客戶需求項(xiàng)目培訓(xùn)

【培訓(xùn)就對(duì)象】
1、政企經(jīng)理
2、行業(yè)經(jīng)理
3、網(wǎng)格市場(chǎng)小微商群客戶經(jīng)理
4、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)經(jīng)理

【課程詳細(xì)提綱】
第一單元：營(yíng)銷是設(shè)計(jì)出來(lái)的--客戶價(jià)值營(yíng)銷理念與模式
1、研討：客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品與客戶的需求有直接關(guān)系嗎？
2、客戶價(jià)值營(yíng)銷六個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
2-1、客戶是誰(shuí)--客戶商機(jī)規(guī)劃？
2-2、客戶為什么買--客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和必須要解決的問(wèn)題（痛點(diǎn)）
2-3、客戶買什么--匹配客戶關(guān)鍵需求的方案和產(chǎn)品定位（解決問(wèn)題的方案）？
2-4、如何讓客戶買我的--給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由（癢點(diǎn)），如何讓客戶在信息獲取，購(gòu)買交易，實(shí)用化消費(fèi)增值過(guò)程中，便捷省心方便地消費(fèi)（服務(wù)癢點(diǎn)--我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好）
2-5、如何讓客戶立刻馬上買我的--吸引客戶眼球，促進(jìn)客戶購(gòu)買決策（交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)）
--滿足客戶交易心理，獲得客戶溝通體驗(yàn)
2-6、如何復(fù)制方法和流程，簡(jiǎn)單高效快樂地營(yíng)銷
3、營(yíng)銷小故事大道理：張大娘買杏？
4、通過(guò)實(shí)踐案例分享：
4-1、案例-1：招商銀行數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)
4-2、案例-2：廣東移動(dòng)寬帶營(yíng)銷

第二單元：挖掘萃取客戶云信息化三點(diǎn)關(guān)鍵需求的方法
1、案例分享
1-1、案例-1：山東XX市級(jí)政府招標(biāo)辦項(xiàng)目
1-2、案例-2、一次公安行業(yè)的標(biāo)桿文化參觀獲得100萬(wàn)元大項(xiàng)目訂單
2、營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品，而是針對(duì)客戶問(wèn)題，提供有效的解決方案
2-1、如何挖掘梳理客戶問(wèn)題？
2-2、客戶所有問(wèn)題都是營(yíng)銷機(jī)會(huì)嗎？
2-3、如何提煉聚焦客戶關(guān)鍵問(wèn)題？
3、方法：搞定一個(gè)客戶，拿下一個(gè)訂單，關(guān)鍵聚焦客戶的關(guān)鍵三點(diǎn)--痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/興奮點(diǎn)
3-1、挖掘提煉客戶痛點(diǎn)：
3-1-1、客戶痛點(diǎn)就是客戶購(gòu)買的剛性需求。客戶痛點(diǎn)就是客戶買點(diǎn)，客戶買點(diǎn)就是產(chǎn)品賣點(diǎn)
3-1-2、客戶痛點(diǎn)并不是直接的購(gòu)買需求，而是客戶必須要解決的自身業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、管理中要死要活的難題和瓶頸？
3-2、挖掘客戶關(guān)鍵需求的實(shí)操方法和工具
3-2-1、方法-1：客戶服務(wù)藍(lán)圖診斷法：從客戶的客戶問(wèn)題中挖掘痛點(diǎn)？
3-2-2、方法-2：標(biāo)桿對(duì)比法：從客戶與行業(yè)標(biāo)桿對(duì)比中，發(fā)現(xiàn)不足，找出痛點(diǎn)
3-2-3、方法-3：技術(shù)引導(dǎo)法：**對(duì)客戶現(xiàn)有IT通信基礎(chǔ)設(shè)施評(píng)估，積極推薦展示新技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及應(yīng)用方案，積極引導(dǎo)客戶采用新技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，提升客戶運(yùn)營(yíng)管理效能
4、如何梳理挖掘客戶服務(wù)癢點(diǎn)：
4-1、什么是服務(wù)癢點(diǎn)？
4-2、客戶服務(wù)癢點(diǎn)--就是客戶在信息獲取、購(gòu)買交易、消費(fèi)使用、增值更新中所遇到的麻煩、不方便、不省心的地方？
4-3、客戶的麻煩、不方便就是贏得客戶，獲得客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
4-4、客戶服務(wù)癢點(diǎn)梳理挖掘三步曲
5、如何梳理挖掘客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)
5-1、如何讓客戶立刻馬上從我這里購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)成交--梳理挖掘客戶興奮點(diǎn)
5-2、什么是客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)？
5-3、客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)就是滿足客戶交易心理，獲得客戶卓越體驗(yàn)
5-4、客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)挖掘梳理三步曲
6、經(jīng)典案例分享：新鄉(xiāng)移動(dòng)如何搞定新鄉(xiāng)電冰箱廠，獲得300多萬(wàn)元大訂單
7、課堂實(shí)操沙盤演練：
7-1、給定一個(gè)典型家電制造行業(yè)中的*企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，三級(jí)運(yùn)營(yíng)流程圖，以及IT通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀
7-2、請(qǐng)各小組應(yīng)用上述方法和工具，梳理挖掘客戶三點(diǎn)關(guān)鍵需求
7-2-1、客戶功能需求痛點(diǎn)，并規(guī)劃具體的項(xiàng)目需求機(jī)會(huì)？  
7-2-2、客戶服務(wù)需求癢點(diǎn)？
7-2-3、請(qǐng)梳理挖掘客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)
7-3、團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)：客戶關(guān)鍵三點(diǎn)需求呈現(xiàn)？
7-4、其他各組互動(dòng)PK
7-5、講師點(diǎn)評(píng)
7-6、總結(jié)復(fù)盤

