顧問式銷售課程銷售技巧

課程背景：
很多銷售人員認(rèn)為未獲得訂單是市場(chǎng)環(huán)境不好，自己產(chǎn)品劣勢(shì)太多等外部因素導(dǎo)致，很少歸由于自己的銷售模式過時(shí)與思維錯(cuò)位而引起丟單。隨著新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，或者一種全新的市場(chǎng)變化和波動(dòng)，傳統(tǒng)的銷售手段和行為越來越不適應(yīng)新時(shí)代大訂單客戶需求的滿足，如果仍按傳統(tǒng)的銷售模式，勢(shì)必會(huì)直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失，你是否出現(xiàn)以下困惑：
雖然很努力去做，但并沒有獲得很多的定單？
產(chǎn)品講解時(shí)口若懸河，但就是打動(dòng)不了客戶？
跟客戶說好的方案還要一改再改，一拖再拖？
每次溝通后自我感覺良好，但就是拿不準(zhǔn)客戶？
以上問題都是業(yè)務(wù)人員遵循傳統(tǒng)的銷售思維導(dǎo)致的，現(xiàn)在的大訂單客戶不但需求更加個(gè)性化，并且具備一定的專業(yè)度，尤其是如何在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，這就需要在做大訂單銷售之前要反復(fù)策劃銷售過程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問題，由此推動(dòng)銷售。
顧問式銷售模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對(duì)35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。
顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：
◆它可以使你的客戶說得更多；
◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；
◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。
以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡(jiǎn)單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。

課程收益：
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 構(gòu)建與客戶首次會(huì)談的開場(chǎng)話術(shù)
● 能夠制定每次顧問式銷售的目標(biāo)
● 能夠掌握顧問式銷售的整體流程
● 學(xué)會(huì)并產(chǎn)出顧問式銷售提問的四種基本話術(shù)
● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并有效解除客戶的異議

課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等

課程大綱
第一部分：客戶決策邏輯認(rèn)知篇
第一講：顧問式銷售的本質(zhì)
故事：四個(gè)商人的生意經(jīng)
1、兩種銷售思維的區(qū)別
2、顧問式銷售技術(shù)精要
3、銷售行為與購買行為的邏輯區(qū)別
互動(dòng)測(cè)試：哪一個(gè)是銷售邏輯
4、有效提問特點(diǎn)
5、善于發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

第二講：顧問式銷售五個(gè)關(guān)鍵詞
1、問題點(diǎn)：沒有問題就沒有需求
2、需求：有了需求不一定購買
3、利益：是我覺得而非你覺得
4、購買循環(huán)：找到循環(huán)突破點(diǎn)
5、優(yōu)先順序：引導(dǎo)價(jià)值觀排序
案例：銷冠的自圓其說
工具：邏輯地圖

第二部分：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇
第一步：做好銷售前的規(guī)劃
1、搜集信息，建立客戶概況資料
工具：客戶概況表
2、找到客戶的痛點(diǎn)，梳理痛苦鏈
3、制定會(huì)談目標(biāo)，做有目的的拜訪
4、目標(biāo)與客戶行動(dòng)承諾的關(guān)系
5、*行動(dòng)承諾與*行動(dòng)承諾
互動(dòng)：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾

第二步：初步接觸客戶，樹立可信賴形象
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶
1、首因效應(yīng)：重視你的”第一次”
2、做好暖場(chǎng)，讓客戶快速產(chǎn)生好感
3、有效自我介紹，樹立職業(yè)區(qū)隔度
4、開宗明義，用PTA原則導(dǎo)入話題
互動(dòng)：練習(xí)你的開場(chǎng)，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，挖掘潛在需求
1、S-背景問題-提問現(xiàn)在狀況的問題
1）如何設(shè)計(jì)背景問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問題
2、P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問題

第四步：激發(fā)客戶對(duì)問題重視度，主動(dòng)向你要方案
1、I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設(shè)計(jì)暗示問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問題
2、N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問題
案例：從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取
培訓(xùn)輸出：針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)，挖掘需求的四類常見提問話術(shù)

第五步：將產(chǎn)品賣點(diǎn)變成客戶買點(diǎn)
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)為何失敗
1、大多銷售人員呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)沒有說服力
測(cè)試：你的表達(dá)是否清晰有力
2、對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)要心知肚明
工具：產(chǎn)品對(duì)比矩陣
3、構(gòu)建好你的優(yōu)勢(shì)結(jié)構(gòu)：131原則
4、如何將利益體驗(yàn)化：FAB優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)
培訓(xùn)輸出：根據(jù)客戶的需求，掌握優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)，并產(chǎn)出基本優(yōu)勢(shì)話術(shù)

第六步：有效處理顧慮與異議
1、傾聽+認(rèn)同+澄清
工具：LSC模型
2、拒絕與異議的區(qū)別
3、如何區(qū)分真假異議
4、挖掘客戶異議的真相“四種追蹤提問術(shù)”
5、回應(yīng)客戶異議的萬能公式：順導(dǎo)推
培訓(xùn)輸出：說服客戶，有效處理異議的“轉(zhuǎn)推”話術(shù)
互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第七步：找到合適的時(shí)機(jī)，推進(jìn)銷售進(jìn)度
1、合適時(shí)機(jī)的特征
2、獲得晉級(jí)承諾的3個(gè)方法
3、學(xué)會(huì)問承諾類問題
4、識(shí)別客戶承諾的有效性
5、近因效應(yīng)-抓住客戶能記往的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
6、學(xué)會(huì)作總結(jié)-制造下步見面的機(jī)會(huì)
工具：總結(jié)的五步法
互動(dòng)：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動(dòng)承諾

第八步：銷售復(fù)盤，有效評(píng)估銷售機(jī)會(huì)
1、客戶行動(dòng)承諾是否有效
2、客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估
1）與客戶的人際關(guān)系
2）與客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)
3）是否促動(dòng)客戶的購買欲望
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)：制定客戶的有效意向評(píng)估表
總結(jié)回顧，行動(dòng)計(jì)劃

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