以客戶為中心的銷售技巧

課程背景：2019年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)增速放緩，中小企業(yè)生存和發(fā)展面臨巨大壓力；互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，營(yíng)銷4.0已是大勢(shì)所趨，銷售業(yè)績(jī)提升不能只是想法，必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員的具體行動(dòng)：如何理解客戶需求變化，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)，讓產(chǎn)品更好賣、賣的好，還能賣得久，是本次課程著重要探討的話題。

授課對(duì)象：中小企業(yè)銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及其他營(yíng)銷相關(guān)人員

課程收益：
1、建立系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷思維框架，了解工業(yè)品營(yíng)銷基本概念
2、掌握中小企業(yè)顧問(wèn)式銷售9步方法和基本原理
3、掌握銷售常用工具，并能用于工作實(shí)踐
4、現(xiàn)場(chǎng)直接提出工作中困惑，老師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)解答

培訓(xùn)方式
1、 專題內(nèi)容講解和討論
2、 案例講授和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
3、 簡(jiǎn)單工具現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐和演練

課程大綱
基礎(chǔ)理念篇
錨點(diǎn)什么是營(yíng)銷？從營(yíng)銷1.0到4.0
中小企業(yè)銷售人員技能升級(jí)路徑
1.3辨析：市場(chǎng)、銷售、營(yíng)銷異同
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】B2B營(yíng)銷與B2C營(yíng)銷有哪些異同？
【典型案例】茅臺(tái)酒&出租車辨析講解
錨點(diǎn)方法技能篇
第一環(huán)： 如何鎖定目標(biāo)客戶？
鎖定目標(biāo)客戶基本功1：28法則
鎖定目標(biāo)客戶基本功2：MAN法則
什么樣的客戶才算是“目標(biāo)客戶”？
“客戶素描”：有趣的客戶畫像方法
【實(shí)戰(zhàn)工具】目標(biāo)客戶畫像
【實(shí)戰(zhàn)案例】金太陽(yáng)公司工業(yè)機(jī)器人關(guān)鍵客戶鎖定

第二環(huán)： 如何做好訪前準(zhǔn)備？
2.1 堅(jiān)決不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
2.2 訪前身體與精神準(zhǔn)備
2.3 拜訪路線規(guī)劃與工具準(zhǔn)備
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶拜訪工具ABC
【實(shí)戰(zhàn)案例】SA中國(guó)新疆區(qū)域楊經(jīng)理的遭遇

第三環(huán)： 如何建立信賴關(guān)系？
3.1 價(jià)值營(yíng)銷贏在信任
3.2 贏得客戶信任的3P策略
3.3 *大招：從賣產(chǎn)品到解決問(wèn)題
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶見證實(shí)戰(zhàn)演練表
【實(shí)戰(zhàn)工具】*工具實(shí)戰(zhàn)演練表

第四環(huán)： 如何洞察客戶需求？
4.1 什么是客戶需求？
4.2 金牌銷售為什么要強(qiáng)調(diào)“洞察客戶需求”？
4.3銷售所面對(duì)的客戶需求有哪些？
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察
【實(shí)戰(zhàn)案例】中汽嫌價(jià)格高：再不降價(jià)就別來(lái)了！

第五環(huán)： 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？
5.1 客戶嫌價(jià)格高，你會(huì)怎么辦？
5.2 怎么才能讓產(chǎn)品價(jià)格高，客戶還愿意買？
5.3 *法寶：產(chǎn)品價(jià)值6因素圖
【實(shí)戰(zhàn)工具】FABE工具實(shí)戰(zhàn)演練表
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶滿意密碼破解表
【實(shí)戰(zhàn)案例6】客戶嫌價(jià)格高的真實(shí)原因剖析

第六環(huán)： 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
6.1 重要原則：不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6.2 獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的6個(gè)常規(guī)途徑
【實(shí)戰(zhàn)工具】三大優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)分析工具
【實(shí)戰(zhàn)工具】UPP分析工具演練
【實(shí)戰(zhàn)案例】從“你死我活”到“友商思維”

第七環(huán)： 如何處理客戶異議？
7.1 客戶異議的6種類型
7.2 解除客戶異議的6個(gè)關(guān)鍵步驟
【實(shí)戰(zhàn)分析】客戶嫌價(jià)格高的處理方法

第八環(huán)： 如何快速促成交易？
8.1 理解客戶拖延的真正原因
8.2 促進(jìn)交易達(dá)成的3個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
【實(shí)戰(zhàn)分析】?jī)r(jià)值銷售，成交只是第一步

第九環(huán)： 如何升級(jí)客戶關(guān)系？
9.1 客戶滿意的3個(gè)層次
9.2 客戶關(guān)系升級(jí)的雙通道策略
9.3 建立AAA級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
9.4 固若金湯：讓客戶忠誠(chéng)的一套長(zhǎng)效機(jī)制
【實(shí)戰(zhàn)案例】金太陽(yáng)公司為什么能做到“淡季不淡”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡？
實(shí)戰(zhàn)答疑篇
現(xiàn)場(chǎng)答疑+跟蹤學(xué)習(xí)
課后強(qiáng)化
加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)
備注
上述課程內(nèi)容可針對(duì)學(xué)員背景和特點(diǎn)做定制

主講老師：
杜忠老師-B2B品牌營(yíng)銷專家
《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師、天津大學(xué)、南開大學(xué)、蘇州大學(xué)EDP中心講師、國(guó)家開放大學(xué)鑄造學(xué)院簽約專家、中國(guó)策劃學(xué)院客座教授、中國(guó)品牌研究院特聘研究員、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師、中國(guó)鑄造協(xié)會(huì)職教中心特聘高級(jí)講師、天津股權(quán)交易所企業(yè)戰(zhàn)略咨詢委員會(huì)專家委員、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員、中華講師網(wǎng)2015年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人、第九批全國(guó)中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家（中國(guó)企聯(lián)管理咨詢委員會(huì)）、中國(guó)貿(mào)促會(huì)《中小企業(yè)品牌建設(shè)研究》（課題編號(hào)：PPJSKT-1721）課題負(fù)責(zé)人

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