保險和基金營銷課程

課程背景：
百年未有之大變局，引發(fā)的是宏觀變量的深刻變化，但是，各種宏觀事件的現(xiàn)實意義究竟是什么？宏觀跟資產(chǎn)配置、財富管理的關(guān)系是什么？在過去美好的時光里，資本市場的表現(xiàn)的確很好，但現(xiàn)在這種環(huán)境下，資本市場也出現(xiàn)了比較高的波動，全球范圍內(nèi)都是這樣——波動之源到底是什么？我們從原來的全球化時代的高增長低通脹，進入到了一個逆全球化時代的低增長高通脹，這就是我們整個金融市場波動背后的核心原因。
近年來，我國的財富管理類客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢：
一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨螅?br /> 二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務付費，期待獲得超額報酬；
三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選；
四、不僅需要智能線上平臺，同時需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；
五、愿意為好的機構(gòu)和客戶經(jīng)理進行新客轉(zhuǎn)介紹。
隨著客戶需求的變化，金融機構(gòu)也必須做到因您而變，與時俱進。

課程收益：
● 明晰大財富管理下的資產(chǎn)配置與財富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
● 掌握大財富管理時代下保險全客群精細化和大單化營銷核心策略
● 掌握基金專業(yè)營銷溝通的全流程，培養(yǎng)理財經(jīng)理過程化工作習慣

課程對象：銀行從業(yè)人員、基金從業(yè)人員.證券從業(yè)人員、財富公司財富顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和營銷人員等

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置與財富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
一、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1、財富管理業(yè)務發(fā)展帶動非利息收入提升，私行財富客群經(jīng)營成效顯著
2、做好財富管理業(yè)務的分層、分群客戶經(jīng)營
3、由“少數(shù)人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
二、大財富管理轉(zhuǎn)型背景下資產(chǎn)配置營銷模式轉(zhuǎn)型
1、剛兌時代營銷模式1.0-以產(chǎn)品為中心-被動選擇
2、凈值化理財時代模式2.0-以客戶需求為中心-主動匹配
3、大財富管理時代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個性化資產(chǎn)匹配
案例分享:招行的TREE資產(chǎn)配置體系
三、五大類資產(chǎn)的組合和功能
1、現(xiàn)金類-提供流動性
2、固收類-提供穩(wěn)定收益預期
3、權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預期回報
4、另類其他-分散組合投資的風險
5、保障類-構(gòu)建家庭財務健康的防火墻
四、全量資產(chǎn)配置的基本邏輯
1、短期資金：保證靈活，升級賬戶
2、中期避險資金：安全第一，兼顧收益
3、中期擔險資金：適度配置，科學投資
4、長期資金：鎖定收益，保全留傳
5、保障資金：保護錢袋子
五、資產(chǎn)配置切入的七個場景
1、客戶簽約階段
2、客戶金融資產(chǎn)流失或有流失趨勢時
3、客戶轉(zhuǎn)入大額資金時
4、客戶有資產(chǎn)配置或理財規(guī)劃需求時
5.客戶上期資產(chǎn)配置方案即將到期前
6、客戶（行外）有大筆理財資金即將到期前
7、營銷旺季或定期拜訪客戶時
六、資產(chǎn)配置營銷墊板制作策略
1、財富顧問的個人數(shù)字化名片制作等
2、生命周期草帽理財圖與帆船理財圖等
3、銀保營銷墊板-每個人必備的五個百萬等
4、養(yǎng)老財務規(guī)劃營銷墊板等
七、營銷人員常用資產(chǎn)配置數(shù)字化工具的使用（以下為示例）
1、通過金事通APP幫助客戶查詢、核驗保單，分析客戶投保情況
2、通過Beta理財師APP，幫助營銷人員解讀市場、解構(gòu)金融產(chǎn)品、分析基金產(chǎn)品

