是硬道理
-最簡單有產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)ABDC法
-*殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)FABEEC法
案例：高手在民間----向賣棗老太太學(xué)終端銷售術(shù)

第三章 新零售時(shí)代線下終端創(chuàng)新思維落地與業(yè)績倍增戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
一、新零售時(shí)代線下終端的出路
1、什么是新零售？
2、新零售產(chǎn)生的時(shí)代背景是什么？
3、新零售時(shí)代與電商發(fā)展趨勢
4、新零售時(shí)代線下終端的希望與出路
5、線下終端全面轉(zhuǎn)型線上不是出路而是絕路！
6、線上絕不能替代線下的優(yōu)勢
7、打敗線下終端的不是線上，而是自己的悲觀、盲從
案例：為什么馬云的新零售玩不轉(zhuǎn)
案例：某家電品牌的線下營銷創(chuàng)新
二、新零售時(shí)代線上線下終端營銷創(chuàng)新的8化法則
1.品牌的人格化
2.產(chǎn)品的尖叫化 
3.價(jià)格的價(jià)值化
4.傳播的多維化
5.消費(fèi)的體驗(yàn)化
6.渠道的跨界化
7.促銷的超值化
8.客戶的連接化
案例：感動(dòng)營銷---某家電線下終端新零售營銷心得
三、新零售時(shí)代線下終端營銷創(chuàng)新與業(yè)績倍增三大關(guān)鍵
1.以場景創(chuàng)造體驗(yàn)
2.以增值突破價(jià)格
3.以關(guān)系鎖定顧客
案例：某品牌家電產(chǎn)品的線下終端場景營銷
四、線下終端引流的戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
1、逆向營銷思維模式
-什么是逆向思維
-如何運(yùn)用逆向思維
案例：某建材線下終端的引流創(chuàng)新策略
1、跨界營銷資源整合
-跨界營銷的本質(zhì)
-如何實(shí)施跨界營銷
案例：彩電是吃出來的—包子店賣彩電
實(shí)戰(zhàn)工具：決定跨界營銷成敗的三大要件
3、線下終端粉絲營銷三大關(guān)鍵點(diǎn)
-引流---粉絲從哪里來
-魚塘---粉絲如何連接
-變現(xiàn)---粉絲如何轉(zhuǎn)化
粉絲營銷案例：豆?jié){機(jī)、凈水器為何這樣賣回頭客與口碑如此之好

第四章 經(jīng)銷商如何玩轉(zhuǎn)自媒體直播電商
一、自媒體直播電商的發(fā)展趨勢與機(jī)會(huì)
1、何為自媒體，有何特點(diǎn)
2、自媒體營銷與傳統(tǒng)電商的區(qū)別
3、5G時(shí)代讓自媒體進(jìn)入短視頻營銷時(shí)代
案例：柞水縣24噸木耳一晚在淘寶直播上賣空
二、直播電商的優(yōu)勢在哪里？
1、產(chǎn)品新、奇、特引發(fā)關(guān)注力
2、產(chǎn)品的高質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢
案例：斌哥賣柿餅、法特賣羊肉
三、經(jīng)銷商運(yùn)營直播電商的三大難點(diǎn)
1、沒有名人（網(wǎng)紅），沒流量
2、平臺(tái)方面的選擇困惑
4、缺乏直播經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)銷售產(chǎn)品
四、直播電商營銷落地操作及案例分析
（一）經(jīng)銷商要明確直播的目的
1.以增粉為目的？
2.以賣貨為目的？
3.二者都要兼顧？
討論：增粉與賣貨哪個(gè)更重要
（二）直播的事前準(zhǔn)備工作
1、平臺(tái)選擇
-快手
-抖音
-西瓜
-淘寶
-火山
討論：哪個(gè)平臺(tái)做直播電商最好？
2、內(nèi)容準(zhǔn)備：
-樣品
-話術(shù)
-場景
2、工具準(zhǔn)備：
-2臺(tái)手機(jī)
-直播燈（戶外的話不用）+直播架
3、人員配置：
-主播
-副播
4、播前宣傳
-微信朋友圈（群）宣傳
-自媒體微頭條、視頻宣傳
（三）直播的事中過程控制
1、開播的時(shí)間管理：
-準(zhǔn)時(shí)守時(shí)
-時(shí)長適合
討論：直播時(shí)長多久為好？
2、如何做好開場預(yù)熱
-自我介紹
-禮貌用語
-熱場技巧
經(jīng)驗(yàn)：如何通過開場抽獎(jiǎng)增加直播間熱度
3、如何做產(chǎn)品介紹
-產(chǎn)品的獨(dú)有化特色
-產(chǎn)品的差異化優(yōu)點(diǎn)
-產(chǎn)品的豐富化好處
-產(chǎn)品的權(quán)威性見證
-產(chǎn)品的真實(shí)化體驗(yàn)
-產(chǎn)品的超值化價(jià)格
-案例：老太太賣棗
4、如何化解客戶異議
實(shí)戰(zhàn)分享：化解客戶異議的6種方法
5、如何進(jìn)行產(chǎn)品殺單
實(shí)戰(zhàn)分享：直播間10個(gè)殺單技巧
6、如何引導(dǎo)粉絲到微信
實(shí)戰(zhàn)分享：公域流量到私域流量
（四）直播的事后復(fù)盤
1、為什么要復(fù)盤
2、復(fù)盤的5個(gè)自問
實(shí)戰(zhàn)案例：具有代表性的直播電商賬號分析
互動(dòng)答疑：關(guān)于直播電商您還有哪些困惑

經(jīng)銷商業(yè)績培訓(xùn)