銷售場(chǎng)景話術(shù)培訓(xùn)

課程背景：
企業(yè)的*的浪費(fèi)是將沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)的銷售人員推向市場(chǎng)，銷售話術(shù)不專業(yè)，會(huì)造成客戶認(rèn)知的差異；銷售動(dòng)作沒(méi)章法，會(huì)導(dǎo)致客戶易流失；銷售人員常說(shuō)：市場(chǎng)不好？客戶質(zhì)量不高？設(shè)計(jì)方案有缺陷？客戶說(shuō)得挺好，就是不行動(dòng)？……
銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。*的銷售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的，流程和話術(shù)相輔相成，有流程沒(méi)話術(shù)，即使做了也沒(méi)結(jié)果；有話術(shù)沒(méi)流程，說(shuō)了再多也推不動(dòng)客戶。無(wú)論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶，成功銷售的基本過(guò)程和步驟都是一樣的。
所以懂得銷售業(yè)務(wù)流程并且不斷按客戶的購(gòu)買邏輯構(gòu)建精煉銷售話術(shù)是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員最基本的銷售條件。超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落，造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無(wú)效率的銷售行為。為了增強(qiáng)銷售一線的信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，本課程將業(yè)務(wù)流程劃分為八個(gè)步驟，整體鏈條上提供方法工具、話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用，易轉(zhuǎn)化易落地。

課程收益：本課程設(shè)計(jì)是銷售業(yè)務(wù)鏈中常見(jiàn)的8種場(chǎng)景話術(shù)，每一步都是后一步的鋪墊和推動(dòng)，銷售就是要學(xué)會(huì)跟客戶交流，交流才能交心，交心才能交易
產(chǎn)出話術(shù)1：三力合一介紹話，提高品牌地位，提升職業(yè)形象
產(chǎn)出話術(shù)2：溝通前能夠制定關(guān)鍵問(wèn)題清單，并掌握提問(wèn)技巧
產(chǎn)出話術(shù)3：構(gòu)建產(chǎn)品系列講解的話術(shù)腳本，講清楚，聽(tīng)明白
產(chǎn)出話術(shù)4：當(dāng)客戶有顧慮時(shí)，巧妙應(yīng)用九宮格提問(wèn)話術(shù)技巧
產(chǎn)出話術(shù)5：學(xué)會(huì)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)技巧，提升差異化選擇優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)出話術(shù)6：根據(jù)四季溝通話術(shù)表單，學(xué)會(huì)四季溝通話術(shù)技巧
產(chǎn)出話術(shù)7：運(yùn)用LSC模型制定化解客戶異議的話術(shù)腳本
產(chǎn)出話術(shù)8：結(jié)合本企業(yè)客戶特征，萃取8種成交的話術(shù)

課程對(duì)象：銷售一線，客服人員，銷售主管

課程大綱
銷售流程第一步：接近客戶，學(xué)會(huì)做自我介紹
一、建立你的職業(yè)形象：因?yàn)槁殬I(yè)，所以信賴
課前演練：初次見(jiàn)面作自我介紹
問(wèn)題：不知如何說(shuō)起？未樹(shù)立職業(yè)形象？
1、第一印象3：3：3法則
2、“三力合一”介紹結(jié)構(gòu)
1）如何包裝公司
2）如何包裝自己
3）如何包裝案例
互動(dòng)：練習(xí)介紹話術(shù)
工具：介紹表單
二、贏得客戶好感的技巧
1、巧用“關(guān)鍵詞”
2、建立親和力"共情表"
互動(dòng)：制定你的“共情表”
產(chǎn)出話術(shù)：3LI自我介紹話術(shù)架構(gòu)，形成職業(yè)介紹話術(shù)

銷售流程第二步：收集關(guān)鍵信息，要問(wèn)對(duì)問(wèn)題
一、了解越多就越主動(dòng)
1、三種問(wèn)題知全貌
1）現(xiàn)狀類問(wèn)題-現(xiàn)在狀態(tài)
2）信息類問(wèn)題-產(chǎn)品匹配
3）感覺(jué)類問(wèn)題-期望要求
2、問(wèn)題先后很重要
二、如何打開(kāi)話匣，能跟客戶聊起來(lái)？
1、前松后緊帶主題
2、一問(wèn)一答有贊同
案例：兩個(gè)不同的銷售人員與裝修阿姨的對(duì)話
互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別
產(chǎn)出話術(shù)：制定關(guān)鍵問(wèn)題清單，并用對(duì)話演繹提問(wèn)技巧

