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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
支撐業(yè)績達成的客戶關(guān)系管理
 
講師:韋老師 瀏覽次數(shù):2612

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:韋老師    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

客戶關(guān)系體系公開課

課程背景
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年營業(yè)8500億元的跨國企業(yè),短短30年時間,銷售增長超千倍,華為公司銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍,這只銷售隊伍擁有什么樣的能力?使用哪些銷售工具?有哪些技巧值得我們學習?
華為公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo),將為大家詳細解讀華為公司的銷售技巧,只講純技巧,純工具。

銷售常見問題
1、沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具,不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系
2、缺少方法,關(guān)鍵客戶搞不定,關(guān)鍵項目拿不下
3、不了解銷售商務(wù)禮儀,影響公司外在品牌形象,導(dǎo)致丟單
4、銷售工具不知道如何高效使用,銷售拿單率低
5、缺少基本的談判技巧,不知道如何談商務(wù)

課程收益
1、了解銷售做不好的痛點
2、深刻理解掌握華為公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
3、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
4、掌握一定的商務(wù)禮儀常識,提升客戶關(guān)系拓展效率
5、掌握2大客戶關(guān)系工具,5大客戶關(guān)系拓展利器,18大項目工具
課程對象:基層銷售人員、銷售精英、中層銷售管理干部

課程大綱
1、客戶關(guān)系的認知誤區(qū)
銷售的本質(zhì)是信任,信任的本質(zhì)源自客戶關(guān)系
大部分企業(yè)都一定程度存在客戶關(guān)系問題
不同的企業(yè)規(guī)模不同階段的企業(yè)對客戶關(guān)系的要求不完全一致
研討:客戶關(guān)系應(yīng)該誰來牽頭?

2、客戶關(guān)系規(guī)劃
客戶關(guān)系規(guī)劃的核心是做好客戶選擇,為不同客戶提供差異化客戶體驗
如何分清哪些是我的優(yōu)質(zhì)客戶
驗收客戶關(guān)系的標準是什么?
研討:什么叫客戶關(guān)系好?

3、做好普遍客戶關(guān)系
什么是普遍客戶關(guān)系?
普遍客戶關(guān)系的關(guān)鍵要素
普遍客戶關(guān)系拓展的4大方法
普遍客戶關(guān)系實施的關(guān)鍵要點
研討:普遍客戶關(guān)系,是否得到了足夠的重視,案例分享

4、鞏固組織客戶關(guān)系
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
客戶對我們的客戶關(guān)系如何評價
組織客戶關(guān)系拓展的4大方法
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系工具1:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2:以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標準
研討:組織客戶關(guān)系,在日常工作中如何落實?

5、突破關(guān)鍵客戶關(guān)系
誰是關(guān)鍵客戶,如何找到關(guān)鍵客戶?
怎么判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞
評價關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的維度與層級
關(guān)鍵客戶關(guān)系分析的行為-結(jié)果矩陣
建立關(guān)鍵客戶關(guān)系的4大方法
思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1:XY軸(行為+結(jié)果量化)
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2:6維5級
關(guān)鍵客戶關(guān)系之,客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3:客戶關(guān)系7級認證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
研討:關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計劃
6、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“
客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖
管理客戶關(guān)系分析會
研討:客戶關(guān)系年度工作計劃及重點工作

講師介紹
韋老師
20年華為工作經(jīng)驗
前華為大學金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長
前華為某大國代表處公共關(guān)系部部長
前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
韋老師2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場拓荒者,作為首批華為海外市場拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國家精耕細作,以多種角色參與過多個公司級重大項目,包括客戶關(guān)系拓展,競標,商務(wù)談判,合同簽署與交付履行,為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經(jīng)歷中,他見證了華為公司的快速發(fā)展,其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長,公共關(guān)系部長等,參與過多個華為公司海外核心項目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號, 2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。韋東老師在離開華為公司之后,繼續(xù)被華為大學返聘,是華為大學的高級講師,講授《以客戶為中心的宣講》,《客戶溝通與拜訪》等多門課程,滿意度均在97%以上。

客戶關(guān)系體系公開課


轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/294998.html

已開課時間Have start time

2024-07-13 深圳
2024-04-13 上海

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    參加課程:支撐業(yè)績達成的客戶關(guān)系管理

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