經(jīng)銷商經(jīng)營管理課程

課程目標(biāo)
1.提高經(jīng)銷商品牌意識(shí)和行銷意識(shí)，增強(qiáng)對(duì)品牌忠誠度
2.提高經(jīng)銷商規(guī)范化經(jīng)營管理的水平和能力
3.突破管理經(jīng)驗(yàn)主義，采用科學(xué)方式進(jìn)行人員和區(qū)域市場管理，提高區(qū)域市場競爭力

參加對(duì)象
代理商、經(jīng)銷商

目標(biāo)行業(yè)
耐用消費(fèi)品行業(yè)
一、轉(zhuǎn)變觀念，迎接挑戰(zhàn)
1.經(jīng)銷商的“顯性優(yōu)勢”和“隱性擔(dān)憂”
2.經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)：面臨的環(huán)境威脅
3.經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利的四大轉(zhuǎn)變
A.企業(yè)家觀念
B.公司化經(jīng)營
C.服務(wù)化營銷
D.品牌化生存

二、如何實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營
1.為什么要規(guī)范化經(jīng)營；
5大基點(diǎn)：突破瓶頸、多店經(jīng)營、利潤提升、降低成本、抵御風(fēng)險(xiǎn)
2.經(jīng)銷商組織的特點(diǎn)
3.搭建什么樣的組織架構(gòu)
4.經(jīng)銷商核心部門職能說明
5.經(jīng)銷商組織架構(gòu)搭建步驟
6.規(guī)避組織架構(gòu)搭建可能出現(xiàn)的障礙和誤區(qū)

三、公司人力資源自動(dòng)化
1.3種層次人才的選拔要點(diǎn)和渠道
1)營運(yùn)管理
2)店長
3)店員
2.如何實(shí)現(xiàn)人才培育與復(fù)制
1)人才復(fù)制就是經(jīng)驗(yàn)和核心技能的復(fù)制
2)人才培育復(fù)制的2大關(guān)鍵
第一步：復(fù)制機(jī)能的建立：
第二步：復(fù)制載體的建立3化：文本化、影像化、標(biāo)準(zhǔn)
舉例：督導(dǎo)、店長、店員的快速復(fù)制
3.規(guī)避用人誤區(qū)
兄弟感情
能者多勞
因人設(shè)事
性格合拍
一視同仁
4.如何提高工作監(jiān)控力度
1)經(jīng)銷商員工執(zhí)行力差的三大原因
沒有標(biāo)準(zhǔn)
有標(biāo)準(zhǔn)沒有檢查
沒有執(zhí)行的能力
2)檢查和監(jiān)督機(jī)制建立的關(guān)鍵點(diǎn)
時(shí)間點(diǎn)
責(zé)任點(diǎn)
標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)
檢查點(diǎn)
5.留人留心之道：員工激勵(lì)和情感管理

四、門店面對(duì)面銷售技巧
1.面對(duì)面銷售應(yīng)具有的觀念
2.顧客購買心理的流程分析
3.顧客購買建材的多種需求分析
4.面對(duì)面銷售固化流程
贏在起跑點(diǎn)－新老顧客接待要點(diǎn)
如何迅速拉近與顧客距離，產(chǎn)生共鳴－開場的3種方法
需求了解的4種渠道
打動(dòng)顧客心扉的產(chǎn)品介紹4種技術(shù)
處理顧客反對(duì)意見的4種方法15種話術(shù)模版
促進(jìn)購買欲望的詢問方式

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