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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
拜訪客戶的溝通技巧訓(xùn)練
 
講師:戴輝平 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:戴輝平    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

房地產(chǎn)銷售溝通課程

課程背景:
不少地產(chǎn)銷售人員不善于和客戶聊天,只會生硬的背誦銷售話術(shù),不善于觀察客戶的表情、肢體動作、聆聽客戶背后的潛臺詞,體察對方的情感訴求來和客戶溝通,最終導(dǎo)致客戶流失。本課程將溝通學(xué)、表達(dá)學(xué)、性格學(xué)、心理學(xué)運(yùn)用在地產(chǎn)銷售的場景中,提高置業(yè)顧問的溝通技巧。

課程特色:
理論系統(tǒng):熟悉溝通學(xué)原理、性格學(xué)、心理學(xué)等
案例豐富:大大小小約10個(gè)案例,促進(jìn)學(xué)員理解吸收
工具模板:話術(shù)模板約10個(gè),加強(qiáng)課程實(shí)用性
練習(xí)充分:累計(jì)超10個(gè)練習(xí),促進(jìn)技能提升
實(shí)用有效:眾多練習(xí)都基于員工崗位工作和企業(yè)實(shí)際情況,具有很強(qiáng)的針對性

課程收益: 
1、知識方面:熟悉溝通學(xué)原理、性格學(xué)、心理學(xué)等知識
2、技能方面:掌握聽、說、問、答的溝通技巧
3、企業(yè)收益:促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化率,促進(jìn)銷售業(yè)績

授課對象: 
置業(yè)顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理

授課方式:
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評、情景模擬、角色扮演、有獎問答等

課程大綱
第一單元:房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
溝通在人際關(guān)系中的重要作用
無效溝通的后果
什么是溝通
二、溝通的障礙
發(fā)信的障礙
接受的障礙
理解的障礙
三、有效溝通的原則
有明確的溝通目標(biāo)
有明確的時(shí)間約束
重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
積極傾聽
努力達(dá)成目標(biāo)
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員與客戶溝通》案例和視頻。
四、溝通的類型
(一)語言溝通
1、口頭語言
口頭語言使用的原則
2、書面語言
書面語言使用的原則
(二)非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員案場溝通》實(shí)際案例分享
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身溝通有哪些障礙,以及如何溝通。
五、學(xué)會傾聽
(一)專注技巧
姿勢的投入
適宜的身體移動
目光的接觸
不受干擾的環(huán)境
心理上的注意
(二)跟進(jìn)技巧
開放式的引導(dǎo)
簡短的鼓勵
偶爾的詢問
注意的沉默
(三)反應(yīng)的技巧
重復(fù)
造句
反應(yīng)情感、情緒
反應(yīng)想法
(四)感受對方的情感語言
肢體語言
非語言是感情的語言
情感反饋
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員如何傾聽客戶》實(shí)際案例分享
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身在傾聽過程有哪些障礙,以及如何有效傾聽
六、人際沖突處理
沖突的類型
五種處理沖突的策略
沖突的二維模型

第二單元:房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來訪溝通
有效識別客戶
善于跟客戶寒暄
選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題投其所好
真誠的贊美
用數(shù)據(jù)說服
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員如何了解客戶需求進(jìn)行溝通》實(shí)際案例分享
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員自身在接待客戶溝通過程有哪些障礙,如何正確溝通
二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
電話接聽溝通技巧
電話邀約溝通技巧
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員如何與客戶溝通》實(shí)際案例分享
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員在與客戶電話溝通中哪些障礙?如何正確電話溝通。
三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
(一)按性格差異劃分客戶類型
與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來
與和平型溝通——讓和平型振奮起來
與完美型溝通——讓完美型快樂起來
與力量型溝通——讓力量型緩和起來
(二)按年齡劃分客戶類型
(三)按職業(yè)劃分客戶類型
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員如何與各類型客戶溝通》實(shí)際案例分享
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員在與各類型客戶溝通中哪些障礙?如何正確溝通。
四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識別溝通
剛性需求—買房是為了圓家的夢想
改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
投資性需求—買房是為了放長線釣大魚
五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說服溝通
斷言的方式
反復(fù)
感染
利用剛好在場的人
利用其它客戶
學(xué)會傾聽
學(xué)會提問
用明朗的語調(diào)講話
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員如何說服客戶溝通》實(shí)際案例分享
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員在與說服客戶溝通中哪些障礙?如何正確說服客戶
六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
鎖定*
強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
直接強(qiáng)定
詢問方式
熱銷房屋
化繁為簡
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員如何逼定客戶技巧》實(shí)際案例分享
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員在與逼定客戶溝通中哪些障礙?如何正確逼定客戶成功
七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
ABC成交法
產(chǎn)品比較法
坦白成交法
退讓成交法
選擇成交法
檔案成交法
單刀直入法
大腳趾成交法
一口價(jià)成交法
情景描述法
恐懼成交法
富蘭克林成交法
步步緊逼成交法
次要問題成交法
“人質(zhì)”策略成交法
欲擒故縱成交法
釜底抽薪成交法
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員如何成交客戶溝通》實(shí)際案例分享
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員在與成交客戶溝通中哪些障礙?如何正確成交客戶
八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
分擔(dān)技巧
態(tài)度真誠,注意傾聽
重復(fù)問題,稱贊客戶
謹(jǐn)慎回答,保持沉著
準(zhǔn)備撤退,保留后路
九、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案
產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
任意答應(yīng)客戶需求
未做客戶跟蹤
不善運(yùn)用現(xiàn)場道具
客戶喜歡卻遲遲不決定
客戶下定金后遲遲不來簽約
退定或退房
一屋二賣
優(yōu)惠折讓
訂單填寫錯(cuò)誤
簽約問題
案例視頻:《某地產(chǎn)銷售人員如何解決客戶常見問題的溝通》實(shí)際案例分享
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員在與解決客戶常見問題溝通中哪些障礙?如何正確解決客戶問題?
課程回顧和總結(jié)
注:課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整,最終以課件內(nèi)容為準(zhǔn)!

房地產(chǎn)銷售溝通課程


轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/307968.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:拜訪客戶的溝通技巧訓(xùn)練

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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