鐵三角營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)公開課

課程目標(biāo)：
掌握客戶需求的把握，制勝解決方案的策劃，意向形成過(guò)程的把控，方案的引導(dǎo)策略和把控，運(yùn)籌帷幄、競(jìng)爭(zhēng)分析和博弈，項(xiàng)目運(yùn)作和協(xié)調(diào)能力提高，項(xiàng)目分析會(huì)與銷售管理，意向識(shí)別與招投標(biāo)把控，學(xué)習(xí)鐵三角內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，激活鐵三角和LTC競(jìng)爭(zhēng)力。
如果銷售有如下情況，則說(shuō)明鐵三角還缺乏軟實(shí)力。
掌控項(xiàng)目的能力不足
單打獨(dú)斗，不善于協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)資源，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
解決方案制作總是競(jìng)爭(zhēng)力不夠
流程賦能不足，銷售人員能力支撐不夠
缺乏項(xiàng)目運(yùn)作模型，公司浪費(fèi)嚴(yán)重，銷售經(jīng)驗(yàn)得不到傳承
項(xiàng)目到最后，不能判斷客戶的意向，陪標(biāo)頻頻
建構(gòu)不了支撐性關(guān)系
項(xiàng)目進(jìn)展糊里糊涂
缺乏分析能力，不能預(yù)判客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下一步行蹤：
銷售主管，缺乏對(duì)下屬的管理工具
運(yùn)籌帷幄的能力不足，老是抱怨公司產(chǎn)品

培訓(xùn)對(duì)象：
CMO/總裁/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、HR總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理，行業(yè)系統(tǒng)經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理，渠道經(jīng)理，銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理，方案經(jīng)理，marketing總監(jiān)，交付部門總監(jiān)，渠道部經(jīng)理，流程部經(jīng)理，公司COO運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。

實(shí)戰(zhàn)工作坊訓(xùn)練：
1、客戶需求了解與理解
2、分析客戶需求
3、完成客戶意向形成機(jī)制模型DMI。并分析自己在跟項(xiàng)目的意向分，判斷一下成功落單的可能性
4、導(dǎo)演和表演，說(shuō)服客戶的FABPE表演
5、制勝解決方案的策劃與引導(dǎo)
6、項(xiàng)目五階段判斷訓(xùn)練，并針對(duì)自己的在跟項(xiàng)目判斷所處的階段，并策劃相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和工作計(jì)劃
7、項(xiàng)目分析和博弈能力訓(xùn)練，做一次諸葛亮
8、意向形成的識(shí)別和判斷，招投標(biāo)控制策略的制定
9、項(xiàng)目分析會(huì)制定工作計(jì)劃，輸出工作計(jì)劃表和監(jiān)控點(diǎn)

課程大綱：
1、鐵三角簡(jiǎn)介
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解鐵三角的作用和競(jìng)爭(zhēng)力提升要素
1.1鐵三角的由來(lái)
1.2鐵三角的作用
1.3鐵三角的戰(zhàn)斗力的組成部分

2、奧運(yùn)項(xiàng)目案例
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從奧運(yùn)項(xiàng)目中體會(huì)鐵三角的作用
2.1小公司如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！
2.2課堂練習(xí)與討論，這個(gè)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理起到哪些作用？

3、客戶需求的了解能力
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點(diǎn)需求？
3.1客戶見面前的準(zhǔn)備工作
3.2與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。
3.3如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求
3.4了解客戶需求和價(jià)值確認(rèn)的*溝通方法介紹和演練
3.5挖掘潛在需求
3.6公司優(yōu)勢(shì)技術(shù)的需求評(píng)估
3.7客戶需求了解狀態(tài)評(píng)估表
3.8依照意向形成機(jī)制DMI的要求來(lái)了解需求

4、客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過(guò)程和競(jìng)爭(zhēng)格局核心因素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：誰(shuí)掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程，誰(shuí)就掌控項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
4.1客戶的購(gòu)買行為原理
4.2探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
4.3態(tài)度滿意
4.4了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目
4.5問(wèn)題和案例練習(xí)
案例：價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”
案例：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)
4.6分組討論：結(jié)合自己的工作實(shí)踐，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)態(tài)度？

5、客戶的意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會(huì)各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制、相互糾結(jié)的過(guò)程，直到評(píng)價(jià)態(tài)度是如何在幾個(gè)不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)策略又是如何影響客戶的意向形成的。
5.1項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
5.2意向在項(xiàng)目中的作用
5.3意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
5.4分組討論：用學(xué)員自己在跟的項(xiàng)目，來(lái)進(jìn)行討論學(xué)習(xí)，并判斷自己的項(xiàng)目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒(méi)有什么思考？

