學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置管理

課程收益：
件均提升，改變對(duì)合作甲方的心態(tài)，改良長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售思路，提升件均保費(fèi)；
開(kāi)發(fā)不同沙龍主題，掌握高端客戶(hù)沙龍和網(wǎng)點(diǎn)微沙運(yùn)作技能。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司渠道同事

授課形式：三階段學(xué)習(xí)落地：大課+研討+沉浸式練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)

項(xiàng)目大綱/要點(diǎn)：
第一階段（2天）
《渠道的專(zhuān)業(yè)價(jià)值》項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 意愿啟動(dòng)1h
《銀保困局與破局》復(fù)盤(pán)總結(jié)回頭看 執(zhí)業(yè)現(xiàn)狀與改變策略2h
《專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值-----終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品篇》產(chǎn)品 主打產(chǎn)品模壓再造3h
《銷(xiāo)售五步曲》銷(xiāo)售技能提升 銷(xiāo)售循環(huán)及動(dòng)作分解6h
第二階段（2天）
《活動(dòng)策劃六步法》客戶(hù)活動(dòng)設(shè)計(jì) 掌握客戶(hù)活動(dòng)策劃方法 3h
《沙龍?jiān)O(shè)計(jì)面面觀---實(shí)操》沙龍?jiān)O(shè)計(jì)要點(diǎn) 沙龍前、中、后全盤(pán)實(shí)操3h
《沙龍?jiān)O(shè)計(jì)面面觀---主題》沙龍主題 主題沙龍學(xué)習(xí)（暫定2-4個(gè)主題）3h
《主題沙龍呈現(xiàn)與點(diǎn)評(píng)》沙龍實(shí)操 沙龍呈現(xiàn)3h

課程背景：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十多年的快速發(fā)展與積累，中國(guó)百姓的財(cái)富急劇增加，而財(cái)富是保證我們追求美好生活的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。如何讓我們個(gè)人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？如何在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)收益*化？這些都成了百姓關(guān)注的焦點(diǎn)話(huà)題。目前，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)面臨著大量的競(jìng)爭(zhēng)主體，客戶(hù)面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經(jīng)營(yíng)單位的整體素質(zhì)和員工的個(gè)人素養(yǎng)，是我們當(dāng)下面臨的課題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助理財(cái)精英提升綜合能力，既注重專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，又增強(qiáng)員工的實(shí)操技能，讓我們的員工在理論與實(shí)踐上同時(shí)提升，真正走上專(zhuān)業(yè)化道路。從而為更多優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，達(dá)成金融機(jī)構(gòu)、客戶(hù)、員工三方共贏的結(jié)果。

授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表

課程目標(biāo)：
通過(guò)此次培訓(xùn)
使學(xué)員了解當(dāng)下中國(guó)家庭資產(chǎn)資產(chǎn)配置的情況
使學(xué)員掌握資產(chǎn)配置的相關(guān)理論
使學(xué)員掌握常見(jiàn)的投資渠道及熱點(diǎn)話(huà)題切入話(huà)術(shù)
使學(xué)員了解資產(chǎn)配置的基本營(yíng)銷(xiāo)流程
使學(xué)員初步具備為客戶(hù)家庭進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力

課程大綱：
走進(jìn)財(cái)富管理
財(cái)富管理是什么
財(cái)富管理與理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)系
財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別與聯(lián)系
我國(guó)財(cái)富管理現(xiàn)狀
家庭財(cái)富管理基本理論
理財(cái)規(guī)劃師和營(yíng)銷(xiāo)員的區(qū)別
案例演示：理財(cái)師小王和銷(xiāo)售員小李，你更喜歡哪一位？
以家庭為單位的理財(cái)規(guī)劃理論
案例分析：王太太的一家人
課堂研討：找尋王太太一家人各自存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
資產(chǎn)配置相關(guān)理論
1、經(jīng)濟(jì)周期理論
2、家庭生命周期理論
3、家庭資產(chǎn)負(fù)債表
4、家庭現(xiàn)金流量表
5、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
資產(chǎn)配置常用產(chǎn)品介紹（知識(shí)+案例分析）
保險(xiǎn)（重點(diǎn)突出年金及重疾產(chǎn)品）
股票
基金（重點(diǎn)突出基金定投的方法及流程）
銀行理財(cái)計(jì)劃
目前的一些熱點(diǎn)渠道（房產(chǎn)、黃金、P2P等）
如何由熱點(diǎn)問(wèn)題切入本行產(chǎn)品
P2P頻頻跑路
二千八百點(diǎn)的股市，是上還是下？
銀行理財(cái)不保本了，怎么辦？
資產(chǎn)配置實(shí)操前需要注意的要點(diǎn)
1、提前幫助客戶(hù)梳理理財(cái)目標(biāo)
工具：家庭年齡結(jié)構(gòu)圖
2、分清現(xiàn)金與現(xiàn)金流的區(qū)別
案例：小王應(yīng)該配置什么樣的理財(cái)產(chǎn)品？
3、注意所有權(quán)的重要性
案例：百億富豪老年癡呆，晚景凄涼一聲嘆息
資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程
客戶(hù)群定位：MANA原則
建立客戶(hù)關(guān)系/收集客戶(hù)信息
建立關(guān)系：暈輪效應(yīng)、贊美技巧（直接贊美、簡(jiǎn)接贊美）
游戲：贊美
提問(wèn)技巧
聆聽(tīng)技巧
研討、發(fā)表：一名教師客戶(hù)，如何用發(fā)問(wèn)技巧收集信息，收集哪些信息？
信息收集內(nèi)容
客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況分析
財(cái)務(wù)分析
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限理論應(yīng)用
資產(chǎn)配置建議：案例分析——公職人員如何做資產(chǎn)配置？
溝通方案及促成
溝通的基本原則
介紹設(shè)計(jì)原則
介紹資產(chǎn)配置方案
促成/執(zhí)行方案
售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹（方案回顧及修正）
小組總結(jié)第三階段（7天）
1、行方啟動(dòng)；需要集中賦能的集中解決，如：產(chǎn)品、異議處理、件均提升、銷(xiāo)售反饋（郵政條線）、微沙運(yùn)作等；
2、支局輔導(dǎo)：支局上報(bào)首場(chǎng)微沙主題，渠道配合主導(dǎo)首場(chǎng)微沙設(shè)計(jì)、邀約、執(zhí)行、總結(jié)。
3、組織一場(chǎng)真正意義上的高端客戶(hù)沙龍。
4、項(xiàng)目總結(jié)。

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