銷售風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)內(nèi)容

【培訓(xùn)對象】
本課程適合對象：銷售經(jīng)理、銷售人員、信用人員、財(cái)務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】
?A 掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧 ?
B 制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度 ?
C 樹立全員風(fēng)險(xiǎn)意識，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具

課程大綱：
 PART 1：企業(yè)信用管理：建立有效的信用管理體系
1.培育正確的信用管理觀念
1.1.信用管理的誤區(qū)和陷阱
?銷售負(fù)責(zé)還是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理？
?客戶是上帝也可能是魔鬼？
?回款提成比銷售提成更好嗎？
1.2.正確認(rèn)識賒銷的目的和目標(biāo)
2.全程信用管理體系建設(shè)
2.1.信用管理全過程
2.1.1. 客戶選擇
2.1.2. 信用標(biāo)準(zhǔn)
2.1.3. 信用條件
2.1.4. 貨款跟蹤
2.1.5. 貨款追收
2.1.6. 特殊收款
2.2.信用管理三項(xiàng)制度
2.2.1. 客戶資信管理制度（事前）
2.2.2. 客戶授信管理制度（事中）
2.2.3. 應(yīng)收賬款管理制度（事后）
——案例：A企業(yè)信用管理制度
2.3.信用管理組織
2.3.1. 設(shè)立信用管理部門或崗位
2.3.2. 明確信用管理職責(zé)
3.信用管理的關(guān)鍵要點(diǎn)
?預(yù)防商業(yè)欺詐
?客戶情報(bào)收集與分類
?客戶信用評估與分級
?高風(fēng)險(xiǎn)客戶和高風(fēng)險(xiǎn)交易事件
?信用額度設(shè)定與執(zhí)行控制
?客戶信用管理的二元思維：履行意愿和履行能力

PART 2：企業(yè)應(yīng)收賬款管理
1.認(rèn)識應(yīng)收賬款
1.1.為什么要實(shí)施賒銷？
1.2.應(yīng)收賬款的成本與定價
1.2.1.應(yīng)收賬款的機(jī)會成本
1.2.2.應(yīng)收賬款的壞賬成本；
1.2.3.應(yīng)收賬款的管理成本；
1.2.4.不同銷售結(jié)算方式下的定價策略與盈利分析
——案例：應(yīng)收賬款成本及邊際收益影響計(jì)算
2.應(yīng)收賬款管理過程
2.1.端到端營銷流程
2.1.1. 客戶選擇：信用評估、授信額度
2.1.2. 簽訂訂單：明確結(jié)算方式以及違約責(zé)任
2.1.3. 發(fā)貨收款：確保收款證據(jù)完整
2.1.4. 貨款跟蹤：對賬、催收
2.2.應(yīng)收賬款管理工具
2.2.1. 應(yīng)收賬款臺賬
2.2.2. 應(yīng)收賬款周期
2.2.3. 應(yīng)收賬款賬齡
2.2.4. 客戶黑名單
——案例：A公司應(yīng)收賬款管理制度

PART 3：企業(yè)應(yīng)收賬款催收技巧
1.弄清應(yīng)收賬款成因，分別制訂收賬策略；
2.收集賒銷客戶情報(bào)，對客戶信用分析；
3.選擇追收欠款的時
不同時間段的追收貨款的方法和手段選擇
?電話/函件
?上門追討
?律師函
?訴訟
課后練習(xí)：
? 1.計(jì)算信用成本及對利潤影響
? 2.交易價格與信用政策選擇
? 3.客戶信用模型設(shè)計(jì)

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