6、制勝解決方案
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)意向形成機(jī)制的工具，學(xué)會(huì)尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)，形成制勝的解決方案，并學(xué)會(huì)與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向。
6.1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控
6.2潛在需求的挖掘與重要度評(píng)估
6.3解決方案策略的制定與重要度反饋
6.4解決方案的制勝力評(píng)估與引導(dǎo)
6.5引導(dǎo)與說(shuō)服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練
6.6引導(dǎo)時(shí)機(jī)的策略
6.7分組討論：如何策劃自己在跟項(xiàng)目的制勝方案？分析和討論當(dāng)前在跟項(xiàng)目的工作流程有何遺漏，如何彌補(bǔ)？

7、解決方案引導(dǎo)
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：要鐵三角成員各司其職，爭(zhēng)取引導(dǎo)并把控客戶的意向向著對(duì)我司有力的方向發(fā)展。并學(xué)會(huì)時(shí)機(jī)、支撐點(diǎn)的策劃，雙管齊下，控制項(xiàng)目的進(jìn)程。
7.1制勝解決方案引導(dǎo)策略和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)
7.2時(shí)機(jī)的策劃
7.3關(guān)系的發(fā)展和支撐點(diǎn)的引導(dǎo)策劃
7.4分組演練：針對(duì)自己的項(xiàng)目，下一步的方案引導(dǎo)策略如何？如何防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、項(xiàng)目運(yùn)作五階段
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，每一個(gè)階段的客戶心里和我們的工作重點(diǎn)。并了解不同階段介入時(shí)的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)評(píng)估。
8.1五個(gè)階段
8.2不同階段的客戶心理分析
8.3不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
8.4不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
8.5保密工作和階段控制
8.6分組演練：看看自己的在跟項(xiàng)目處于什么階段，并分析問(wèn)題和機(jī)會(huì)，制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

9、博弈分析
運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場(chǎng)上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：勇謀要發(fā)展到智謀，運(yùn)籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰(zhàn)勝敵人的洋*大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的心里和下一步的行動(dòng)，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)策略的。
9.1競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
9.2分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段
9.3博弈分析的常見九大策略
9.4華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹
9.5分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競(jìng)爭(zhēng)策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略？

10、意向形成與鎖定意向的時(shí)機(jī)
戰(zhàn)機(jī)有時(shí)候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：要學(xué)員學(xué)會(huì)識(shí)別意向形成的時(shí)機(jī)，并學(xué)會(huì)鎖定意向，運(yùn)作項(xiàng)目，控制項(xiàng)目的進(jìn)展，鎖定早了和晚了都會(huì)失去項(xiàng)目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會(huì)，否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會(huì)毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負(fù)責(zé)溝通的。
10.1意向形成識(shí)別的重要性
10.2客戶意向的識(shí)別與招投標(biāo)控制
拿下意向時(shí)，解決方案經(jīng)理的工作準(zhǔn)備
丟單的判斷，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。
10.3意向形成的識(shí)別和時(shí)機(jī)的把握
10.4鎖定意向，收下果實(shí)
10.5招標(biāo)博弈案例
案例：無(wú)錫3500萬(wàn)的項(xiàng)目。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買陪標(biāo)
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。
10.6分組討論：當(dāng)前項(xiàng)目的成功的概率多大？有何對(duì)策？還需要做哪些工作才能判斷？

11、鐵三角與LTC 的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解鐵三角與LTC的相互作用關(guān)系，了解提高鐵三角效率的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的設(shè)計(jì)邏輯。
11.1案例：解決方案經(jīng)理的追求
11.2華為的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的設(shè)計(jì)邏輯
11.3鐵三角的競(jìng)爭(zhēng)力與LTC的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
11.4組織進(jìn)化和中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力提升
11.5業(yè)務(wù)龍頭戰(zhàn)略與LTC/IPD任督二脈的打通。
11.6分組討論：公司現(xiàn)有流程的改進(jìn)建議，AR\SR\FR希望得到什么樣的幫助？以及自己應(yīng)該改進(jìn)的地方？

講師介紹：
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問(wèn)
復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
華為流程優(yōu)化部門交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
華為虛擬利潤(rùn)項(xiàng)目組成員，是華為“研發(fā)占營(yíng)業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)公司首席營(yíng)銷官CMO
上海雷士光藝公司總經(jīng)理
利亞德照明副總裁
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織和策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

鐵三角營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)公開課