項目市場開拓培訓

1.課程目標：
課程結(jié)束后，學員將能夠：
了解國際業(yè)務市場拓展的3步走原則
了解國際業(yè)務拓展選擇合適代理人的9大法寶
學習國際市場條件下為客戶制定的2+2開發(fā)方案
認識國際市場拓展客戶常見問題清單
掌握海外工程項目市場拓展過程中各項信息的捕捉技巧與實操
掌握信息捕捉的基本要求能力
項目信息篩選的基本能力培養(yǎng)與塑造
項目信息篩選的全流程介紹與風險把控
市場開發(fā)下的項目機會選擇與市場規(guī)劃和分析判斷
項目信息的分析能力、篩選能力和加工能力
開發(fā)流程進行中問題分析與解決
市場開發(fā)人員的基本能力模型
市場開發(fā)人員的基本技術(shù)能力模型
市場開發(fā)人員的心理素質(zhì)模型
市場開發(fā)人員的商務能力模型
市場開發(fā)人員的基本功要求（口頭與筆頭）
三大類型項目開發(fā)過程把握與操作
學習國際業(yè)務發(fā)展過程的銷售一攬子協(xié)議
認識國際業(yè)務開拓過程中的市場渠道建立
學習客戶關(guān)系維系的三種手腕
認知客戶培養(yǎng)與共同發(fā)展

2.學員人數(shù)與要求
按照每次教學40人為宜，最多不超過60人。
一種6-8人為一組，小組教學方式。

3.教室及教具安排
要求有白板和白紙、記號筆等。
小組座位按照分布式擺放

4.課程大綱：
第一章：市場信息渠道的建立
信息渠道八大抓手
思路發(fā)展四步法
八大抓手詳解分析
八法抓手詳解分析（續(xù)）
代理發(fā)現(xiàn)渠道與培養(yǎng)
抓手渠道比較與分析

第二章：市場信息篩選的必要過程
四維方式簡介
細節(jié)內(nèi)容介紹
渠道可靠性
主動與被動式分析
資金可靠性
資金提供方細節(jié)分析
可操作性
可溝通性

第三章：深度市場開發(fā)與分析
客戶即市場定義分類
市場深度開發(fā)三必要
政府市場機會介紹
基本行政部門介紹
業(yè)務主流部門分類
私商市場機會介紹
專業(yè)私商情況介紹

第四章：項目開發(fā)全過程管理
投標項目開發(fā)全過程管理
融資項目開發(fā)全過程管理
投資項目開發(fā)全過程管理

第五章：海外業(yè)務人員業(yè)務基本素質(zhì)模型
溝通能力(商務)
開發(fā)項目百寶箱
見人搭訕三句話
找友見人三地方
匯報溝通三板斧
技術(shù)能力
技術(shù)資源尋找
技術(shù)方案編寫
寫作能力
公文寫作能力
數(shù)據(jù)來源分析
基本公文類型
時間管理能力
每日工作時間安排
心理管理能力
抗壓能力處理
解壓方式選擇

第六章：個性化開發(fā)方案的選擇
方案確定與逐步推進
客戶工作的反推手
個性化工作的新鮮度

第七章：客戶關(guān)系的維護與發(fā)展
長期未定客戶的溝通必要性分析

第八章：總結(jié)和結(jié)束
總結(jié)
答疑
結(jié)語

項目市場開拓培訓