項目路演培訓(xùn)

課程背景：
隨著市場競爭愈發(fā)嚴峻，客戶主動上門找銀行的情況已經(jīng)越來越少，需要我們銀行的客戶經(jīng)理主動出擊，走到客戶企業(yè)去，了解企業(yè)、挖掘企業(yè)的需求，并能根據(jù)企業(yè)的實際情況，為企業(yè)設(shè)計有針對性的方案。
并能在了解需求，制定方案，以宣講的方式打動客戶，讓客戶更愿意接受我們的產(chǎn)品，所以客戶經(jīng)理銷售宣講能力就更重要了，此課程主要給大家講解，如何進行銷售宣講，提升銷售人員銷售宣講的成功率。

課程結(jié)構(gòu)：
課程收益：
通過內(nèi)容講解讓學員更好的，了解客戶宣講的流程和步驟，讓學員能夠優(yōu)化自己的宣講課件。
通過宣講的痛點挖掘描述和故事的講解能力提升，提升學員銷售宣講的成功率。
以宣講為切入口引入課程設(shè)計與講解的能力，能夠更好的提升課程的有效性。

課程對象：
企業(yè)宣講員、其他對宣講感興趣人員

課程方式：
講解+案例+課后任務(wù)

課程大綱
第一講：定向設(shè)計，客戶分析與宣講內(nèi)容設(shè)計
一、客戶為什么要買你的產(chǎn)品？
1、誰更了解我？
2、你的產(chǎn)品優(yōu)勢？
3、有沒有成功案例？
4、我能夠相信你嗎？
核心點：所有客戶都不想做小白鼠
二、宣講流程設(shè)計
1、我是誰？（你給了我信心嗎？）
2、我很了解你的痛！
3、我們可以為你解決？
4、因為我已經(jīng)為別人解決過了。
5、我們的性價比也不錯
6、選擇我們是不錯的
案例：解析雷軍成功小米SU7產(chǎn)品的發(fā)布會宣講
案例：以某汽車品牌宣講材料為例講解設(shè)計

第二講：打動客戶，你不得不學的三個技能
一、直擊痛點，說到心檻在步法
第一步：我做了調(diào)研，存在哪些想解決的問題
第二步：我做了分析，這些問題可以怎么樣解決
第三步：我們能解決，我的思路是怎么樣的
二、會講故事，笑臉模型，打動你的客戶
1、故事的選擇
2、故事的講解：笑臉模型
案例1：宮斗劇論證講故事
案例2：我講一次銷售故事
三、不得不學的提問技巧
1、封閉式問題與開放式問題
2、2+1提問法
3、先素材再提問法
案例：以公司提供宣講課件舉例展示

第三講、舞臺魅力，路演演講呈現(xiàn)技巧
一.路演登臺呈現(xiàn)
1、4個3原則
2、73855定律
二.路演進退場的方法
1、進場技巧
2、退場技巧
三.路演語言呈現(xiàn)6大方法
1、故事
2、想象
3、五感
4、比喻
5、重復(fù)
6、幽默
四.路演非語言呈現(xiàn)6大方法
1、身法——演講中身體姿勢
2、面法——演講中眼神和表情
3、音法——有感染力的語氣語調(diào)
4、手法——演講中手勢的使用
5、步法——演講中步法
6、穿法——演講場合的著裝配飾
練習：現(xiàn)場進行相關(guān)舞臺相關(guān)演練

第四講、巧對問題——路演破難技巧
一.商務(wù)路演聽眾問題應(yīng)答策略
1）問題回答四步法則
2）如何點明要點
3）如何設(shè)置緩沖
4）如何簡潔回答
5）如何向上扣題
二.商務(wù)路演突發(fā)事件應(yīng)對策略
1）口誤和出錯的應(yīng)對
2）緊張忘詞的應(yīng)對
3）疑難問題的應(yīng)對
4）遭遇專家的應(yīng)對
5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對
6）遭遇挑釁的應(yīng)對
練習：以小組討論方式，共創(chuàng)方法，并最終給相關(guān)方案

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