醫(yī)療器械銷售培訓

課程收益
1、掌握醫(yī)療器械營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對客戶進行有效管理，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關系；
2、掌握銷售的九字訣：找對人、說對話、做對事；
3、掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
4、掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力；
5、擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力、提高工作效率，提升業(yè)績。

課程大綱
第一部分：學員問題整理與歸類
交流環(huán)節(jié)：
1）了解學員工作中存在的困惑和問題；
2）探討工業(yè)品銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；
第二部分：醫(yī)療器械銷售的核心--信任法則
一、醫(yī)療器械營銷的特點分析： 
醫(yī)療器械營銷的五大特點
二、銷售的誤區(qū)及市場的轉變：
三、營銷的四個層次
四、銷售人員提升的三大境界

第三部分：醫(yī)療器械營銷第一步--找對人
一、醫(yī)院科室采購內(nèi)部決策流程分析
采購決策六步曲
二、誰是關鍵人？
三、醫(yī)院醫(yī)療產(chǎn)品采購過程中的五類人
四、尋找關鍵人五步曲 
案例分析：這樣的科室，我們該找誰？
第三部分：醫(yī)療器械營銷第二步--說對話
一、顧問式銷售溝通技巧：
1、顧問式銷售的4P：
案例分析：小品《賣拐》賞析
2、客戶需求的挖掘溝通技巧：
六種提問方法
現(xiàn)場演練：4P溝通技巧及提問技巧訓練 
二、與客戶溝通的技巧：
1、案例分析：客戶與競爭對手關系特別鐵，該如何攻破
2、七種競爭性策略搞定大客戶
3、與客戶當面溝通的技巧

第四部分：工業(yè)品營銷第三步--做對事
一、醫(yī)療產(chǎn)品營銷中怎么樣才算做對事
優(yōu)秀客戶服務的三大標準
現(xiàn)場討論：優(yōu)秀的品牌是怎么做服務的
二、服務營銷--讓客戶感動
1、客戶期望值管理
2、服務營銷中的關系營銷策略
三、醫(yī)療產(chǎn)品營銷天龍八步流程；
1、銷售動作標準化流程化的意義；
2、天龍八步各步驟定義；
3、天龍八步分階段目標；
4、現(xiàn)場討論并制作本企業(yè)的大客戶營銷天龍八步流程。
四、項目推進與客戶關系管理。
第五部分：客戶關系管理策略與工具
一、客戶關系管理的價值
銷售過程是客戶關系的推進過程
二、客戶關系管理的三個作用
1、客戶關系的開發(fā)與維護
2、客戶關系的補救與挽回
3、客戶關系的放棄
三、客戶信息的收集與整理
1、客戶信息的定義
2、客戶信息的收集
3、客戶信息的整理與呈現(xiàn)
四、客戶關系管理基礎上的營銷策略制定
1、投其所好式
2、錦上添花式
3、雪中送炭式
4、隔山打牛式

醫(yī)療器械銷售培訓