第三單元：匹配客戶三點(diǎn)式關(guān)鍵需求的項(xiàng)目方案策劃方法
1、客戶價(jià)值營(yíng)銷八步成詩(shī)法
1-1、第一步：確認(rèn)目標(biāo)商機(jī)客戶
1-2、第二步：梳理提煉客戶功能需求痛點(diǎn)？
1-3、第三步：針對(duì)客戶功能需求痛點(diǎn)，提出匹配的產(chǎn)品解決方案
1-4、第四步：針對(duì)客戶類型和產(chǎn)品方案復(fù)雜程度，梳理提煉客戶服務(wù)癢點(diǎn)
1-5、第五步：針對(duì)客戶服務(wù)癢點(diǎn)，搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)政策
1-6、第六步：針對(duì)客戶服務(wù)癢點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)政策，進(jìn)行服務(wù)SWOT分析，策劃設(shè)計(jì)差異化服務(wù)政策
1-7、第七步：梳理客戶采購(gòu)交易行為和體驗(yàn)心理，以及溝通對(duì)象的溝通風(fēng)格，梳理客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)
1-8、第八步：針對(duì)客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)，策劃*促進(jìn)方案和商務(wù)談判溝通方式，進(jìn)行客戶商機(jī)銷售漏斗規(guī)劃，以及項(xiàng)目跟進(jìn)里程碑關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
2、經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例分享—XX地市公司運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)吧 酒店行業(yè)項(xiàng)目方案構(gòu)建
2-1、網(wǎng)吧行業(yè)現(xiàn)狀—為何客戶不愿意用XX運(yùn)營(yíng)商的專線和寬帶？
2-2、網(wǎng)版店主的痛點(diǎn)梳理—網(wǎng)吧店主的六類痛點(diǎn)與剛性需求
2-3、網(wǎng)吧行業(yè)業(yè)務(wù)模式與通信構(gòu)架 梳理與問(wèn)題診斷—互聯(lián)互通問(wèn)題的根由
2-4、針對(duì)網(wǎng)版行業(yè)極速游戲的客戶關(guān)鍵需求萃取總結(jié)
2-5、針對(duì)網(wǎng)吧行業(yè)客戶關(guān)鍵需求的項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)
2-6、 網(wǎng)版行業(yè)店主的服務(wù)癢點(diǎn)挖掘梳理--八項(xiàng)服務(wù)癢點(diǎn)問(wèn)題
2-7、滿足客戶需求，達(dá)到入圍，搞定訂單—要PK丟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2-8、競(jìng)爭(zhēng)SWOT梳理分析診斷
2-9、晶振對(duì)決策略與落地方案
2-10、針對(duì)網(wǎng)版店主的服務(wù)癢點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)政策，策劃差異化的專項(xiàng)服務(wù)保障政策
2-11、針對(duì)網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗(yàn)興奮點(diǎn)梳理--三大類購(gòu)買交易心理和興奮點(diǎn)
2-12、針對(duì)網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗(yàn)興奮點(diǎn)，策劃的現(xiàn)場(chǎng)展示促銷活動(dòng)方案
3、沙盤演練
3-1、請(qǐng)根據(jù)上一章節(jié)中演練的案例挖掘提煉出的客戶關(guān)鍵三點(diǎn)需求，按照《客戶-項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)八步成詩(shī)法，進(jìn)行客戶產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)方案的策劃設(shè)計(jì)
3-2、請(qǐng)各團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)方案，其他各組質(zhì)疑和點(diǎn)評(píng)
3-3、講師點(diǎn)評(píng)
3-4、本單元沙盤演練復(fù)盤總結(jié)：

第四單元：【課程復(fù)盤總結(jié)】
1、團(tuán)隊(duì)競(jìng)技成績(jī)公布
2、得失梳理，問(wèn)題診斷、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)
3、學(xué)習(xí)心得  
4、行動(dòng)學(xué)習(xí)，改進(jìn)提升計(jì)劃

客戶需求項(xiàng)目培訓(xùn)