銷售運營的課程

【課程背景】
在過去10年的世界經(jīng)濟舞臺上，有一些企業(yè)異軍突起、做大做強、實現(xiàn)了10倍速以上的成長，這些企業(yè)包括我熟知的醫(yī)療行業(yè)巨頭輝瑞、GE、強生、諾華、諾和諾德、美敦力，包括互聯(lián)網(wǎng)新秀美團、阿里、百度等，也包括制造業(yè)明星華為、丹納赫等。他們的一個共同特點是運用“銷售運營管理”打造以業(yè)務為中心的企業(yè)運營體系。包括：
-一支隊伍——訓練有素、能征善戰(zhàn)的銷售與市場隊伍；
-一套方法論——運籌帷幄、決勝市場的方法論；
-一套體系——以市場為導向、以業(yè)務為中心的業(yè)務運營體系。
銷售運營管理就是圍繞業(yè)務目標，找出影響目標的關鍵影響因素，制定策略，并充分調(diào)動人、財、技術、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務目標實現(xiàn)，以追求最優(yōu)效率和*ROI的經(jīng)營管理過程。本課程分享全球領先企業(yè)如何構建這樣一套體系，組織和開展商戰(zhàn)謀劃工作，履行運營使命，保駕護航每年業(yè)務目標的實現(xiàn)。
在本課程中探秘世界*企業(yè)GE、西門子、丹納赫、華為及*咨詢公司麥肯錫、波士頓等的銷售運營管理之道！
世界500強如何制定市場競爭策略？
世界500強如何組織一支強大的銷售隊伍以爭奪市場？
世界500強如何考慮和設計銷售隊伍的激勵和獎金政策？
世界500強如何持續(xù)提升和改進業(yè)務管理水平，以保持競爭優(yōu)勢？
世界500強的業(yè)務運營經(jīng)驗如何在中國本土企業(yè)落地實踐并取得成功？

【課程目標】
探討世界500強企業(yè)銷售運營管理的*實踐
培養(yǎng)中高層管理人員的系統(tǒng)運營意識
培養(yǎng)管理者圍繞市場目標調(diào)度和配置資源的能力
傳播銷售運營管理的思路、方法和工具

【課程對象】
企業(yè)老板、總經(jīng)理
業(yè)務負責人：事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理
銷售運營部：運營總監(jiān)，運營BP
人力資源部：人力資源總監(jiān)、HRBP

【課程大綱】
第1天
一、引言：All for Business，how to WIN？
a）史上最牛統(tǒng)帥，如何展開他們的市場角逐？羅馬軍隊、成吉思汗、艾森豪威爾
b）銷售運營管理，現(xiàn)代商戰(zhàn)謀略學——企業(yè)市場成功的“幕后推手”
二、認識銷售運營管理（What）：世界500強識別和*化銷售增長的方法論
a) 銷售運營管理內(nèi)涵和外延：Get things done！
b) 典型企業(yè)的銷售運營管理職能：華為、GE、百度等
c）典型企業(yè)的銷售運營管理實踐：GE、西門子、丹納赫、麥肯錫、ZS、翰威特、美世、德勤
三、銷售運營管理的作用和意義
a）銷售運營管理在公司運營中的定位：GE、西門子、輝瑞、華為
b）管理大師對銷售運營管理定位的觀點：拉姆查蘭、卡普蘭、麥肯錫
c）銷售運營管理提升企業(yè)競爭力：聚焦、資源配置
四、業(yè)務運營的核心邏輯：4+1管理模式
a）業(yè)務管理的核心邏輯：4+1管理模式
b）4+1管理模式的4層含義
c）4+1管理模式是銷售運營和銷售管理者的核心職責
五、市場目標Goal：樹立市場雄心
a）市場目標管理意義：通過市場目標管理挖掘增長潛力
b）市場目標關鍵問題：容量、細分市場、目標市場、客戶管理
c）市場目標制定：原則、方法、流程
d）支撐市場目標的市場情報系統(tǒng)
六、制定策略Tactic：確定制勝的戰(zhàn)略關鍵點
a）策略的含義和特征：通過策略挖掘增長潛力
b）策略管理：從制定到執(zhí)行
c）策略制定的一般思路和六大原則
d）策略制定方法和工具
e）策略思維的培養(yǎng)和訓練

第2天
七、人員配置Staffing：排兵布陣、選賢任能、調(diào)兵遣將
a）銷售組織結(jié)構的設計
b）人員數(shù)量的確定：小敵之堅、大敵之擒
c）人員質(zhì)量的把控：4種方式（培訓體系、輔導系統(tǒng)、傳幫帶、能力素質(zhì)模型）
d）人員管理Tips
八、費用預算Finacing：三軍未動，糧草先行
a）費用管理的基本原則
b）費用管理注意事項
c）費用管理案例與練習
九、銷售激勵Incentive：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往
a）激勵與行為：銷售激勵核心理念
b）銷售獎金設計四大要素
c）“五定法”薪酬體系設計
十、持續(xù)提升——評估業(yè)務隊伍戰(zhàn)斗力：銷售運營管理審計
十一、4+1管理模式組織結(jié)構支持：將相和、天下定
a）銷售運營管理的職責和邊界
b）銷售運營人員的職業(yè)發(fā)展與銷售運營部門的組織架構
c）銷售運營人員能力素質(zhì)模型
d）銷售運營人員知識結(jié)構和培訓課程體系
十二、小結(jié)

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