《渠道招商型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：150
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道招商培訓(xùn)
【課程背景】：
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題：
1) 找不到客戶，不懂激發(fā)沉睡老客戶，不懂新客戶開發(fā)，巧婦難為無米之炊……
2) 公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團(tuán)隊忙盲茫，沒結(jié)果更沒效率…….
客戶成交問題：
4) 銷售不懂抓開場白不懂挖需求不懂談方案不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
6) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7) 面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團(tuán)隊狀態(tài)問題：
8) 銷售做法就是個推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌銷售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
10) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\氣…….
11) 拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價還價…
【課程收益】：
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團(tuán)隊PK激勵機(jī)制。
開發(fā)：掌握渠道客戶開發(fā)8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的抓潛與培育。
識局：快速掌握渠道商組織權(quán)力地圖、識別關(guān)鍵人性格動機(jī)、內(nèi)部決策預(yù)算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進(jìn)成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】
一、決勝刀鞘·必先識局：銷冠都具備哪些基本功，如何提升團(tuán)隊整體簽單能力？
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關(guān)系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進(jìn)銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業(yè)練習(xí)：渠道招商型銷售人員個人IP八大人設(shè)打造指南。
二、高手過招·必先布局：如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
1、渠道開發(fā)主動搜索與被動詢單八大殺招
2、經(jīng)銷商關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)
3、經(jīng)銷商檔案與統(tǒng)計線索管理
4、經(jīng)銷商約訪客戶培育締結(jié)關(guān)系實戰(zhàn)應(yīng)用
5、經(jīng)銷商日常拜訪動機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲
6、經(jīng)銷商商機(jī)線索需求挖掘機(jī)會評估
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶關(guān)系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機(jī)會評估工作表
三、贏單博弈·必會控局：如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、現(xiàn)代戰(zhàn)爭烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)布局思路
3、經(jīng)銷商組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物六大性格特征分析
5、有效甄選培育信息業(yè)務(wù)線人布局
6、有效甄選培育內(nèi)線教練布局
銷售場景視頻案例：1、經(jīng)銷商踢皮球我該放棄嗎?
工具落地作業(yè)練習(xí)：渠道招商型大客戶銷售體系任務(wù)清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內(nèi)線六維度評價
四、順勢而為·必會謀局：如何塑造產(chǎn)品價值與報價，實現(xiàn)首談首簽？
1、善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入
2、控局競爭的五大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點分析
3、技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷九大策略
4、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用
銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應(yīng)對方案、六大價格談判應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
工具落地作業(yè)練習(xí)：深度探需九宮格模板、經(jīng)銷商關(guān)注點變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術(shù)設(shè)計模板。
五、狹路贏單·必會破局：如何實現(xiàn)雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業(yè)績？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動局勢分析力量結(jié)盟四步驟
3、復(fù)盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略
5、順利應(yīng)對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術(shù)
銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水?dāng)嚋喌拇罂蛻艚?jīng)理老李，終獲得千萬訂單。
工具落地互動演練： SWOT分析模型案例復(fù)盤八維分析法
六、顆粒歸倉·回款后售：如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現(xiàn)金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風(fēng)險
3、呆賬回款周期風(fēng)險評估與壞賬風(fēng)險評估
4、客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
6、客戶常用拖款借口應(yīng)對話術(shù)策略設(shè)計。
7、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用
8、銷售鐵軍九大理念團(tuán)隊激勵與銷售目標(biāo)設(shè)定
銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。
工具落地互動演練：新客戶信用管理表設(shè)計、老客戶信用管理表設(shè)計、呆賬風(fēng)險評估表、壞賬風(fēng)險評估表，鐵軍團(tuán)隊激勵機(jī)制導(dǎo)入。
渠道招商培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/310296.html
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