修煉銷售的軟技巧
講師：李汶娟 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李汶娟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
修煉銷售的軟技巧課程
【課程背景】
銷售就是玩轉(zhuǎn)高情商！銷售業(yè)績提升的核心除了學(xué)習(xí)和掌握“硬性”銷售技巧，更需要掌握與修煉“軟性”高情商銷售藝術(shù)。
本課程從心理學(xué)的理念出發(fā)，幫助學(xué)員感受自己的感受和需要，覺察和調(diào)適自己的情緒，識別與處理自己和自己的關(guān)系，激發(fā)銷售工作的內(nèi)在動(dòng)力。在客戶面前提升好感度，與客戶建立和保持信任，通過觀察、傾聽和提問，共情客戶的感受和需要，處理自己和客戶的關(guān)系。通過高情商的溝通方法，促進(jìn)與客戶的關(guān)系，建立與客戶的信任，與“強(qiáng)勢”決策者有效溝通，本著長期主義的心態(tài)與客戶達(dá)成合作。
【課程收益】
了解高情商的涵義，樹立情商銷售的理念；
理解銷售與腦神經(jīng)心理學(xué)的關(guān)系，掌握“搞定”客戶的秘密；
修煉高情商的自我意識，正確識別與處理自己和自己的關(guān)系，讓自己的情緒穩(wěn)定，讓理性回歸有更多的創(chuàng)造力；
修煉高情商的人際意識，理解和共情客戶的感受和需要，與客戶建立和保持信任。有效的開展銷售工作，提高銷售效能。
【課程對象】銷售人士
【課程大綱】
一、情商銷售的策略
1、傳統(tǒng)的銷售模式
1) 當(dāng)今時(shí)代客戶的三多二少
① 信息多
② 選擇多
③ 要求多
④ 包容少
⑤ 耐心少
2) 傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)不能應(yīng)對當(dāng)今時(shí)代的客戶
3) 當(dāng)今時(shí)代銷售面臨的挑戰(zhàn)
2、銷售中的情商運(yùn)用
1) 情商的涵義
① 情商的定義：情緒的智力
② 情商5要素：自我意識、自我協(xié)調(diào)、自我激勵(lì)、共情能力、社交能力
③ 情緒的核心：正確的識別與處理自己和他人的情緒
2) 高情商與銷售結(jié)果的關(guān)系
3) 銷售提升情商的有效步驟
① 放空自己，修復(fù)壓力
② 避免犯“銷售注意障礙”
③ 正確判斷與處理自己的情緒
形式&方法：
【課程活動(dòng)】：搭建翻轉(zhuǎn)式課堂
【思考練習(xí)】：什么是高情商的銷售表現(xiàn)？
【案例導(dǎo)入】：失敗的銷售案例
【案例分析】:“情感回報(bào)”的成功銷售案例
【心理測評】：壓力自測
二、自我管理——提高情商
1、何謂自我意識
1) 演化的后遺癥
① 三腦理論
② 三腦模型的啟示
③ 先處理情緒，再處理信息
2) 自我意識就是覺察能力
3) 提升覺察能力的方法
① 正念冥想
② 覺察日記
③ 深度閱讀
2、何謂自我協(xié)調(diào)
1) 情緒的來源：情緒ABC
2) 質(zhì)疑信念
① 解釋風(fēng)格不同
② 主要的思維陷阱
3) 管理情緒：實(shí)時(shí)心理韌性三策略
① 證據(jù)反駁
② 積極重構(gòu)
③ 制定計(jì)劃
3、何謂自我激勵(lì)
1) 看到選擇的前提與依據(jù)
2) 延遲滿足即時(shí)利益，設(shè)定銷售期望
3) 銷售工作的關(guān)注圈和影響圈
4) 自我激勵(lì)的思維路徑
形式&方法：
【案例分析】：史上最牛女秘書的回信
【案例導(dǎo)入】：
① 智力腦的由來
② 一個(gè)女心理學(xué)家的清晨
③ 地鐵上的遭遇
④ 白雪公主的選擇
【思考練習(xí)】：列舉工作和生活中的難題，并簡述原因
【情景練習(xí)】：面對銷售沖突和壓力引發(fā)的情緒，如何改變信念開啟行動(dòng)？
【視頻觀摩】：嗨，這爛泥一樣的一生！
【活動(dòng)體驗(yàn)】：正念冥想
三、“搞定”客戶——修煉情商
1、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需要
1) 如何應(yīng)對“戰(zhàn)斗或逃跑”的客戶
① 理性面對和接納難纏的客戶
② 以退為進(jìn)的銷售藝術(shù)
2) 客戶的需求冰山
① 客戶外顯的需求10%
② 客戶內(nèi)在的需求90%
3) 理解客戶的內(nèi)在需求
① 求尊重的心理
② 求認(rèn)同的心理
③ 渲泄情緒的心理
④ 自我表現(xiàn)的心理
2、搞定客戶的決策人
1) 人們是如何做決策的
① 強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型決策人的心理
② 誘導(dǎo)影響型決策人的心理
③ 穩(wěn)定相交型決策人的心理
④ 沉默熟慮型決策人的心理
2) 提升與決策者會(huì)面的能力
① 與對方匹配（肢體、說話、情緒）
② 柔和的語言（語言的柔順劑、上揚(yáng)的語調(diào)）
③ 回放關(guān)鍵詞（關(guān)鍵詞、高能量詞、價(jià)值觀詞）
④ 目的與請求（道出目的、請求許可）
3) 人際意識：共情客戶的能力
① 換位思考識別他人的情緒
② 同理心傾聽處理他人的情緒
③ 有效的提問探詢對方的內(nèi)在意圖
④ 運(yùn)用ORID工具聚焦式呈現(xiàn)表達(dá)
4) 合作意識：與客戶合作的能力
① 與人合作的障礙
② 與人合作延遲滿足長期主義
③ 人際交往的本質(zhì)是建立情感賬戶
④ 運(yùn)用雙贏思維構(gòu)建和諧的關(guān)系
形式&方法：
【視頻觀摩】：《真愛至上》發(fā)現(xiàn)客戶的內(nèi)在需求
【案例導(dǎo)入】：臨陣逃脫的小A，區(qū)分事實(shí)、感受、內(nèi)在需求
【思考練習(xí)】：將封閉式提問轉(zhuǎn)化為開放式提問
【心理實(shí)驗(yàn)】：棉花糖實(shí)驗(yàn)與延遲滿足效應(yīng)
【情景練習(xí)】：運(yùn)用ORID表達(dá)贊美 & 向上級匯報(bào)工作
【課程復(fù)盤】：課程總結(jié) & 互動(dòng)答疑
修煉銷售的軟技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/300214.html
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