營銷工作的課程

培訓(xùn)對(duì)象：銀行初級(jí)理財(cái)經(jīng)理（在崗兩年以內(nèi)）

課程收益：
理順理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)，做到工作有方向、有思路、有方法；
學(xué)會(huì)與不同思維類型和性格類型的客戶進(jìn)行有效溝通，避免因溝通失誤導(dǎo)致的營銷失敗甚至客戶流失；
學(xué)習(xí)電話邀約，有效邀約和激活手中的沉睡客戶；
學(xué)習(xí)面對(duì)面營銷，有效利用每一次見面機(jī)會(huì)，高效進(jìn)行營銷工作和客戶開拓；
從電子產(chǎn)品、高難產(chǎn)品（基金、保險(xiǎn)等）等不同方面學(xué)習(xí)各類產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)，并對(duì)高難產(chǎn)品進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，以有效完成高難產(chǎn)品的營銷任務(wù)，并能對(duì)營銷結(jié)果進(jìn)行工具化的分析和應(yīng)用；
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一系列的廳堂營銷工具，創(chuàng)建和增強(qiáng)營銷氛圍；
學(xué)習(xí)一些簡(jiǎn)單有效的保健方法，預(yù)防或減輕理財(cái)經(jīng)理因工作特點(diǎn)經(jīng)常出現(xiàn)的頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等，并學(xué)習(xí)一些常見的健康注意事項(xiàng)。

課程大綱：
一、理財(cái)經(jīng)理綜述（30min）
1、從兩張考核表說起
2、考核表與相應(yīng)能力分類歸類
3、需要哪些能力來完成這些指標(biāo)

二、客戶思維與性格類型及溝通策略（90min）
1、與客戶溝通視頻案例
2、思維類型
求同求異取向及溝通策略
價(jià)值判定取向及溝通策略
總體細(xì)節(jié)取向及溝通策略
追求逃避取向及溝通策略
3、性格類型
孔雀型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練
貓頭鷹型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練
鴿子型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練
老鷹型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練

三、電話邀約（60min）
1、電話邀約客戶視頻案例
2、確定目標(biāo)
3、通話前準(zhǔn)備
4、開場(chǎng)白
開場(chǎng)白視頻案例
簡(jiǎn)單問候和自我介紹（依次為銀行、自己和服務(wù)）
建立融洽感（可以用：推薦人，好主意，新產(chǎn)品，贊美）
開場(chǎng)白演練
5、提出請(qǐng)求
簡(jiǎn)單說明為何打電話
進(jìn)一步介紹自己和銀行
詢問客戶可以溝通的時(shí)間
銜接到客戶需求的部分
潛在貴賓客戶初次跟進(jìn)，參考話術(shù)
6、消除疑慮，爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)
太極處理法
消除疑慮演練
7、結(jié)束語
8、電話邀約中的注意事項(xiàng)
9、貴賓服務(wù)推薦話術(shù)
10、活動(dòng)邀約話術(shù)

四、面對(duì)面營銷流程（120min）
1、面對(duì)面營銷視頻案例
2、事前準(zhǔn)備
見面機(jī)會(huì)
心態(tài)準(zhǔn)備
物品準(zhǔn)備
3、溝通贏得信任
說的技巧
聽的技巧
4、客戶需求探尋與分析
觀察
詢問
傾聽
5、提出產(chǎn)品方案：簡(jiǎn)易客戶資產(chǎn)配置
客戶資產(chǎn)配置案例
風(fēng)險(xiǎn)承受意愿
風(fēng)險(xiǎn)承受能力
資產(chǎn)配置比例
資產(chǎn)配置自動(dòng)表格使用
資產(chǎn)配置演練
6、處理反對(duì)意見
反對(duì)意見處理視頻
太極處理法
反對(duì)意見處理演練
7、促成締結(jié)
識(shí)別出購買信號(hào)，促成交易
促成交易的參考話術(shù)

五、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)（120min）
1、電子產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)圖片案例
2、電子類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
電子產(chǎn)品FAB話術(shù)
網(wǎng)銀話術(shù)
貸記卡話術(shù)
網(wǎng)銀營銷演練
3、頸部疼痛的處理
4、理財(cái)類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
六要素
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
分場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)
促成話術(shù)（臨門一腳）
設(shè)計(jì)實(shí)操：定投話術(shù)
客戶拒絕處理

六、難點(diǎn)產(chǎn)品營銷(90min)
1、基金營銷視頻案例
2、六要素-定投回顧與演練
3、基金
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
4、保險(xiǎn)
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)

七、廳堂營銷工具（150min）
1、廳堂營銷工具使用視頻案例
2、營銷卡
3、順勢(shì)營銷牌
制作要點(diǎn)
使用方法
A4紙制作練習(xí)
4、8888聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)或大堂呼系統(tǒng)
意義
使用方法
視頻
工具2和3演練
5、小白板
撰寫要點(diǎn)
撰寫頻率
6、短信營銷
編寫要點(diǎn)
精簡(jiǎn)
亮點(diǎn)前置
包含元素
編寫演練
發(fā)送時(shí)機(jī)
緊急短信（很高收益且限時(shí)限額產(chǎn)品，或重大相關(guān)事件、新聞等）
非緊急短信（不緊急理財(cái)產(chǎn)品、問候短信等）

八、營銷成果分析工具（30min）
1、三指數(shù)法分析案例
2、三指數(shù)分析法
總營銷指數(shù)
凈營銷指數(shù)
營銷開戶比
3、雙維分析法
理財(cái)產(chǎn)品金額
理財(cái)產(chǎn)品筆數(shù)
附：理財(cái)經(jīng)理自我保健（30min）
1、預(yù)防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞
2、幾條常用健康注意事項(xiàng)

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