銀行顧問式銷售流程課程

 

課程背景：

隨著我國金融改革的深入，金融脫媒趨勢已成，對于整個(gè)銀行業(yè)而言，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)增長乏力，向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入勢在必行。但可以看到，各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅(jiān)力量理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財(cái)類業(yè)務(wù)競爭分外激烈的今天，如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理缺乏營銷意識(shí)和技能，將很難實(shí)現(xiàn)客戶的營銷轉(zhuǎn)化，無法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入，阻礙銀行的競爭發(fā)展。

1、 如何讓理財(cái)經(jīng)理迅速成長、掌握正確的銷售方法？

2、 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？

3、 如何讓理財(cái)經(jīng)理深入挖掘客戶需求，增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模？

4、 如何讓理財(cái)經(jīng)理增加銷售成功率，提升產(chǎn)能？

 

課程收益：

1、 思維轉(zhuǎn)變：針對不同產(chǎn)品運(yùn)用不同的銷售方法，深入掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走流程

2、 營銷準(zhǔn)備：形成銷售前準(zhǔn)備清單，不打無準(zhǔn)備之仗

3、 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)

4、 產(chǎn)品介紹：掌握FABE及復(fù)雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法

5、 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)

6、 產(chǎn)品促成：掌握交易促成的方法

7、 形成意識(shí)：真正形成貫穿客戶經(jīng)營始終的KYC意識(shí)

8、 提高產(chǎn)能：收獲至少10個(gè)銷售技巧方法，親測有效

 

課程對象：大堂經(jīng)理、理財(cái)助理、擬上崗/初上崗理財(cái)經(jīng)理、銷售效能較低的理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

一、導(dǎo)論

1、 樹立銷售的正確理念

1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)

2) 銀行零售銷售的正確思想

2、 銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

 

二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走

1、 通用銷售建房理論

2、 常見銷售誤區(qū)

3、 核心方法-溝通三角形

演練：運(yùn)用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求

 

三、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細(xì)流程揭秘

第一步-夯實(shí)地基：銷售前準(zhǔn)備

案例：正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1、 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）

1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2) 功能性產(chǎn)品

3) 投資類產(chǎn)品

2、 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂市場）

1) 宏觀政策與財(cái)富管理

2) 中觀行業(yè)的潮起潮落

3) 資產(chǎn)配置與行為金融

3、 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂客戶）

4、 售前準(zhǔn)備-物理篇

1) 軟件準(zhǔn)備

2) 硬件準(zhǔn)備

第二步-澆筑墊層：開場破冰

1、 破冰的必要性

2、 破冰方法與技巧

討論：有效的破冰話術(shù)

第三步-承重搭墻：需求挖掘

1、 需求挖掘的理論基礎(chǔ)

2、 成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、 需求挖掘方法論

演練：讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉

討論：公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)

第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案

1、 讓產(chǎn)品去匹配客戶

2、 簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式

演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

3、 常用七大技巧

4、 豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯

演練：設(shè)計(jì)自己的復(fù)雜產(chǎn)品營銷邏輯

第五步-外墻粉刷：促成技巧

1、 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào)

2、 如何激發(fā)購買欲望

3、 確定購買意向9大技巧

第六步-質(zhì)量檢查：異議處理

1、 異議的重要性與本質(zhì)

2、 解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯

3、 異議處理求真技巧與化解策略

4、 自我認(rèn)識(shí)與反思

演練：產(chǎn)品虧損的張先生

第七步-完工交付：完成跟進(jìn)

1、 行百里者半九十

2、 細(xì)節(jié)決定成敗

 

四、客戶經(jīng)營-從KYC開始

1、 一切從KYC開始

2、 KYC的方法與技巧

3、 見人說人話

4、 解開肢體語言的密碼

 

五、實(shí)用銷售技巧

1、 你喜歡德云社么？

2、 幾十P的基金合同怎么用？

3、 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？ 

4、 不要雞同鴨講

5、 數(shù)據(jù)效應(yīng)

6、 上下/交叉陪訪的力量

7、 肢體語言密碼

8、 聽懂客戶的潛臺(tái)詞

9、 主動(dòng)暴露弱點(diǎn)

10、 關(guān)于理財(cái)規(guī)劃

案例：與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”

 

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