課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)別墅銷售課程
課程背景:
銷售人員不知道把別墅賣給誰(shuí)
銷售人員不知道如何找到目標(biāo)客戶
銷售人員不擅長(zhǎng)如何與那些高端客戶接洽
銷售人員不擅長(zhǎng)處理客戶的疑問(wèn)
銷售人員不擅長(zhǎng)逼定、不擅長(zhǎng)服務(wù)跟進(jìn)客戶
以上種種因素決定了別墅的去化速度和產(chǎn)品利潤(rùn)
課程特色:
案例豐富:大大小小約10個(gè)案例,促進(jìn)學(xué)員理解吸收
工具模板:工具模板約4個(gè),加強(qiáng)課程實(shí)用性
練習(xí)充分:互動(dòng)練習(xí)約8次,促進(jìn)技能提升
實(shí)用有效:眾多練習(xí)都基于銷售人員的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì),具有很強(qiáng)的針對(duì)性
課程收益:
1、知識(shí)方面:熟悉別墅銷售的流程和關(guān)鍵點(diǎn)
2、技能方面:掌握如何定位客群、尋找客群、接洽和逼定客群的技巧
3、企業(yè)收益:提升銷售人員的別墅銷售技巧、促進(jìn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升
授課對(duì)象:
別墅銷售人員
授課方式:
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、角色扮演、有獎(jiǎng)問(wèn)答等
課程大綱
一、銷售禮儀訓(xùn)練
1、禮儀要求
儀容標(biāo)準(zhǔn)
儀表標(biāo)準(zhǔn)
儀態(tài)訓(xùn)練
練習(xí):儀態(tài)訓(xùn)練
2、禮貌用語(yǔ)
3、場(chǎng)景禮儀
開(kāi)門護(hù)頂禮儀
打招呼禮儀
引領(lǐng)禮儀
握手禮儀
遞送名片禮儀
溝通禮儀
奉茶禮儀
電梯禮儀
遞接物品禮儀
送客禮儀
練習(xí):場(chǎng)景禮儀訓(xùn)練
案例導(dǎo)入 :該別墅如何銷售?
二、提煉別墅賣點(diǎn)
1、別墅概述
(1)別墅的分類和等級(jí)
(2)別墅與住宅的區(qū)別
(3)影響別墅形象的8個(gè)因素
分享案例:別墅案例分享
2、別墅營(yíng)銷的四個(gè)差異化
(1)產(chǎn)品差異化
(2)建筑差異化
(3)形象差異化
(4)理念差異化
分享案例:相關(guān)別墅案例分享
3、別墅的SWOT分析
(1)S:內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析
(2)W:內(nèi)部劣勢(shì)分析
(3)O:外部機(jī)會(huì)分析
(4)T:外部威脅分析
分享案例:別墅案例分享
工具運(yùn)用:SWOT分析表
互動(dòng)練習(xí):分組研討別墅的SWOT
4、別墅的客群定位與畫(huà)像
(1)投資客
(2)自用客
(3)整棟客戶
(4)整層客戶
(5)零散客戶
分享案例:相關(guān)案例分享
互動(dòng)練習(xí):研討各客群畫(huà)像
三、別墅營(yíng)銷策略
1、別墅銷售的6個(gè)階段
(1)設(shè)計(jì)期——整棟營(yíng)銷
(2)建設(shè)期——整層營(yíng)銷
(3)開(kāi)盤期——打散營(yíng)銷
(4)強(qiáng)銷期——租售營(yíng)銷
(5)持銷期——租售營(yíng)銷
(6)收尾期——消化尾房
分享案例:案例分享
2、別墅銷售的6個(gè)推廣階段
(1)設(shè)計(jì)期的推廣要點(diǎn)
(2)建設(shè)期的推廣要點(diǎn)
(3)開(kāi)盤期的推廣要點(diǎn)
(4)強(qiáng)銷期的推廣要點(diǎn)
(5)持銷期的推廣要點(diǎn)
(6)收尾期的推廣要點(diǎn)
分享案例:各階段相關(guān)案例分享
互動(dòng)練習(xí):各階段推廣要點(diǎn)研討
3、別墅的銷售方式
(1)坐銷
(2)電銷
(3)公關(guān)銷售
(4)合作營(yíng)銷
(5)圈層會(huì)銷
(6)轉(zhuǎn)介紹
(7)中介代理
分享案例:各銷售方式案例分享
四、別墅銷售技巧訓(xùn)練
1、如何找到目標(biāo)客戶?
(1)目標(biāo)客戶出沒(méi)的12個(gè)場(chǎng)景
(2)轉(zhuǎn)介紹
互動(dòng)練習(xí):列出目標(biāo)客戶的詳細(xì)出沒(méi)地點(diǎn)
2、如何洽談目標(biāo)客戶?
(1)電話接洽
(2)短信接洽
(3)郵件接洽
(4)面訪接洽
(5)信函接洽
分享案例:各方式案例分享
3、如何介紹別墅?
(1)產(chǎn)品介紹的FABE法則
(2)F:別墅的特點(diǎn)
(3)A:別墅的優(yōu)點(diǎn)
(4)B:別墅的利益
(5)E:別墅的客戶案例
分享案例:案例分享
工具運(yùn)用:FABE話術(shù)模板
互動(dòng)練習(xí):FABE話術(shù)研討
4、如何逼定成交?
(1)客戶的12類異議處理話術(shù)
(2)逼定的10種信號(hào)
(3)逼定的10種技巧及話術(shù)
分享案例:逼定案例
工具運(yùn)用:異議處理話術(shù)、逼定話術(shù)
互動(dòng)練習(xí):異議處理話術(shù)研討和演練、逼定的話術(shù)研討和演練
5、跟進(jìn)服務(wù)做好轉(zhuǎn)介紹
(1)服務(wù)的誤區(qū)
(2)服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
(3)服務(wù)的411原則
(4)服務(wù)的五大內(nèi)容
(5)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵及話術(shù)
分享案例:服務(wù)案例
工具運(yùn)用:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板
互動(dòng)練習(xí):轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練
課程回顧和總結(jié)
注:課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整!
房地產(chǎn)別墅銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/307970.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 戴輝平