房地產(chǎn)銷售溝通課程

課程背景：
不少地產(chǎn)銷售人員不善于和客戶聊天，只會(huì)生硬的背誦銷售話術(shù)，不善于觀察客戶的表情、肢體動(dòng)作、聆聽(tīng)客戶背后的潛臺(tái)詞，體察對(duì)方的情感訴求來(lái)和客戶溝通，最終導(dǎo)致客戶流失。本課程將溝通學(xué)、表達(dá)學(xué)、性格學(xué)、心理學(xué)運(yùn)用在地產(chǎn)銷售的場(chǎng)景中，提高置業(yè)顧問(wèn)的溝通技巧。

課程特色：
理論系統(tǒng)：熟悉溝通學(xué)原理、性格學(xué)、心理學(xué)等
案例豐富：大大小小約10個(gè)案例，促進(jìn)學(xué)員理解吸收
工具模板：話術(shù)模板約10個(gè)，加強(qiáng)課程實(shí)用性
練習(xí)充分：累計(jì)超10個(gè)練習(xí)，促進(jìn)技能提升
實(shí)用有效：眾多練習(xí)都基于員工崗位工作和企業(yè)實(shí)際情況，具有很強(qiáng)的針對(duì)性

課程收益： 
1、知識(shí)方面：熟悉溝通學(xué)原理、性格學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)
2、技能方面：掌握聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答的溝通技巧
3、企業(yè)收益：促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)

授課對(duì)象： 
置業(yè)顧問(wèn)、銷售主管、銷售經(jīng)理

授課方式：
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、情景模擬、角色扮演、有獎(jiǎng)問(wèn)答等

課程大綱
第一單元：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
溝通在人際關(guān)系中的重要作用
無(wú)效溝通的后果
什么是溝通
二、溝通的障礙
發(fā)信的障礙
接受的障礙
理解的障礙
三、有效溝通的原則
有明確的溝通目標(biāo)
有明確的時(shí)間約束
重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
積極傾聽(tīng)
努力達(dá)成目標(biāo)
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員與客戶溝通》案例和視頻。
四、溝通的類型
（一）語(yǔ)言溝通
1、口頭語(yǔ)言
口頭語(yǔ)言使用的原則
2、書面語(yǔ)言
書面語(yǔ)言使用的原則
（二）非語(yǔ)言溝通
1、身體語(yǔ)言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語(yǔ)言溝通
3、物體的操縱
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員案場(chǎng)溝通》實(shí)際案例分享
分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。
五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（一）專注技巧
姿勢(shì)的投入
適宜的身體移動(dòng)
目光的接觸
不受干擾的環(huán)境
心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
開(kāi)放式的引導(dǎo)
簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)
偶爾的詢問(wèn)
注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
重復(fù)
造句
反應(yīng)情感、情緒
反應(yīng)想法
（四）感受對(duì)方的情感語(yǔ)言
肢體語(yǔ)言
非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言
情感反饋
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員如何傾聽(tīng)客戶》實(shí)際案例分享
分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身在傾聽(tīng)過(guò)程有哪些障礙，以及如何有效傾聽(tīng)
六、人際沖突處理
沖突的類型
五種處理沖突的策略
沖突的二維模型

第二單元：房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來(lái)訪溝通
有效識(shí)別客戶
善于跟客戶寒暄
選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題投其所好
真誠(chéng)的贊美
用數(shù)據(jù)說(shuō)服
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員如何了解客戶需求進(jìn)行溝通》實(shí)際案例分享
分組討論：房地產(chǎn)銷售人員自身在接待客戶溝通過(guò)程有哪些障礙，如何正確溝通
二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
電話接聽(tīng)溝通技巧
電話邀約溝通技巧
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員如何與客戶溝通》實(shí)際案例分享
分組討論：房地產(chǎn)銷售人員在與客戶電話溝通中哪些障礙？如何正確電話溝通。
三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)
與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)
與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)
與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業(yè)劃分客戶類型
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員如何與各類型客戶溝通》實(shí)際案例分享
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員在與各類型客戶溝通中哪些障礙？如何正確溝通。
四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識(shí)別溝通
剛性需求—買房是為了圓家的夢(mèng)想
改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
投資性需求—買房是為了放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說(shuō)服溝通
斷言的方式
反復(fù)
感染
利用剛好在場(chǎng)的人
利用其它客戶
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
學(xué)會(huì)提問(wèn)
用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員如何說(shuō)服客戶溝通》實(shí)際案例分享
分組討論：房地產(chǎn)銷售人員在與說(shuō)服客戶溝通中哪些障礙？如何正確說(shuō)服客戶
六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
鎖定*
強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
直接強(qiáng)定
詢問(wèn)方式
熱銷房屋
化繁為簡(jiǎn)
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員如何逼定客戶技巧》實(shí)際案例分享
分組討論：房地產(chǎn)銷售人員在與逼定客戶溝通中哪些障礙？如何正確逼定客戶成功
七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
ABC成交法
產(chǎn)品比較法
坦白成交法
退讓成交法
選擇成交法
檔案成交法
單刀直入法
大腳趾成交法
一口價(jià)成交法
情景描述法
恐懼成交法
富蘭克林成交法
步步緊逼成交法
次要問(wèn)題成交法
“人質(zhì)”策略成交法
欲擒故縱成交法
釜底抽薪成交法
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員如何成交客戶溝通》實(shí)際案例分享
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員在與成交客戶溝通中哪些障礙？如何正確成交客戶
八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
分擔(dān)技巧
態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)
重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶
謹(jǐn)慎回答，保持沉著
準(zhǔn)備撤退，保留后路
九、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
任意答應(yīng)客戶需求
未做客戶跟蹤
不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
客戶喜歡卻遲遲不決定
客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約
退定或退房
一屋二賣
優(yōu)惠折讓
訂單填寫錯(cuò)誤
簽約問(wèn)題
案例視頻：《某地產(chǎn)銷售人員如何解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題的溝通》實(shí)際案例分享
分組討論：房地產(chǎn)銷售人員在與解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題溝通中哪些障礙？如何正確解決客戶問(wèn)題？
課程回顧和總結(jié)
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整，最終以課件內(nèi)容為準(zhǔn)！

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