第二講：專業(yè)營銷面訪溝通的關(guān)鍵技巧-以保險為例
一、面訪中如何切入保險和客戶異議處理
1、資產(chǎn)配置中保險不可替代的三大作用
2、保險的收益率貌似很低，客戶看不上，很難講，如何溝通保臉的產(chǎn)品邏輯？
3、資產(chǎn)配置中經(jīng)常需要分析經(jīng)濟環(huán)境政策等話題，熱點話題如何切入保險？
4、如果在資產(chǎn)配置中加入保險，應當何時規(guī)劃保險方案？
二、資產(chǎn)配置全流程切入保險規(guī)劃
1、客戶溝通：
1）了解保險理念
2）家庭保障情況
3）客戶目標計劃
2、方案設計：
1）嘗試配置保險
2）選擇合適角度
3）承受范圍之內(nèi)
3、方案溝通：
1）配置保險優(yōu)勢
2）獲得客戶認可
3）合適適度原則
4、定期調(diào)整：
1）保險優(yōu)勢消失
2）售后循序漸進
3）增配保險產(chǎn)品
三、客戶面訪策略設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1、玉石珠寶常識
2、高級茶葉及茶具常識
3、因果\\風水故事
4、價值觀和信仰等話題
四、資產(chǎn)配置中經(jīng)常需要分析經(jīng)濟環(huán)境政策等話題，熱點話題如何切入保險？
1、宏觀環(huán)境：低利率+高通脹+理財產(chǎn)品凈值化
2、社會趨勢：老齡化+三胎政策+文化變遷
3、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型：教育雙減+低碳環(huán)保+智能科技
五、典型客戶的溝通要點
1、資產(chǎn)類型-多套房產(chǎn)
2、資產(chǎn)類型-公司股權(quán)
3、資產(chǎn)類型-香港保險客戶
4、資產(chǎn)類型-基金股票
六、大額保單開發(fā)的“六大”策略
策略一：大企圖
策略二：大目標
策略三：大規(guī)劃
策略四：大準備
策略五：大差異
策略六：大前提
七、富人所關(guān)心的話題
1、合理的資產(chǎn)配置——平衡
2、財務的安全性——保值
3、收益的確定性——保證
4、未來的現(xiàn)金流——持續(xù)
5、財富的順利傳承——傳承
八、保險金信托
1、相較家族信托的優(yōu)
2、相較單純保險的優(yōu)勢

第三講：專業(yè)營銷面訪溝通的關(guān)鍵技巧-以基金為例
一、營銷溝通前-常態(tài)化營銷機制建立
1、積極的營銷心態(tài)建立
2、良好營銷習慣培養(yǎng)
3、高效的營銷管理
4、投資者陪伴任重道遠
二、營銷溝通前-科學化營銷邏輯建立
1、建立個人投資框架
2、建立產(chǎn)品篩選標準
3、明確個人投資風格
4、建立產(chǎn)品評估標準
三、營銷溝通前-漸進式信任問題解決
1、相信權(quán)益投資方式
2、相信理財顧問
3、相信自己的選擇
4、相信基金產(chǎn)品
5、相信應對
四、營銷溝通中-了解客戶的三層理論
1、了解客戶的真實風險承受水平
2、洞察客戶真實預期值
3、掌握過往投資真實體驗感
五、營銷溝通中-金融溝通的五個技巧
1、喚醒成就感
2、構(gòu)建合理預期
3、充分展示價值
4、擴大遺憾感
5、明確場景感
六、營銷溝通中-核心話題切入三路徑
1、相似生活場景
2、明確正確導向
3、捕捉市場信息
七、營銷溝通后-基金產(chǎn)品賣點齊總結(jié)
1、產(chǎn)品五要素
2、附加價值
3、投資策略
4、渠道優(yōu)勢
八、營銷溝通后-化解抽象問題四錦囊
1、看中書面化展示
2、學會收益區(qū)間計算
3、重視形象化展示
4、給予明確投資建議
九、營銷溝通后-形成反饋四個閉環(huán)點
1、加微信
2、發(fā)信息
3、強反饋
4、循環(huán)反饋
十、基金高效營銷的邏輯
1、建立正反饋環(huán)
2、主動式營銷法
3、基金波段營銷12字箴言
十一、典型客群基金銷售心理障礙分析
1、無基金投資經(jīng)驗的客戶
2、有一定基金投資經(jīng)驗的客戶
3、基金投資經(jīng)驗很豐富的客戶
十二、解密定投8大投資難題
十三、售后服務之基金健診：貫穿基金銷售的一把利劍
頭腦風暴：解決各小組實際工作場景困惑問題

保險和基金營銷課程