銷售流程第三步：產(chǎn)品講解，讓客戶聽(tīng)得通透
一、講清楚，聽(tīng)明白，記得住
1、常見(jiàn)產(chǎn)品解說(shuō)誤區(qū)
1）虎頭蛇尾
2）想到哪說(shuō)到哪
3）邏輯不清
案例：你能聽(tīng)明白了嗎
二、產(chǎn)品解說(shuō)結(jié)構(gòu)的“四字經(jīng)”
1、果---結(jié)論先行
2、因---以上統(tǒng)下
3、類---分類清楚
4、序---排序邏輯
三、到底什么樣的結(jié)構(gòu)能分類清晰？
產(chǎn)出話術(shù)：產(chǎn)品講解的邏輯結(jié)構(gòu)腳本

銷售流程第四步：試探意向，找到更多的銷售機(jī)會(huì)
一、使客戶認(rèn)同的三個(gè)階段
——客戶為何有顧慮？如何處理？
1、診斷原因階段：顧慮的根源
2、探究影響階段：辯別真假拒絕
3、激發(fā)構(gòu)想階段：讓客戶覺(jué)得你有能力幫助他
測(cè)試：這是一個(gè)什么問(wèn)題，提問(wèn)的目的是什么？
二、如果你比客戶更懂客戶，客戶就會(huì)認(rèn)為你真的懂他
1、開(kāi)放式問(wèn)題
2、控制式問(wèn)題
3、確認(rèn)式問(wèn)題
互動(dòng)：如果客戶不認(rèn)同你的建議或方案，討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”
產(chǎn)出話術(shù)：當(dāng)客戶有顧慮時(shí)，學(xué)會(huì)九宮格提問(wèn)話術(shù)技巧

銷售流程第五步：優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)，激發(fā)客戶的興奮度
一、知已解己，才能多維突破
1、產(chǎn)品對(duì)比矩陣
2、我弱他強(qiáng)
3、我強(qiáng)他弱
二、用好處利益打動(dòng)客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發(fā)的利益
學(xué)會(huì)講故事感染客戶PRRM
三、永遠(yuǎn)要告知客戶利益，而不僅僅是你做的有多好
1、事半功倍的表達(dá)結(jié)構(gòu)
2、左右腦結(jié)合逼單話術(shù)：FAB+PRM
產(chǎn)出話術(shù)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，能夠向客戶表達(dá)差異化優(yōu)勢(shì)話術(shù)，爭(zhēng)取客戶選擇傾向

銷售流程第六步：四季溝通，掌握共識(shí)方案的內(nèi)在邏輯
一、與客戶一起制定解決方案
1、客戶愿意接受自己認(rèn)為需要的東西
2、不愿接受你認(rèn)為他需要的東西
二、掌握四季溝通話術(shù)邏輯
1、問(wèn)需求---春播
2、問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)---夏耕
3、說(shuō)優(yōu)勢(shì)---秋收
4、說(shuō)愿景---冬藏
三、避免的四個(gè)“不要”陷阱
1、政策性東西不要一步到位
2、拿不清的事情不要擅自決策
3、客戶的抱怨不要打斷忽略
4、則性的問(wèn)題不要模糊
產(chǎn)出話術(shù)：根據(jù)四季溝通話術(shù)表單，學(xué)會(huì)四季溝通術(shù)

銷售流程第七步：運(yùn)用順導(dǎo)推三步曲，有效化解客戶疑慮
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1、提前預(yù)演QA
2、行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮
二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1、識(shí)別真假抗拒
2、潛意識(shí)話術(shù)
3、用3F進(jìn)行順轉(zhuǎn)推
三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
產(chǎn)出話術(shù)：運(yùn)用LSC模型制定化解客戶異議話術(shù)腳本（價(jià)格太高了、產(chǎn)品質(zhì)量差，再考慮…）

銷售流程第八步：識(shí)別成交時(shí)機(jī)，締結(jié)簽約
一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交
1、識(shí)別成交時(shí)機(jī)
2、順勢(shì)逼單
3、客戶的承諾
互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？
二、8種締結(jié)成交方法
三、要求客戶承諾的3種話術(shù)
1、被動(dòng)咨詢法
2、主動(dòng)要求法
3、利他促動(dòng)法
四、暫不成交需要做3件事
互動(dòng)：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會(huì)問(wèn)客戶承諾類問(wèn)題
產(chǎn)出話術(shù)：能夠主動(dòng)逼單，并學(xué)習(xí)8種成交的締結(jié)話術(shù)

銷售場(chǎng)景話術(shù)培訓(xùn)